零售企業的優化升級

摘要：在消費升級的大背景下，產業升級迫在眉睫，尤其是傳統行業中零售企業在升級的大背景下，更是需要更加細致和系統的升級與精進。根據從業十年的經驗，對零售的優化總結了三個方面：拓展工作的精準；運營管理的優化；與時代資源的緊密結合，不斷做加法。

關鍵詞：零售升級；拓展；團隊優化；互聯網加

中圖分類號：F724.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-00-02

在零售行業摸爬滾打了十年，經歷了公司服裝品牌的成長，和SELECTED這個男裝品牌從無到有，直到如今全國1200家直營店鋪的全部過程。在北京目前為止搶占了81家商場的份額，年銷售過4億。在這個過程中走過很多彎路，也有很多波折，不過對于零售行業也漸漸有了自己的心得和認識。在如何進行品牌營造，取得顧客的信任和擴展生意上，我總結了三個方面：首先做好拓展工作及提高商業布點的準確性；其次是將精力放在團隊的經營上，立規矩-做管理-建文化；同時，利用一切可利用的資源如網絡電商或AI數據平臺等進行團隊的優化（此條需要老板的戰略布局意識及投入的決心魄力）。

拓展的工作，最最關鍵的是將零售網點的布局準確化，除了符合現狀外，還需要盡可能符合預期。對于基本的經濟理論還是需要知曉掌握，如商圈理論，中心地理論等。根據理論的基礎上結合實際進行分析歸納。如判斷一個商業是否進駐商場時我們可以選擇從宏觀到微觀的分析思路：整體城市分析—商圈分析—購物中心的內部因素

城市分析：近兩年到五年的城市規劃很關鍵，城市規劃資金流向什么地方，我們便到什么地方提前布局。如北京市場中大興機場的建設與通州副中心的利好，帶動了這兩個地區房價的飆升，龍湖，萬達等商業紛紛進駐，這樣的地區便是我們需要重要考量的地區。即使現在的飽和度不高，我們也要提前布點搶占好的位置提前培養。事實證明，不到一年的時間，這兩個地區便給團隊帶來了豐厚的回報。下面的這張商業城市熱力圖一直放在我的電腦桌面上，并實時進行更新。

商圈的分析，北京按照數據統計，成規模的商圈可達到140多個，核心區和郊區的不一而足。做零售布局時我們的選擇往往不是單一的。需要考慮這個地區的綜合因素：人口密度及購買實力；交通的靜態及動態的布點；競品的布局等。往往在這幾年的操作中，我會去官網提前調查人口的密度情況，結合地鐵公交的軌道線路來進行商場的選擇。交通方便的影響因素相比前幾年來講在實操中越來越大。方便的交通點是我的首選。關于競品的布局在招商過程中，便可以得知了，其實并不是競品越少越好，而是在這個招商氛圍內是否能吸引到目標群體的聚集，往往在操作過程中同級別質量優的品牌的落位會給我們自己的經營帶來正向積極的影響。

對于購物中心的判斷，往往是在給到招商資料時就會進入分析的部分。商場的體量，布局規劃都是在去談判之前需要了解的功課。在近幾年的選擇上來講，我們更加關注了購物中心的體驗配套功能，如停車位數量，兒童娛樂的設施，影院餐飲的配置等。如這些體驗類的配套做的較好時，我們會進一步考量樓層規劃，電梯朝向，具體的聚客點位。最后會根據綜合條件設定租金比率的預估值。隨著商業的發展和顧客消費觀念的變化，體驗感和價值感是越來越被重視的考量因素了。

對于團隊的升級：歸根結底，是因為消費者升級了，不論供給側改革也好，產業結構調整也好，都是因為這個原因而推動的，這是背后的邏輯。在升級的過程中，我經歷的實操也是分為三個部分來做的，從經營團隊到管理再到建立文化。團隊升級首先需要的是先建模式、建規矩，是需要把很多事情固定下來，變成機制才可以。這也同時需要保證團隊人員的銜接緊密，即使有了人員變動，那這件事是也需要是可以復制的，尤其是在零售行業，人員的更替還是非常頻繁的。在歲末迎新時的關鍵節點，就算是核心崗位都會出現頻繁的變動，若要保證其穩定性，架構和規矩是多么重要不再贅述，在這十年中，關鍵時刻點人員的提前儲備與規矩的建立就像工程中的地基一樣，需要牢牢的建立起來。比如，你在一個城市開了家飯館，生意不錯。但如果你想上升一個臺階，開上三家這樣的飯館，想要做好的話，就需要建立一個固定的模式和規矩，讓你之前那些成功的經驗可以復制到下一個飯館的經營上。目前團隊中的81家店鋪的運營模式及規矩的固定為經營的穩定帶來了牢固的基礎，如果關于基礎運營的具體心得部分，歡迎私信我（12811803145），我們共同探討分享。企業家高建華說，在經營創造的過程中，單一店鋪的成功，從“0到1”解決的問題是怎么賺錢，而怎么復制模式，就是從“1到N”該解決的。他覺得，你在一個地方開了店鋪，可能是你的創意很好，在那個地方先決條件很好，硬件及商圈的選擇很好，這樣的業績是有很大偶然性的。但團隊的規模和銷售結果不斷擴大中，成功的運營操作就要思考如何從偶然走向必然。從基礎的建設到擴大化的建設。我們該做些什么呢，這就到了企業升級的第二步，保證組織機體健康。在這個階段隨著團隊規模的日益增大，部門也在增多。如我所在團隊多出了VM，培訓，行政，拓展，貨品，運營等多個精細化的部分。在針對一個清晰的運營目標中，需要各個團隊通力的配合與合作。不過部門之間的沖突和矛盾也會開始加深，甚至同公司的品牌之間也會開始較勁，工作內容有沖突，受眾的顧客也有沖突，資源分配搶占的沖突等等。這個時候特別需要用管理體系來約束大家，要求每個人都必須按規則出牌。而且在這個階段，除了目標清晰，不斷跟進運營結果同時，更要傾心到管理中了。針對關鍵部分的規劃，職責分配，及關鍵人物的人員發展規劃和未來預期都需要更深的了解。這都提醒和要求團隊中需要一個可持續的機制，讓員工都能按照同一個標準的玩法操作，同時呢，還都是為了自己的利益而努力。而在這個機制下公平性也需要著重的貫穿體質始終。不患寡而患不均是人的本性，在管理中不要考驗本性，機制的完全執行，一視同仁，才會讓各個部門與團隊在自己的軌道上順暢前行。

最后的第三步，也是在我操作過程中最需要費心去營造的—團隊文化，形成一種信仰和自律精神。一個成熟的運營團隊是需要有著明確的文化的，這其實在團隊建立之初就需要滲透建設的。在遇到困難時團隊成員的態度，在相處時團隊成員選擇的方式，在奔向銷售目標時團隊成員的一致性和渴望度等，這些都極深的影響著最終的結果。前面的方法在這個階段都不起作用了，因為公司一旦員工多起來，規定可能管不住他們，都是上有政策下有對策。所以，就需要用更多人文的東西去充實團隊。比如當年惠普的價值觀念，就有這么三條：第一要受人尊敬，要成為一個受人尊敬的企業；第二要做事專業，拿出去看著要像個樣兒，讓別人一看“你做的東西太漂亮了”，人家會夸你；第三要為人正直，不能不擇手段。這三條價值觀念被刻在了“惠普人”的腦子里，形成了一種企業文化，一種標準，他們在做任何事的時候，都會用這把“尺子”規范自己的行為。這種文化就如同橡皮筋一樣時刻緊繃在團隊成員中每個人的腦子里，便成了無形的尺子，無形的規矩。目前來講，對于團隊我提出的關鍵詞是：高效，科學，規范，簡單，快樂。為什么要提出這樣的核心呢，對于零售管理來講，執行力是第一生產力，它決定著快速達到結果，有好的結果才會有更大的發展，這是零售團隊的根本，所以高效要放在第一位；科學是指說的第一步的團隊基礎，所設立的規矩是否跟上了市場，是否架構科學有效，還是要不斷的進步進化，做到規矩好用為王；規范看起來和第二條有些相近，但是主要強調了在第一步與第二步的跟進力度中，公平的嚴格執行規范才能樹立管理中的正確的風氣；后面的簡單快樂是氛圍營造，嚴中有松，有度，團隊的文化基調定踏實了，會有利于在流動性大的零售運營行業中盡可能的留住人才，而簡單的處理方式，減少內耗會大大提升團隊的整體運作效率。在2017年新的一年中，團隊文化再增加提出關于學習型團隊的打造，與時俱進和學以致用的能力越來越決定一個零售團隊的可持續性，團隊跟上了，服務才能更上，服務升級了才能追上消費升級。就是這樣的道理。

與各種資源的匹配與結合 在傳統行業尤其是服裝行業日趨難做的今天，不是沒有機會，而是需要更精準的找到機會，服務升級與各種資源的集合利用。在零售網點布局和團隊管理優化全面進化的同時，我們對于可利用的資源的整合成為了后面發展的關鍵。目前提出的是互聯網加，加的是電商，是銷售的渠道，是服務的拓展，通過這兩年的品牌運作中會發現，誰下手早誰搶得先機。即使成熟的品牌依然如此。顧客是有習慣記憶的，購物方式，折扣力度，活動頻次都潛移默化影響著他們最終的消費結果。敏銳的捕捉新的方式，做加法是零售企業優化升級必須思考的方向了。在未來加的趨勢會是AI，人工智能。不是說取代零售勞動，而是智能數據的應用，比如在輸入消費者信息時，可以最快速的反應出顧客購買習慣和傾向，我們可以更加精準的提供款式與方式的服務，這是大數據的應用，也是必然的趨勢。在未來，誰加的早，將決定團隊升級的結果。

所有的行業都在升級，傳統零售企業與團隊更加需要，從拓展到運營到做加法，期望自己可以緊追時代的步伐，扣住時代的脈搏。

參考文獻：

[1]高建華.從1到9”比“從0到1”對中國企業升級更重要.2016，12.

[2]城市經濟學.建筑工業出版社，2007，6.

作者簡介：楊晨子（1986-），女，滿族，中國人民大學經濟學院在職研究生在讀，現就職于丹麥全資公司綾致時裝集團，SELECTED男裝品牌北京經理，國家一級培訓師，心理二級咨詢師，主要從事區域經濟研究。