“我家菜地”：多渠營銷，穩中取勝
——訪荊州市鑫雨虹農產品產銷專業合作社理事長張文軍

長江蔬菜雜志社 賀歡

“我家菜地”：多渠營銷，穩中取勝
——訪荊州市鑫雨虹農產品產銷專業合作社理事長張文軍

長江蔬菜雜志社 賀歡

荊州，一座極富歷史底蘊的文化名城，歷史上為群雄逐鹿之地，文化遺存遍布，是“中國南方不可多得的完壁”。如今的荊州，脫去了歷史的神秘色彩，卻也在新經濟時代煥發新生，三大產業發展各有千秋，在農業方面更是優勢顯著，農副產品資源種類豐富、量大質優，是湖北省優勢農業資源核心區，也是國家重要的農產品綜合生產基地。

近年來隨著蔬菜產業在農業領域中的優勢漸顯，荊州市也順勢而為，傾力關注蔬菜生產，由此一批優秀的蔬菜生產專業合作社涌現不斷，其中荊州市鑫雨虹農產品產銷專業合作社更是憑借其創新性十足的營銷模式盡顯鋒芒，揚名于荊州內外。

記者：本就職于農業單位從事管理工作，可謂是足衣足食，您為何還會選擇投身農門打拼創業？

張文軍：多年的農業機構管理工作，使我對本地農業發展及地理環境甚為了解，本地屬亞熱帶季風氣候，光能充足，熱量豐富，年無霜期長達242～263天，年均氣溫15.9～16℃，年降雨量1 100～1 300 mm，土質為長江沖積土兼砂性，適宜大多數農作物生產。然本地常年種植玉米、水稻、小麥等傳統作物，經濟效益較低，農民收入不高，農業整體發展遲緩。眼看著大好的自然資源得不到充分利用，農民勞苦耕作卻深陷貧窮，我和其他3位股東遂起創業之意，在周邊多地進行市場調研后，于2012年正式創辦了鑫雨虹農產品產銷專業合作社。

記者：為著改變當地種植現狀的初衷，合作社歷經4年運營后呈現了怎樣的概貌？

張文軍：基于對經濟效益的考量及市場的調研探析，合作社自2012年創立起，就打破了當地種植玉米、水稻等大田作物的習性，改以發展無公害及綠色蔬菜種植為主，并投以精細化的管理及專業化的營銷，形成了以農業種植為基礎，以專業團隊為龍頭，以先進營銷理念為核心的農業專業營銷型管理企業的定位。

4年下來合作社共吸納周邊菜農入社達162人，共流轉土地86.6余hm2，其中設施種植面積13.3 hm2，露地種植53.3 hm2及水生蔬菜20 hm2，種植產品類型豐富，品種達五六十種，覆蓋番茄、辣椒、萵筍、花椰菜等全年基本時令蔬菜，年產量達到了4 500余t。通過對蔬菜質量的用心把關及基地的精心經營，合作社在2013年被評為荊州市“菜籃子”工程標準化示范基地，2014年獲得湖北省無公害農產品認證及湖北省無公害產品產地認證，并在2015年成功注冊“鑫雨虹”、“我家菜地”商標，開啟了品牌化的經營道路。

記者：俗話說“酒香也怕巷子深”，合作社為將蔬菜產品推及上市，展開了怎樣的專業營銷布局？

張文軍：在荊州本地，傳統的農產品供銷模式無非于產區到兩湖農貿再到市區零售市場，但這個模式存在著嚴重弊端，蔬菜產品從田間到餐桌所經手的環節眾多，層層利潤分割，導致菜農低價售出、市民高價購入，利益分流問題嚴重突出。

由此合作社大舉創新，精心布局，變單一、傳統的營銷模式為多樣化、個性化，由一貫的大批量農貿市場批發轉變成門店直銷、私人訂制、團購配送及市場批發多種營銷手段并舉。其中，門店直銷、私人訂制及團購配送這3種模式都倚賴于2015年1月創建的“我家菜地”項目，該項目主要為滿足城市居民對農產品質量安全的剛性需求，是以私人訂制、發展高端消費市場為終端銷售目標，配送至全市企事業單位、大中院校及個體客戶，集農業體驗、農業休閑旅游、農業科普教育、農業科技及農產品安全等于一體的新型參與性極強的休閑農業項目。

截至目前，以“我家菜地”為名的放心蔬菜直銷門店已開設2家；私人訂制方面已吸納350戶市民，一次性收繳3 500元的年費后，每周定時配送2次新鮮蔬菜，每次7～8個品種、4～8 kg可供選擇；團購業務也開展得如火如荼，現已為荊州市內十余家機關、集體單位開展食堂配送服務，每日配送量達到了 750～1 000 kg；此外，合作社還與廣東2家、武漢1家、長沙1家及荊州市當地的農貿市場形成固定合作，依據每日市場需求量及基地產量進行隨機配置供應。4種渠道，覆蓋4種不同群體，實現了4種不同形式的供需對接，為合作社的運營編織了一張有的放矢的、嚴密的營銷網絡。

記者：當下農業觀光旅游已成流行之勢，合作社對此項業務是否已有涉獵？您是怎樣看待農業發展的這一新氣象？

張文軍：在現代社會發展快節奏的背景下，農業觀光旅游對被生活與工作壓力所迫的城市市民而言正合其需，有著廣闊的市場需求與潛力，它的開展也為農業找尋了發展的新出路，為農業領域中涌現的新主體指明了新的努力方向。

結合合作社的發展實際，基地的種植生產早已步入穩中求勝的階段，合作社要想求得突破，就得另謀新路，農業觀光旅游對于我們來說就是一個不錯的選擇，加之合作社的環境資源、客戶資源等，也助添了農業觀光展開的可行性，由此我們也早早地在2014年下半年就加入了鄉村游的開發行列，目前采摘、燒烤、餐飲、垂釣等業務一應俱全。

為了形成強勢吸引，我們一直實行會員準入制，以之前為擴大客戶群而舉辦的品鑒活動登記及獲得我們在901汽車廣播電臺進行宣傳所贈送的901車友卡為準入條件，開展“半饑餓”營銷，這種營銷模式所產生的效果非常顯著，旺季時期日接待人次超過300人。不過就農業觀光的發展勢頭來看，我們目前的基礎建設還遠遠不夠，2017年開春我們將投入150萬元搭建玻璃陽光生態餐廳，并在后期陸續完善住宿等服務業務。

記者：在農業生產中，自然災害是一個繞不過的話題，2016年夏季的特大洪澇對合作社造成了多大損失？自然氣候的影響是否成為了合作社長期以來的發展痼疾？除此之外還有哪些因素造成發展的困擾？

張文軍：合作社一路發展以來各方面都較為平順，唯在自然災害面前無計可施，2016年的連續暴雨導致基地53.3 hm2菜地受災，造成全部絕收，損失高達600萬元，雖然地方政府相關部門后續給予了二三十萬元的資金補助，但總體而言仍是損失慘重。為了維持合作社的長期穩定，保障菜農的風險降至最低，最終虧損都由股東平攤。

盡管現代農業較之過往抗風險能力有所提升，但在自然面前人類可發揮的主觀能動性總是有限的，尤其面臨著近年來的極端惡劣天氣，農業總是首當其沖，農人總是萬般無奈。除去自然因素以外，在營銷過程中市場對綠色蔬菜的不當認知也讓我們甚為苦惱，市民只論賣相與售價的消費習性使得高品質的蔬菜產品體現不出應有的優勢，賣不出應有的價格，由此打擊了綠色蔬菜種植的積極性，很大程度上也影響著合作社的生產效益。

記者：在整體運營形勢大好的背景下，合作社對未來2年的發展做了哪些切實的規劃與籌備？

張文軍：2017年除對農業觀光項目進行再投入以外，我們還籌劃在生產、銷售及培訓服務等方面進行再拓展。種植方面，合作社擬將大棚設施種植園區增加至23.3 hm2，以避免訂制蔬菜因季節更迭而導致的斷貨現象，并將持續加大對種植區域內水、電、噴灌、溝渠、硬化路等設施的建設完善；營銷方面，2017-2018年合作社預計發展蔬菜直營店至20家，同時籌備新增“我家菜地”訂制客戶至1 000戶，以培育成熟的訂單生產模式；此外，我們還將致力于以線形辣椒精準水肥管理簡便技術為主的標準化生產技術培訓與推廣，多培育種植能手，以提高基地的整體種植生產水準。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.04.005