動(dòng)不失機(jī) 尋找中國(guó)家電市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

本屆年會(huì)的渠道商大會(huì)以O(shè)2O為主題，演講嘉賓從線(xiàn)上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、線(xiàn)下的推廣、運(yùn)營(yíng)的資源整合等多角度、多層次地展現(xiàn)了目前家電營(yíng)銷(xiāo)中O2O的現(xiàn)狀。

數(shù)據(jù)顯示，作為電商銷(xiāo)售額的主要貢獻(xiàn)品類(lèi)，家電的線(xiàn)上增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，2016年618和雙十一線(xiàn)上家電銷(xiāo)售額分別達(dá)到了143.2億元和361.2億元，預(yù)計(jì)今年全年家電線(xiàn)上交易額將超過(guò)3000億元，預(yù)計(jì)2018年，家電線(xiàn)上交易規(guī)模將超過(guò)5000億元。星圖數(shù)據(jù)CEO谷熠通過(guò)對(duì)主流電商平臺(tái)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，大家電方面，以冰箱為代表的白電，今年的平均成交價(jià)上升，白電的高端升級(jí)趨勢(shì)顯著；廚衛(wèi)方面，消毒柜/洗碗機(jī)這類(lèi)提高個(gè)人生活品質(zhì)的家電品類(lèi)，他們的市場(chǎng)份額相比去年都有所提高，雖然他們的單價(jià)比較高，但現(xiàn)在的網(wǎng)購(gòu)年輕人群中很有市場(chǎng)；小家電方面，霧霾的頻發(fā)，以及人們對(duì)于身體健康的訴求逐漸付諸于行動(dòng)，空氣凈化器的市場(chǎng)份額和均價(jià)也是逐年上升，甚至空氣凈化器的均價(jià)超過(guò)了很多大家電，料理/榨汁機(jī)這種源于人們對(duì)于品質(zhì)生活需求的品類(lèi)在這幾年的份額也有所上升。同時(shí)，線(xiàn)上銷(xiāo)售的總體趨勢(shì)表現(xiàn)為大家電和廚衛(wèi)的命名難以管控，小家電的價(jià)格亂象嚴(yán)重，電商渠道需要良好的管控；第三方店鋪更能刺激小家電銷(xiāo)售，但專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店數(shù)量多導(dǎo)致小家電價(jià)格難管控；蘇寧易購(gòu)和國(guó)美在線(xiàn)更適合傳統(tǒng)品牌和外資品牌銷(xiāo)售，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維；天貓、京東更易促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)品牌和新興品類(lèi)的銷(xiāo)售；線(xiàn)上家電高端升級(jí)趨勢(shì)顯著，為品牌商和零售商提供生產(chǎn)規(guī)劃和銷(xiāo)售指導(dǎo)。

財(cái)神軟件總經(jīng)理劉國(guó)慶在《實(shí)體企業(yè)的突破與騰飛之路》談O2O如何落地中，用實(shí)際案例展示了全國(guó)各地多家知名家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)在線(xiàn)上沖擊的危機(jī)中在整合營(yíng)銷(xiāo)、智能會(huì)員店、精細(xì)經(jīng)營(yíng)、移動(dòng)（連心）服務(wù)、采銷(xiāo)平臺(tái)和異業(yè)聯(lián)盟、同業(yè)整合等方面的探索后認(rèn)為，實(shí)體零售賣(mài)場(chǎng)的騰飛策略的四個(gè)原則：一，打開(kāi)企業(yè)，聯(lián)盟發(fā)展，不是什么事情都自己做，找到自己的長(zhǎng)處，發(fā)揮伙伴的長(zhǎng)處；二，老板掛帥、組織統(tǒng)一，持續(xù)的戰(zhàn)略突破，需要調(diào)動(dòng)全部資源，因而必須要全局授權(quán)。職業(yè)經(jīng)理人的考核，不太適合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。雙方成立聯(lián)合小組、雙方老板監(jiān)控。總體負(fù)責(zé)人根據(jù)任務(wù)動(dòng)態(tài)安排；三，人才先行，穩(wěn)中求快。

臨沂金鷹美樂(lè)董事長(zhǎng)王玉軍則用金鷹美樂(lè)近年來(lái)的做法，印證了《新零售時(shí)代的渠道升級(jí)》。盡管移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展推動(dòng)了零售業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，但服務(wù)是零售的靈魂；成本是零售的心臟；創(chuàng)新是零售的血液。臨沂金鷹美樂(lè)建立了基于O2O的鄉(xiāng)村級(jí)直營(yíng)店、服務(wù)店，讓其用于三級(jí)分銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣；利用當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，自建微信、微博和自媒體平臺(tái)，加強(qiáng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站地方站點(diǎn)的合作進(jìn)行引流，使得今年雙十一期間，其銷(xiāo)售增幅超過(guò)105%。

北京奧維萬(wàn)象科技有限公司總經(jīng)理韓昱認(rèn)為傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在引流的路徑包括在挖存量（會(huì)員激活）：挖掘已有會(huì)員數(shù)據(jù)，建立用戶(hù)標(biāo)簽與促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)匹配，幫助廠(chǎng)商篩選出再購(gòu)人群，通過(guò)短信/熱門(mén)APP實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)推送。找增量（潛客引入）：基于活動(dòng)主題、時(shí)間、地點(diǎn)，結(jié)合商圈目標(biāo)消費(fèi)人群的地理位置和行為特征分布，針對(duì)寫(xiě)字樓/居民社區(qū)/交通工具等實(shí)施地推，吸引潛在顧客。

銷(xiāo)售慧智CEO王慧在《新零售”背景下的商業(yè)智能化》支出，家電代理商開(kāi)展“新零售”的四要素包括接入O2O、積累會(huì)員池、提升用戶(hù)體驗(yàn)和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，提出商業(yè)智能化是輔助決策的助手。商業(yè)智能是對(duì)企業(yè)自身大數(shù)據(jù)的搜集、管理和分析過(guò)程，目的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，用商業(yè)智能化的思維做出更有利的決策。核心流程軟件化技術(shù)化，而且軟件一定是連貫的。對(duì)于數(shù)據(jù)化帶來(lái)的決策都是自然而然的結(jié)果。數(shù)據(jù)也一定是活數(shù)據(jù)，而不需要你專(zhuān)門(mén)去收集整理。商業(yè)智能化使得運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)自動(dòng)匯總、分析。

廚衛(wèi)百分百創(chuàng)始人兼CEO馮建峰在介紹《如何做好O2O運(yùn)營(yíng)落地》做法時(shí)認(rèn)為，每個(gè)商家都能做好O2O運(yùn)營(yíng)落地的工作，老板實(shí)時(shí)查看各門(mén)店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，從上到下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、執(zhí)行力跟上、正確掌握落地具體內(nèi)容。O2O管理落地之后，經(jīng)營(yíng)管理移動(dòng)化、實(shí)時(shí)化、數(shù)據(jù)化，管理更輕松，通過(guò)數(shù)據(jù)分析制定提升用戶(hù)體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)效率和降低成本的調(diào)整方案。未來(lái)好生意一定屬于更快應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)。

主題演講之后，浙江愛(ài)仕達(dá)電器股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理陳美榮、五星萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目總監(jiān)助理徐磊、深圳里德海司總經(jīng)理賓云水和佛山偉仕達(dá)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理宮培謙根據(jù)各自公司的實(shí)際情況分別發(fā)表了對(duì)于O2O的現(xiàn)狀的理解。