如何實現OLED電視的銷售

楊廣龍

在當前消費市場高端化、品質化升級的背景下，越來越多的家電產品都呈現出高端化發展的趨勢。從某種程度上講，這對于零售賣場來講也是一件好事，可以通過擴大高端產品的銷售占比，突破陷于市場增長乏力的困局。但賣場真正要做好高端產品的銷售，也并不是一件簡單的事情，需要在各個運營環節進行深入研究和探索，有針對性的開展工作。

筆者是赤峰海達電器的一名彩電銷售經理， 結合自身的經歷，為讀者分享一下對高端電視銷售操作的心得體會。

找到銷售OLED電視最大困難是什么？

今年初的一次活動中，我接到公司下發的3臺售價為13999元的創維OLED電視銷售任務。以前，我們小組還沒有銷售OLED電視的成功案例，更何況通常在賣場做活動時，大多消費者都是關注特價機，讓我們實現高端新產品的銷售，從心理上就認為不可行。但店長鼓勵我說：做什么事要敢想，只有你敢想了，你自己才能去找方法，想都不敢想何談實現了。接下來，店長讓我自己給小組定一個目標：當時定的基礎目標是：3臺，激情挑戰：5臺。

有了目標之后，我參加了公司組織的OLED培訓。近幾年彩電新技術新產品就層出不窮，如量子點電視、OLED電視、HDR電視等等。其中，OLED 被認為是未來顯示技術的代表，其前景被普遍看好。OLED全稱是Organic Light-Emitting Diode（有機發光二極管），和LCD需要背光板來控制發光不同，OLED材質本身就可以發光，自發光的特性讓OLED擁有普通LCD難以企及的優點。特別是其顯示技術自發光的特性，結構相比于液晶面板更加簡單，重量更輕，擁有超薄的特性。但OLED電視1萬多的售價也的確有些高。

在高端產品銷售上，溝通很重要，輔導更重要，引導產生價值，溝通改變觀念。

店長找我溝通時，問了我四個問題：第一：自己從內心認可OLED產品嗎？第二：內心里想過我一定要賣OLED產品嗎？第三：銷售OLED產品對你有什么好處？第四：你懂了接受OLED產品了，那么你如何引導你組內人員接受OLED產品？

店長讓我把這幾個問題歸歸類，他告訴我，只有我想明白了，接受了，才能銷售好OLED產品。如果自己想不明白，肯定就不會給顧客介紹產品，即使介紹也不會打動顧客。

在店長的引導和輔導下，我也和店長說出了自己內心的真實想法：產品好是好，但價格太高了。店長輔導我說：你不認可不接受是因為價格貴？是不是認為沒有人買這么貴的產品？其實，貴是因為你沒有挖掘產品的價值，如果換一個角度把價格轉換成價值，再去想一想，例如：房子要幾十萬，為什么每個人都要買？私家車有幾萬的，還有幾十萬上百萬元的，為什么買幾十萬元車的人還會很多？如果按貴就沒有人買來做推理，不可能每年好車銷售那么多？想明白、說明白了，就會真懂，是發自內心里的認可和接受。

改變觀念從內心認可OLED電視。

通過店長的輔導，我對自己理解問題的角度有了新的認識，找到自己不認可的原因是不了解產品，自己沒了解產品給顧客介紹的時候就會底氣不足，對產品和對自己就沒有信心。給顧客塑造不出價值，顧客自然就不會認可，就不會購買你的高端產品。

于是我對自己在銷售OLED產品時的問題進行了總結。一是沒有堅持介紹產品。來顧客時，我也做了介紹，但因為沒形成銷售，所以有些灰心，再看到顧客時就下再去主動在介紹OLED電視。二是沒有突破常態思維下自我的想法。給顧客介紹一個OLED產品花費的時間長，但顧客還不一定買不買呢？還不如賣一個大單機劃算。

找到了問題的根源，我就開始分析幾次給顧客介紹產品卻沒有形成銷售的原因，并總結出幾個問題：

第一是站在顧客角度：顧客不買是因為貴嗎？買OLED能給顧客帶來什么好處？

第二是從自身角度：在講解產品的時候講出產品貴的價值了嗎？

針對這兩個問題，我找到解決突破點，顧客不買不是因為貴而是沒有講明白產品的價值，所以顧客不認可。

深挖顧客需求，集體研究賣點。

在開會或培訓時，領導經常對我們說：不要把所有的顧客都當成窮人，顧客沒有購買你的高端產品是因為你沒有講出產品的價值感，也就是說沒有講出產品貴的原因，再就是這么貴的產品能給顧客帶來什么好處沒給顧客講明白，所以顧客不買單。

其實講不出產品價值的原因就在于自己不了解產品，對產品的性能理解不透，自然就描述不出給顧客帶來的價值感，讓顧客覺得只是貴，沒必要買這么貴的產品。

因此，我開始認真研究OLED電視的各項優勢，結合自身實際銷售過程中顧客的關注點，最終將產品的核心賣點定為兩點：一是OLED電視就是將來的發展趨勢；二是OLED電視是色彩還原最真實的電視，也是最健康護眼的電視。

找到了賣點，我又結合學習過的技能單元中探聽顧客需求的技能，通過觀察-詢問-聆聽-思考，為顧客精準的介紹產品，根據顧客需求為顧客塑造價值，用我們的產品滿足他的需求。要做到當給顧客介紹完OLED電視時，讓顧客感覺到這款電視是最適合他的，就是為他量身定做的，顧客肯定就會購買。

但，我自己認可并實現OLED電視的銷售并不是目的，最終目的是要在活動時實現小組成員的全員推廣。因此，我也要和組員進行溝通，讓他們能夠認可。考慮到自己的理解程度都有限，可能會誤導組內人員走彎路。我找到店長，請店長幫忙給大家做輔導。店長就和我們共同找賣點，做總結，查找學習資料，找講OLED5個賣點的小視頻，讓大家反復聽，找感覺。然后把老師講解的寫成文字版的話術。只有大家充分理解了，才能把話術寫出來，形成記憶深刻，講解的時候就會更信心。

不要忽略終端銷售氛圍的營造。

產品講解的話術有了，思路也清晰了，下一步就是找到更多的銷售道具，輔助銷售。

我們準備了一個偏光眼鏡看畫面，在銷售時，可以用偏光眼鏡讓顧客看畫面。因為OLED電視是自發光成像所以不傷眼，而且自發光成像的響應速度可以做到0.001ms，這樣看大型電影和球賽的時候就不會有拖尾問題。再加上本身OLED成像原理不同所以沒有藍光，再用廠家給的測藍光眼鏡給顧客試看，讓顧客體驗電視正的不傷眼。另外，還要多收集一些已經購買顧客的安裝效果圖，也會對銷售有幫助。

最初對于OLED電視產品的擺放，我把55寸和65寸都擺放在展區外面，自我感覺能展示出OLED的薄。但領導看到后卻說：這樣擺不科學，單一的機器沒法對比，就一個薄打動不了顧客，應該設計擺放在展區里面的黃金位置，并且在55寸OLED右側擺放創維高端電視60G7，以和OLED產品作對比銷售。

這樣做終端陳列的好處還在于，從銷售的角度考慮，如果給顧客介紹OLED電視時，顧客對價格不能接受時，就能銷售這臺創維60G7系列高端機，也符合調整銷售結構的思路，避免介紹產品的時候要走入誤區，拿中端產品和OLED電視作對比。對高端電視的銷售，要時刻考慮顧客的感受，大家都知道一分錢一份貨的道理，1萬多的電視機和5000～6000元的電視機比，肯定是1萬的畫質好啊。但設計用售價1萬元的高端機和13999元的OLED電視作對比，4000左右的差價，就能夠講出產品之間的差距，顧客也容易接受。

現場播放片源也是終端銷售時非常重要的一個環節。最初，給顧客做圖像演示片源時，一開始我給顧客演示OLED片源。顧客的反饋是：你們這是特質片源肯定不一樣，這樣的演示顧客不認可。后來我就同時把創維55S9-I和60G7都安裝了HDP直播軟件，并且把OLED和對比機型連接網線，而不是連接WIFI，以避免因網絡不穩定造成圖像卡的問題。

在演示時，我給顧客演示相同衛視臺的電視節目，讓顧客看顏色對比，而且最好找演古裝電視劇的頻道，因為古裝戲的顏色艷麗作對比時更明顯。這樣一個小小的改進，在實際銷售中時也是很起作用。

在這次主動創維OLED彩電的銷售中，公司對我們采取了正激勵考核，只獎不罰，每人設定一臺的基礎銷售目標，2臺激情目標。銷售一臺獎勵3分考核分。這樣做到目的是鼓勵大家銷售OLED電視，塑造產品價值，給55寸和65寸找參考機型，塑造創維OLED彩電的性價比高。因為，LG55寸OLED電視的網上報價都在16999元～18999元之間，而我們主推的這款創維OLED電視采用的是LG原裝進口屏，活動價格為13999元，無論是外觀還是圖像或是聲音都是最完美的，對于顧客來講，等于花最少的錢購買一個最高配的產品。

最終經過大家的努力，在活動中成功銷售2臺55寸、3臺65寸創維OLED電視的激情挑戰目標。總結這些銷售OLED電視的經驗，我認為，對于高端新產品，首先就是自己對新產品的認可，要養成只要來顧客不管買不買都要讓顧客看一下新產品，講解新產品形成習慣，并反復演練講解，當然從熟人或是高消費顧客入手，也會增加成功的機率。