基于順德經濟背景下的中職市場營銷人才培養模式研究

馬舒琴

中職學校的畢業生主要服務于當地的經濟建設，因此，順德中職營銷人才培養模式的研究也應該立足于當地的經濟背景。本文通過市場調研，在研究順德區中職營銷人才需求現狀的前提下，針對順德本地企業對中職營銷人才的崗位需求和職業能力分析，總結現有培養模式中存在的問題，從人才培養定位、課程體系構建、實踐教學基地建立、教學模式改革和師資隊伍建設五個方面來創新探索中職營銷人才培養模式。

一、順德區中職市場營銷人才需求現狀

1.市場營銷人才需求數量大

2006年，順德已經成為中國首個GDP超過1000億的縣級行政單位，是名副其實的中國產業強區、經濟重地、品牌之都。經濟的快速發展，催生了當地服務業的繁榮，2010年順德第三產業增加值677.37億元。根據《順德區國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》，順德將緊抓珠三角一體化重大機遇，加強與周邊地區產業對接，積極拓展生產性服務業，提升生活性服務業，構建與制造業相配套、與城市化進程相協調、與城鄉居民需求相適應的現代服務業體系，將順德區打造成為廣東省服務業創新試驗區。因此，順德區服務業的比重將逐漸擴大，營銷人才需求迫切。

另外，順德經濟相對發達，企業眾多，各類企業為提高知名度，擴大市場份額，需要不斷充實銷售隊伍，因此營銷人才需求量不斷增加，根據順德區各大人才市場的統計數據，企業對營銷人才的需求逐年攀升，目前已經占整個順德區人才需求總量的20%以上。

2.企業對中職營銷人才的需求崗位分布

順德以中小企業為主，其中不乏家族企業，一些中職畢業生一走出校門就直接進入父輩企業。通過對順德區相關行業、企業人才需求的調查研究發現，在114家所調查的企業中，近三年招聘過中職生的占43.9%。對于未來是否會招聘中職生，有77.2%的企業認為會招聘中職畢業生。可見，中職畢業生受到大部分順德企業的歡迎。

在企業需求崗位方面，60%以上的招聘企業愿意招收中職市場營銷畢業生，企業希望把他們培養成一線銷售人員，如營業員、業務代表、導購員、客戶服務等崗位是需求的絕對主力，對從事市場策劃和決策的營銷管理人才則需求較少。調查顯示，順德企業對中職營銷畢業生的需求崗位分布情況如圖1 所示。從圖1可見，企業對中職營銷畢業生需求最多的崗位分別是門店銷售、業務員、導購員。

圖1 36家順德企業錄用中職畢業生從事營銷類各崗位工作的分布情況

3.企業對中職營銷人才的職業能力要求

在需求數量增加的同時，用人單位對中職營銷專業畢業生的質量要求也逐步提高，專業技能和工作經驗被認為是最重要的，其中66.7%的被調查企業認為專業技能最重要，57%的企業認為工作經驗最重要。另外，很多企業還對畢業生的身高長相、戶口、粵語、普通話都有要求。

對中職營銷專業畢業生就業調查顯示，缺乏實戰經驗是他們求職遇到的最主要問題，占被調查畢業生中的40.2%。因此，中職學校應該增加實踐課程，特別要提供機會，讓學生到企業從事一線銷售工作，增加他們的實戰經驗，為就業做好準備。

二、現有市場營銷人才培養模式存在的問題

1.課程設置不合理

為了找到中職營銷專業課程設計上存在的問題，我們不但開展了企業調查，還開展了畢業生就業的跟蹤調查，在對2009屆、2010屆、2011屆、2012屆順德區陳登職業技術學校畢業生就業情況的調查研究中，我們發現，中職營銷專業的課程設計普遍存在以下幾個問題。

（1）重知識輕技能

傳統的中職營銷人才培養模式一般是三段式：“基礎課+ 專業基礎課+ 專業課”，這種培養模式以基礎課程和通識課程為主，重知識而輕技能，學生由于在校缺乏有效的營銷技能訓練，因此畢業后很難較快適應一線銷售工作。

（2）課程內容陳舊

課程內容跟不上新時代的經濟發展，特別是與地方產業發展需求不匹配。比如：順德區樂從鎮以家具、塑料和鋼材為龍頭產業，但我們的營銷課程中缺乏家具、塑料和鋼材的產品知識介紹，也缺乏相應產品的具體銷售技能培訓。這與企業希望中職生上崗就能直接勝任工作的要求存在差距。

（3）課程形式單一

學校雖然開設了創業實踐課，也有部分實訓課程（如商務禮儀），但絕大部分的課程仍然以教室里的講授為主，課程形式比較單一，讓學生感覺理論知識講授過深，實訓類的多樣化營銷課程比較少，不利于激發學生的學習興趣。

2.教學方法和評價機制單一

雖然目前中職市場營銷專業課程已經在努力改變過去“以教師為中心”“以理論講授為主”的教學模式，但實際上，很多課程仍然無法擺脫傳統的教學模式，雖然運用了項目教學法、案例教學法、任務驅動教學法、小組學習法等，但其實很多教學方法仍然流于形式，學生還是反映教師講授多于實踐操練，教學方法不夠豐富而有吸引力。

對學生的評價機制還是以理論考核為主，雖然學校也嘗試通過實踐考核來評價學生（如《推銷實務》《商務禮儀》課程），但改革力度不夠，很多課程還是單一地以考試成績來評價學生，缺乏多層次多角度的考核機制。

3.教師實踐經驗不足

雖然中職營銷專業教師很多都是“雙師型”教師，實際上，很多教師參與企業工作的時間不長，更加沒有深入的銷售工作經歷。因此，營銷教師雖然熟悉營銷專業理論知識，但他們的營銷實戰經驗較少，他們的知識結構和實戰能力難以滿足營銷專業人才培養的要求。

三、中職市場營銷人才培養模式的創新探索

1.人才培養定位

（1）往屆畢業生的就業崗位及崗位群分析

通過對2009屆、2010屆、2011屆、2012屆順德區陳登職業技術學校畢業生就業崗位調查發現，106位中職營銷（商貿）專業畢業生的崗位群如圖2所示。可見，學生畢業后也是主要從事一線銷售工作，這與前文提到的順德企業錄用中職畢業生從事營銷類各崗位工作的分布情況基本相符。

圖2 106位中職營銷（商貿）專業畢業生崗位群

從圖2可見，中職營銷（商貿）專業畢業生的崗位群主要集中在營業員（19%）、文員（16%）、自主創業的“小老板”（11%）、導購員（9%）和業務代表（8%）。因此，本專業畢業生首選崗位應為營業員，主要就業企業包括商店、商鋪、超市、連鎖超市、連鎖店、商場等擁有固定銷售店面的單位；其次為產品銷售內勤（文員）、業務代表，主要就業企業包括生產企業、保險、證券、旅游及其他服務企業。可能的晉升崗位有零售店鋪店長、連鎖營銷店各層級主管、與零售相關的其他崗位、企業銷售區域經理等，還有一部分畢業生工作幾年后，通過個人努力或者家人幫助，進行自主創業當“小老板”。

（2）人才培養目標

人才培養目標的制定應該根據當地企業的人才需求和中職學生的實際就業情況來定。前文已經提到，順德企業對中職營銷畢業生需求最多的崗位分別是門店銷售、業務員、導購員，也就是一線銷售人員。而中職營銷（商貿）專業畢業生的實際就業情況也是營業員、文員、導購和自主創業。因此，結合順德當地企業的人才需求和中職學生的實際就業情況，中職市場營銷（商貿）專業人才培養目標明確為兩點。

第一，為就業做好準備，培養具備扎實的產品銷售技能，綜合素質強，具備崗位遷移能力的應用型市場營銷專業技術人才。第二，為自主創業做好準備，培養具備企業經營管理能力，市場分析與預測能力，懂得零售與店鋪管理的應用型商貿管理人才。

2.課程體系

通過調查研究中職營銷（商貿）畢業生的就業崗位，分析主要崗位的職業能力要求，學校與企業共同研究得出中職營銷人才所應具備的素質要素，以此來進行課程體系設置。在本次市場調查中，無論是對順德區企業的調查還是對中職營銷畢業生就業崗位的調查，我們都發現中職營銷畢業生主要從事一線銷售工作。因此，學校和企業共同對一線銷售崗位的工作任務和職業能力進行分析，對每項職業能力進行權重分析并提取出相應的課程。一線銷售崗位的工作任務及職業能力要求（部分）如圖3所示。

總的來說，表1 的課程體系是圍繞學生的主要就業崗位的核心技能培養來設置的，專業課程設置都是為了實現培養目標，形成以能力培養為本位，知識與技能并重的課程體系。其中，專業基礎課、專業核心課、專業實踐課都是為了構建學生的知識體系和培養實際技能。專業選修課和職業發展課則是考慮學生性格與對未來職業選擇的發展。

3.實踐性教學基地

為了實現人才培養目標，真正建立以能力培養為本位，知識與技能并重的課程體系，建設豐富的實踐性教學基地是非常重要的。順德區企業眾多，產業結構升級和企業發展的需要也促使企業認識到校企合作的重要性和急迫性。因此，學校需要利用本地企業資源優勢，加強與對口企業的深度合作，建立具有地方經濟特色的校外實踐性教學基地，對于有發展前景的行業企業，可以通過“訂單式”培養的方式實現學校和企業的雙贏。比如，順德區樂從鎮的支柱行業是家具、鋼鐵、塑料，本地中職學校都可以與這三大行業中的重點企業開展“訂單式”培養合作。

此外，學校內部的實訓場室建設也非常重要，可以建立如“小老板”創業街等有營銷專業特色的實訓場所，不但可以服務于本校的專業實訓，也可以對外提供商業服務，創造經濟效益。

4.教學模式

為了培養學生滿足崗位需求的職業能力，在強化素質教育的同時，實現知識與技能并重的培養目標，學校需要重視項目教學和任務教學，形成理實一體、做中學、學中做的教學模式。

在理論教學中，采取案例教學、任務驅動、小組自主合作學習、視頻教學、情景模擬等方式，同時借助現代信息技術，采用多媒體課件，借助網絡資源進行課堂教學。如，在案例教學法中注意案例選取的典型性，注意更新數據，多選取地方企業作為案例分析對象，貼近學生實際，提高案例教學的效果。小組自主合作學習過程中，注意組內成員的互補性，有具體的分工任務，加強對過程的監控和評估。在實踐教學中，為了提高學生的實踐能力和綜合素質，學校需要真正實現校企合作，實現“訂單培養”或者以項目教學為本，與企業專家共同承擔教學任務。

在評價機制方面，學校需要建立多層次的評價機制，在課程考核中需要增加實踐能力的考核比例，不能單單依靠試卷考核來評定學生，需要建立綜合的評價學生知識、能力和素質的評價機制。

5.師資隊伍

教師在人才培養中起著關鍵的作用，為了使教師不但具備扎實的營銷理論知識，而且具備較豐富的營銷實踐經驗，學校需要實施“走出去+ 引進來”的師資戰略，對校內的任課教師，實行有效的激勵機制，有計劃地安排青年教師下企業實習，通過掛職鍛煉，更新教師的知識結構，增強營銷實戰能力。在這一過程中，教師本身要積極主動，尋找合適的實踐機會，學校也需要利用自身優勢，為教師提供更好的實踐環境。另一方面，學校可以從長期緊密合作的企業中，聘請有豐富的一線銷售經驗的企業人員擔任兼職教師，增強學校的師資力量。

責任編輯 陳春陽