動靜有法 圍繞用戶痛點拓展新品類

邱麥平

于11月29日晚成功召開的廚電峰會的主題為“動靜有法”。動，表現在各級市場，各個品牌、各種相關品類等都在采取關聯營銷，廠商聯動，品牌聯動，跨界聯動等。靜，則表現在我們越來越能夠感受到行業領軍品牌的沉穩，他們靜下心來深挖消費需求，推動產品及終端升級，提升消費體驗。

老板電器市場總監陳文娟認為產品是鏈接品牌與用戶的核心，所有品牌的傳播，互動，促銷，推廣，最終都是落在產品上。當今的時代，消費需求呈現品質化、年輕化、個性化，消費者對產品的可選擇性很多，要打動消費者，產品一定要做好。目前，廚電行業的領軍品牌，在消費環境與消費需求的變化中，均采取以用戶為中心的思維，細分渠道，細分產品，細分用戶，掌控主流，聚焦明星，打造爆款，不斷為用戶創造價值，給用戶提供超出預期的產品與體驗。

現在用戶核心數據被電商平臺所掌握，流量成本極高，難以轉化。而廚電產品作為耐用消費品，潛在用戶關注度低。方太O2O業務總監潘宏在會上為大家分享了“互聯網+再塑專賣店的競爭力”，在潘總社群O2O助推門店升級的經驗中顯示，通過標簽的方式尋找用戶，建立社群種子會員，輔之線上與線下的充分互動，不斷的行為循環，強化會員身上的標簽，提高轉化率，并通過全過程服務，全環節把控在全國專賣店復制，使專賣店加快升級，創造新的利益增長點。

嵌入式產品誕生于2005年，經歷十年的發展歷程，于2015年、2016年有了一個較大的爆發。中怡康嵌入式廚電市場研究員柳巧林指出，嵌入式廚電持續滲透，中國廚電市場規模將達到829億，同比增長11.6%，其中嵌入式市場規模將達到60億，同比增長77.6%，滲透率達36.4%。嵌入式品類是一種產品集中度很高的品類，如行業領導品牌推出的微、蒸、烤功能整合跨界的新商機產品就很受行業歡迎。

廚電是體驗性最好的一個產品，體驗式互動上，國內外主流品牌推出的烹飪體驗、烹飪課堂、美食社交等，可以更好的傳達企業理念，直達消費者內心。渠道上則采取多元化渠道模式，一方面重點關注一二級市場的更新換代和三四級市場的首次普及，另一方面重視線上渠道，達到線上線下雙線布局。

隨著互聯網技術的發展，越來越多的廚電企業開始借助電商平臺尋求線上的發展，今年雙十一，廚電產品線上銷售方太、老板均表現較好。但廚電產品需要安裝，在線上市場快速發展的今天，如何抓住線上市場發展的機遇，并同時解決安裝類產品的體驗難題？深圳里德海司電子商務有限公司賓云水認為，要沿著客戶的痛點拓新品類。

常用的做法一是通過買贈（搭配銷售）推廣延伸品類。二是通過大力度的優惠券（廣告費讓利給忠誠用戶），帶動延伸品類銷售。三是以專業性、系統性、關聯性的套餐組合，推出新的品類或帶動延伸品類銷售。四是通過產品+服務，基于目標客戶“懶”、“麻煩”等痛點，提供“產品+服務”的一攬子解決方案，靠產品的品牌力帶動服務產品銷售。五是運營客戶、運營平臺，通過售后服務、免費服務等，讓客戶粘著在自己的平臺上，從而不斷向客戶推銷延伸產品。

北京歐貝斯廚衛用品公司潘建杰認為，廠商聯合，異業聯動的促銷方式可有效提升銷售，作為在北京市場已經耕耘近二十年的方太代理商，方太在北京地區的大型建材賣場開設了18家方太直營專賣店，4家加盟店，總體規模超過1億元，專賣店的坪效遠遠超過家電賣場。潘總認為，廚電經銷商要想在當前的環境中取得較好的發展，需要建立一支可持續發展的優秀團隊，并時刻關注渠道的變革與創新，才能不斷提升銷售規模。

在當前的市場環境下，廚電行業哪些產品有“前景”？哪些渠道更有利潤“錢景”？哪些推廣措施既有“前景”又有“錢”景呢？會議最后，杭州名氣電器有限公司總經理朱忠民、浙江德意廚具有限公司營銷總監胡文忠、廣州市新電星銷售有限公司董事長陳樹文、石家莊美尚海爾總經理吳峰松、好太太電器（中國）有限公司營銷總監楊東，五位嘉賓為與會者分享了“2017廚電的“前景”與“錢”景”。大家普遍認為廚電市場潛力還很大，其中德意胡總提出洗碗機產品可以特別關注，新電星陳總表示微蒸烤等新興品類讓廚電市場的未來更美好。