以消費者為中心實現華麗轉身
——陜西省縣區鹽業公司走出當前困境的思考

■ 柯賢會

以消費者為中心實現華麗轉身
——陜西省縣區鹽業公司走出當前困境的思考

■ 柯賢會

2 017年1月1日，國務院《鹽業體制改革方案》正式實施，國家放開所有鹽產品價格，取消食鹽準運證，允許現有食鹽定點生產企業進入流通銷售領域，食鹽批發企業可開展跨區域經營。隨著舊的食鹽專營體制被打破, 鹽業生產、流通行業應聲而動,鹽業經銷出現了前所未有的變化，其中變

化最為突出的莫過于許多食鹽生產廠家直接與原來縣區鹽業公司的銷售點，簽訂員工聘用合同、庫房車輛租用協議，出具食鹽合格檢驗檢測報告，以較低價位供應合格食鹽，縣區鹽業公司的食鹽分銷戶、食鹽經銷點紛紛倒戈，各種食鹽蜂擁而入，造成原來縣區鹽業公司獨有的食鹽市場被蠶食、銷量出現斷崖式下滑、經濟效益迅速縮水，部分底子較差的縣區鹽業公司面臨倒閉崩盤的危險。

面對這樣異常嚴峻的形勢，縣區鹽業公司該如何走出困境？該走哪條發展的路子？筆者經過調查研究，結合當前改革形勢，認為縣區鹽業公司必須拋棄“守株待兔”坐等客戶上門的陳舊思維，迅速構建以消費者為中心的營銷模式，調整鹽品結構、加強服務、占領市場、化零為整、化整為零、積極創新，重新奪回丟失的市場，擴銷提效，扭轉當前不利局面，以適應鹽業改革的新形勢，實現華麗轉身。

一、調整結構，優化價格，滿足消費者需求

當前對縣區鹽業公司經營沖擊最大的是食鹽的價格和品種，鹽業公司由于受原來計劃經濟思維習慣影響，對鹽業體制改革后的情況估計不足、應對不力，對于同樣品質的食鹽，經營戶和消費者肯定會選擇價位低的經銷和購買，形成了目前縣區鹽業公司食鹽銷量迅速下降的局面。因此，縣區鹽業公司當務之急是調整鹽品結構，迅速組織價位相同或略低的食鹽進行經銷，滿足市場需求，奪回丟掉的市場份額。

開展市場研究，了解消費者需求。一是進行市場環境分析。了解鹽產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤。二是進行消費心理分析。根據消費者的需求來制定鹽產品，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。三是產品優勢分析。包括對鹽業公司自己經營的本品食鹽分析和競爭對手的競品食鹽分析。然后通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優勢，進而產生購買欲望。

加強鹽品購進，組織適銷對路鹽品。一是選準鹽品。要結合前面的市場分析，選準適合本區域銷售的鹽產品，打好高、中、低鹽品“組合拳”。二是加強購進。目前由于許多縣區鹽業公司經營不夠靈活、要求出廠的鹽價低等各種原因，有許多食鹽廠家不愿給縣區鹽業公司生產食鹽，造成部分縣區鹽業公司購鹽困難，為此，縣區鹽業公司應該多與食鹽生產廠家聯系溝通，加強協調，盡快購進鹽品，滿足消費者需求，作為食鹽銷售主渠道、國有單位，有信譽保障，只要價位、質量相同，消費者會優先購買我們經銷的食鹽，只有這樣，食鹽銷量才會企穩回升，企業效益才會提高，職工收入才有保障，單位內部才會穩定。

二、細分市場，加強服務，贏得消費者信任

鹽業體制改革后，坐等客戶上門的時代已經一去不復返，必須千方百計為消費者做好服務，贏得他們信任，才能讓單位長久生產下去。

要細分鹽業市場，全面服務到位?？梢愿鶕乩砗腿丝谇闆r，也可以根據消費人員層次，將經營區域分為幾個片區，每個片區配備一定數量營銷人員，深入村鎮，開展建立客戶檔案、食鹽配送、市場信息收集等工作，張貼便民服務牌，載明片區銷售人員、聯系電話、服務項目，方便聯系，并實行“電話預約，配送上門”服務，變被動為主動。

要開展競爭上崗，實行優化組合。按照“競爭上崗、雙向選擇、總體把關、適度調整”原則，打破論資排輩用人制度，為干事創業者提供施展才能的舞臺，實現人員優化配置。

要改革工資制度，加強激勵考核。改革吃大鍋飯的工資分配辦法，實行上崗工資制，并將崗位工資與各自片區任務食鹽銷售任務掛鉤，與德、能、勤、績、廉工作表現和本月勞動紀律掛鉤，每月考核兌現，讓人人有壓力、個個有動力、大家有奔頭。

三、化零為整，不斷創新，實現華麗轉身

面對變化了的市場形勢，縣區鹽業公司必須尊重市場規律，從組織形式上予以調整，才能跟進改革腳步，實現華麗轉身。

要積極組建鹽業集團、鹽業協會，內引外聯，提高抵御風險能力。圍繞“內部聯合、產銷合作、強化管理、搞活經營”的方式，盡快組建鹽業集團，開展省、市內聯合或者跨區域聯合，優化組合，整合資源、兼并重組，分散的人、財、物等統一收歸集團公司，實行“統一經營、統一管理、統一調運、統一價格、統一結算”的管理模式運營。這樣既可以避免市內競爭，形成合力，又可以有效抵制外來競爭，逐步發展壯大鹽業企業。

要積極探索產銷聯合、混合所有制改革。按照黨中央、國務院深化國有企業改革有關要求，“要加快國有鹽業企業公司制、股份制改革，建立規范的公司法人治理結構，積極發展混合所有制”。因此，要積極尋求與食鹽定點生產企業、大的鹽業集團、社會商貿物流企業合作，轉換經營機制，盤活企業資產，增強生機與活力，逐步做大做強國有企業。

要積極鼓勵職工自主創業，減員增效。有條件的單位可以給予一定的優惠政策，鼓勵職工自主創業或內部退養，在發揮職工的能動性、積極性的同時實現人員分流，取得雙贏。

綜上所述，在鹽業改革的今天，我們縣區鹽業公司也到了浴火重生的地步，我們必須面對現實，轉變思想，把好方向，找準路子，奮勇拼搏，做鹽業改革的實踐者、見證者和成功者，只有這樣，才能無愧于我們所處的這個美好時代！

(作者單位：陜西安康漢濱區鹽務管理局)

（編輯：梁辰）