互聯網渠道汽車保險銷售現狀分析

尤佳

【摘要】隨著汽車走進千家萬戶，汽車保險保戶的數量更是逐年增加，而如今信息化的時代，利用互聯網渠道將汽車保險的需求轉化為保險公司的業績上升，是各個保險公司的重中之重。本文通過互聯網渠道汽車保險銷售的宏觀市場、運營模式和發展機會幾個層面對現狀進行分析，為開拓互聯網渠道，增加互聯網渠道銷售的市場份額提供借鑒。

【關鍵詞】汽車保險 互聯網營銷

一、引言

近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯網+”背景下，為汽車保險行業的變革帶來了新的機遇和挑戰。保險公司力求通過互聯網渠道將復雜的保險產品轉化為互聯網渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業的競爭力與利潤。2014年互聯網保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯網渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯網保險進入了爆發增長期。與此同時，國務院出臺“新國十條”，明確了保險業的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉型。

二、互聯網渠道汽車保險銷售的宏觀分析

互聯網為其他行業帶來巨大商機。當前利用互聯網渠道實現銷售已經觸摸到生活中的各行各業，如淘寶、京東、唯品會等網站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯網實現買方和賣方的無縫對接。

互聯網不僅僅只涉及到零售業，還接觸到金融領域，如各大銀行的網上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉賬等功能，都逐漸代替了傳統的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網站更是與其他行業甚至是政府合作，提供了便民服務如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯網已涉及到金融領域的各個部分，因此互聯網金融已然發展成為新的亮點。隨著互聯網時代的發展，互聯網逐步由電子商務涉獵到金融、文化等各個產業。因此互聯網占據著龐大的客戶資源，這就為保險行業在互聯網時代下的發展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯網延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯網渠道汽車保險銷售的運營模式分析

目前汽車保險在互聯網渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業代理，目前我國實行這種模式的兼業代理網站有淘寶、京東、去哪網等綜合性網站，與這些網站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經營模式可以充分利用原有網站所積累的大量客戶人群，省去代理人的中間費用，定價方面可以在網站上實現智能優化定價，客戶根據自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業代理這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質有限，通常只能投保9座以下的非營業用車，網站報價系統仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業代理，是指專門專門從事保險代理業務的網站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業代理的優勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業代理相比，專業代理網站的咨詢服務更專業，可保車型與兼業代理網站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業代理網站的知名度不如兼業代理網站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。客戶直接通過保險公司開發的手機app或官方網站獲得產品信息，可以選擇柜臺交易或網站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網站，O2O運營模式不僅免去代理商的中間費用，使客戶獲得更優廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現保險產品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎、宣傳不利等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯網渠道汽車保險銷售的發展機會分析

我國汽車行業發展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網數據顯示，2014年，我國汽車產銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產業的迅猛發展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯網車險營銷模式的發展進程。隨著我國經濟持續快速增長，大眾購車剛性需求持續上漲，汽車保有量呈現急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯網車險發展的無限商機。互聯網金融的逐年成熟不僅在技術方面確保了互聯網保險營銷的后臺穩定，為人們對互聯網保險營銷的接受提供了保障，而且互聯網金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯網汽車保險銷售的基石。互聯網金融的發展使得網上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯網的發展提供了借鑒。

隨著互聯網車險的發展和商車費改的推進，相關法律相繼出臺，這為互聯網渠道汽車保險營銷健康有效的發展創造了新環境，另一方面其快速發展也在一定程度上促使互聯網相關法律法規的不斷完善和健全，讓互聯網行業進入健康發展的軌道。

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