基于智慧教學工具“雨課堂”的商業模式分析

余朝華，李姿瑩

（溫州商學院，浙江溫州 325035）

1 Value Proposition：客戶價值主張

1.1 確認需求

國內傳統的高校課堂教育，多以“放養”的形式展開，相較于中學課堂，師生之間的聯系弱化。在中學教育中，每個老師都非常清楚班級學生的學習情況，課后作業情況反饋及時。班主任及其他老師承擔了部分監護人的職責，對學生有著更深入的了解。反觀高校教育，學生和老師這兩個個體變得獨立，高校老師對學生的了解程度相較于中學老師較淺，學生也認為自己不應該受到老師如監護人般的照看，傾向于自主學習。反饋不及時，教學效果不佳等問題開始凸顯。

站在老師的角度：課前，如何制作內容豐富的課件,如何讓學生在課堂上有效地吸收知識，如何提醒學生提前預習并獲得預習反饋等成了一大問題；課堂上。如何讓學生積極主動地參與課堂，減少低頭使用手機的情況發生，如何快速的檢查知識點吸收情況，讓老師實時了解學生課堂效果，以及學生整體課程的反饋又是另一問題；課后，如何給需要的學生分享課程PPT，幫助他們更好的復習回顧，而老師又如何去把握學生的學習情況則是另一種需求。

站在學生的角度：想去預習卻忘了預習；想不玩手機認真聽課卻控制不住自己；知識點不知道是否聽得懂；對老師的教學不敢直接的提出建議；覺得課程趣味性不夠；如何獲得老師的教學資料便于復習等。

因此，部分高校課堂產生了這種尷尬的局面——老師有心無策，學生有意無為。

1.2 提供服務

雨課堂是目前最輕量級的課堂工具，軟件本身只有5M大小，使用時只需有PowerPoint和能夠連接網絡的電腦再加上智能手機即可使用。它不像使用MOOC的模式，教學需要長時間的準備，上傳，學生作業提交反饋過程也較為復雜。而“雨課堂”講這些過程簡化，實現高效的互聯網教學。

目前上課盯著手機成為高校課堂普遍的現象，讓學生不玩手機這條路顯然難以實現，改變手機在課堂上的使用方法便成為了新的趨勢。從點名到課堂測驗、課堂紅包、彈幕、課程小節等功能，讓學生產生參與感，愿意并樂意去加入課堂談論和互動，而對于自制力差的學生，課堂測驗這一功能讓他從不想聽課，被迫的參與了課堂學習，達到教學目的。

雨課堂將測驗、討論、反饋等的事情全部擠在一節45min的課堂中，將傳統教學環節與信息技術結合，使課堂變得高效。

1.3 延伸價值

1.3.1 數據化教學

傳統的課堂教學，教齡的長短很大程度上影響了教學質量，教齡長的老師可以借助積累的教學經驗，輔助教學，他知道某個知識點對于不同學生的接受難易，學生上課的一些舉動是在代表什么，像家長了解自己的孩子一樣，長時間的相處和對學生的觀察而形成的以經驗為導向的教學。

雨課堂全程記錄課堂教學的每一個環節，從大學一年級第一節課程到大學畢業，每節課的教學過程，學生的學習成效等都能夠借由“雨課堂”反饋在智能設備上。大量的數據還原出來的真實的課堂，為老師的教學提供了客觀參考，科學的設計課堂教學，即以數據為導向的教學。

1.3.2 差異化課堂

除了改變一般的課堂教學，雨課堂還與其他工具結合，服務于特定課程的教學。在工科實驗領域與迪芝倫(DIGILENT)的結合，將工科實驗通過雨課堂，以全新的方式呈現在課堂教學上,結合不同智慧工具的實用使雨課堂能夠應對解決更多的課堂教學問題。

2 Market Segmentation：定義市場區隔

2.1 用戶群體

雨課堂最初的想法是為輔助傳統課堂教學，解決傳統課堂教學存在的問題，改善傳統課堂教學模式，提高教學質量而研發的軟件?，F階段主要使用的用戶群體是高校教師以及學生，用于課堂教學。但更廣的來看，雨課堂是以改變傳統課堂為目的，所有“傳統課堂”類似的相關者都可以成為雨課堂的用戶群體，諸如公司會議，培訓班等。因此在這里將雨課堂的目標用戶群體定位為“教與學的相關者”。

2.2 群體特征

2.2.1 目的性

老師希望通過自己的教學，將知識技能傳遞給學生，并讓學生理解、掌握知識。學生則是希望能夠吸收教師教授的知識并靈活的運用。

2.2.2 時效性

主要的教學內容往往集中在特定的時間內，特定教學時間外的教學很難達成。

2.2.3 滯后性

雖然雙方目的明確，但會因為諸多因素的影響出現滯后的現象，如學生內向的性格，溝通能力，教師的教學經驗。雙方信息反饋不及時，影響教學質量。

2.2.4 主體性

學生是課堂的主體，教學應該以學生為主體展開，教師起的是輔助作用，而目前教學情況來看，兩者主次互換，教師成了教學的主體，學生成了被動方，被動地學習，被動地參與課堂，被動地討論。

2.2.5 獨立性

兩個群體之間的交流有限，相對獨立，在短時間內達成默契的難度較大，因此會產生互動較少或被動互動的問題。

3 Revenue Model：獲利模式

目前存在類似的借助互聯網展開教育活動的收費模式多為兩種情況：一是完全免費模式，由校方自行搭建的教學平臺，用于教學輔助；二是課程收費，學生通過購買課程的方式獲取課程教學視頻等內容。雨課堂作為課堂教學變革性質的軟件，也有自己獨特的模式。

3.1 免費模式

免費模式是互聯網經濟環境下興起的一種特殊的商業模式，可以將其分為以下兩種情況：一是增值類，即在原有免費產品及服務的基礎上獲取額外的服務或產品而產生費用的模式，如會員享有更多的權限，能夠與免費商品配套使用的工具等；二是互惠類，即消費者在享受免費產品及服務，為提供方所做的“義務勞動”，用戶數據或是廣告等。在這里，筆者認為，雨課堂對這兩類免費模式都有應用。

3.2 輔助配件

目前絕大多數的高校課堂中都在使用多媒體的教學方式。使用多媒體教學時需要借助鍵鼠，一定程度上造成了操作的不便利。因此老師對翻頁筆產生了需求。

在原有翻頁筆的功能上，雨課堂制作了一款更適合的專用翻頁筆，除了滿足普通的功能外，還增加了如“互動功能”等與雨課堂相關的功能，“配套使用”的想法也使得消費者更愿意使用雨課堂翻頁筆而非其他品牌。

用戶在免費使用雨課堂時，容易接觸到這款輔助配件的信息，并有機會成為這款翻頁筆的消費者。

3.3 周邊商品

在雨課堂的微店中，有售賣雨課堂的文化衫，由于雨課堂的商業的發展處于初期，目前也僅此一款周邊產品，從周邊產品的推售可以猜測，雨課堂有將其品牌打造成一個系列的可能，從文化衫開始，未來還可能是高校師生用具等。

3.4 付費課程

針對培訓方面，雨課堂還準備了付費課程，如在寒假開設的線上電路原理智慧教學研修班，面向全國各高等院校電路原理授課團隊、負責人、主講師等受眾，目的在于教師教學技能的提升。

3.5 雨課件市場

雨課堂方期望，在各學科領域擁有豐富教學經驗的老師能夠制作出適合雨課堂教學使用的雨課件，與雨課堂進行合作，共同創建一套完善的教學方案體系。同時，老師們制作的優秀的教學課件，可以通過雨課件市場進行售賣，而雨課堂則充當了第三方的角色。

3.6 隱性廣告

雨課堂是學堂在線與是清華大學的教研成果，作為雨課堂的前輩學堂在線則是目前國內最大的MOOC平臺，兩者之間存有聯系，在雨課堂官方網站上可以進入到學堂在線，在課件中使用到的MOOC視頻來自學堂在線，所以在這里能夠作為隱性的廣告來使用。

4 Cost Structure：成本結構&獲利潛力

雨課堂的成本構成有兩個方面組成：其一是雨課堂軟件本身，軟件功能的開發，性能的優化，傳統課堂的采樣以及MOOC課堂的采樣，圍繞高校課堂展開的推廣活動，所涉及的人力成本以及基礎設施成本；其二是衍生產品，如翻頁筆的制作成本，文化衫的成本，線上店鋪的人力成本。

雨課堂的成本構成并不復雜，因為雨課堂是作為輔助傳統課堂的工具，而被當作教科研成果開發的。

國內高校多以傳統的多媒體教學的形式作為主要教學模式，而雨課堂對課堂帶來的變革以及教學效果的提高在清華大學已被許多學生所認可，他們中的大部分學生認為雨課堂可以激發他們的學習興趣、提升他們的自主學習能力，因此軟件本身對課堂的優化是得到認可的。

目前雨課堂的主要盈利點在翻頁筆上，其他方面受限于軟件的推廣尚且處于初期階段，使用人群并不廣泛，同時也在其本身經營模式尚未成熟等原因導致盈利能力并不出眾，但參考現有的網校等有用戶基數的教育類產品來看，雨課堂的獲利潛力是可以期待的。借助高校，有校方推薦，減少消費者對雨課堂的知覺風險，從而產生消費可能，知覺風險產生于對產品的不確定性等因素，因此，如果雨課堂以學生教師所處高校為依托，再加上目前使用雨課堂進行教學的國內知名度較高的高校為宣傳手段，如清華大學，將減少消費者的知覺風險，從而帶動其他產品服務的市場，如同屬關系的學堂在線也將受益。

5 Value net：定義潛在互補與競爭者

目前，同質的智能工具還有課堂派，兩者都是作為傳統課堂的智能工具而被使用，都借助了微信。不同的是，課堂派對課件的操作需要在網站上進行，雨課堂是通過在PPT中安裝插件進行。兩者除了主要的演示，隨堂測驗，等基礎功能相同外，課堂派還有作業查重，學習小組，隨機提問等功能。雨課堂方面，則針對課前課后的預習反饋和推送，課堂上的PPT學習情況反饋方面形成了一條龍式的功能，可以使用手機操作PPT等。整體上，兩者軟件所能做到的主體功能上的差異并不明顯。兩者差異主要體現在盈利模式上，雨課堂是獲利模式中提及的免費模式中的兩類，而課堂派的模式目前僅局限于免費模式中增值類中的其中一項，會員權限。而會員所能體驗到的額外的功能中，一部分在雨課堂中是可以免費使用的如學生學習情況數據表，試題導入等。這對課堂派是不利的。同時由于雨課堂是PPT插件的形式對PPT進行操作，目前2.0版本只適用于Microsoft office，并不支持 WPS。

雨課堂的最大替代品是雨課堂的輔助對象——傳統課堂。出于教學習慣，學校硬件設施，學生教師適應程度等多方面原因，教師在講學時并不會使用雨課堂，而是依照老的方法進行課程教學，就像粉筆在課堂中并未被更安全的白板筆完全取代。

6 Competitive advantage：競爭優勢

除了在“成本結構&獲利潛力”中提及的在消費者認知上的銷售優勢外，雨課堂的競爭優勢還可以歸結于以下幾點。

6.1 產品優勢

雨課堂是目前市面上最輕量級的課堂教學工具，功能最為全面，將傳統的課堂從課前-課中-課后所有過程整合在一款軟件上，以學生為中心，積極調動學生課堂參與度，并輔助教師，借助數據為教師把握教學方向和深度提供依據。

6.2 人力優勢

雨課堂的開發者是有學堂在線以及清華大學處于一線教師位置和從事教育行業的研究員開發，二者同處于一線教育中，直接的與課堂接觸，參與到課堂教學中，為軟件開發提供了很好的輔助作用，有著教學經驗的研究員能夠較好的結合實際課堂。這比課堂派更有優勢的一點之一。

6.3 開發優勢

學堂在線和清華大學，一方是國內最大的MOOC平臺，一方是國內最高學府之一，線上教育領先者與線下教育領先者，兩者針對不同的人群和教育模式的研究都有著得天獨厚的優勢，再借助人力上處于一線及教育中的線上專家與線下專家的搭配，為軟件開發提供了正確的方向。

綜上所述，在線教育的市場尚且處于開發階段，雨課堂方是目前傳統課堂與信息技術結合方面的領先者，在數據，人力，研發等多方面存在優勢，有這很大的競爭優勢。

7 結論與展望

隨著互聯網的發展，信息技術為傳統事物的結合與改善將越來越普遍，雨課堂以免費模式為主要經營方式展開的商業模式對其他企業來說有著一定的參考價值，在互聯網時代，如何鋪開信息面，利用產品優勢建立用戶基數優勢從而展開活動將是未來發展的課題。

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