從線上店鋪經營看商家的核心競爭力

朱東梅

在剛剛結束的雙十一促銷季中，無論是線上店鋪運營商，還是線下代理商，整個市場都投入到了火熱的推廣促銷中。越是在這樣的市場火爆的情況下，商家推廣的成本越高，引流的成本越高，對商家的運營水平越是巨大的考驗。

以天貓為例，今年的雙十一，為了提高參與活動商家的物流運輸效率，天貓規定將入駐菜鳥倉與引流掛鉤。參與商家只有入駐了菜鳥倉，才能獲得天貓導入的各種流量資源。然而，菜鳥倉雖然在規定時間內是免費的，但是超過時間的收費卻是非常高的。這要求商家對于銷售量的預估非常準確，一旦達不到預估的銷售量，沒有銷售出去的產品滯留在菜鳥倉中，每天都會被收取價格不菲的費用。因此，菜鳥倉是一把雙刃劍，雖然提高了物流配送的速度，提高了消費者的滿意度和體驗感，但也會導致商戶的費用投入過高。某品牌總經理介紹，該品牌的天貓旗艦店今年雙十一活動規劃之前就做出了不進天貓菜鳥倉的決定，并決定依靠自己的運營推廣能力吸引更多的線上流量，創造更多的銷售業績。

該品牌總經理認為，這就是代理商的核心競爭力。無論是線上還是線下，無論是傳統代理商還是線上的運營商，都進入到了比拼核心競爭力的時代。以線上的運營為例，因為電子商務的運營特點，店鋪實現快速上業績的可能性非常大，但是，大多數店鋪看似規模很大，但卻是靠低價或者盲目的高投入來創造的。銷售低價商品的低毛利讓店鋪吸引的都是低端的消費者。而高投入帶來的高產出是短暫的，長期的經營風險卻非常大。

線上難道真的只能銷售低價商品嗎？答案是否定的。能不能將中高端的產品賣給消費者，這其實既是目前消費升級的必須，也是店鋪的未來。

在流量紅利期，天貓和京東的模式是以低價、銷售量為核心的運營思維。在這個思維模式的引導下，店鋪運營的主要核心就是獲取更多的流量，打造更多的爆款。于是，就有了刷單，有了淘品牌。刷單是為了積累更多的消費信譽和交易記錄，實現更多的成交量。淘品牌的運營核心也是根據收集消費者的評價，打造出價格、外形、功能都合適大多數消費者的產品類型。因此，流量紅利期的電子商務迎合劣大眾化趨同的消費特點。

當消費者和市場都發生了變化之后，店鋪運營的核心將不再是看誰舍得花錢買流量，而是要看誰能夠把握運營環節中的所有細節，靠運營管理的基本功實現精準營銷獲取更多的流量，贏得更多的消費者。未來的電子商務已經不是純銷售品牌，而是要提供一個滿足交流和溝通的平臺。

無論是線上的店鋪，還是線下的傳統代理商甚至零售賣場，在移動互聯基礎上的后電商時代，實力的比拼不在局限于資金的強大，而是由人才帶來的各種實力的階段。從規模效益到利潤為核心，從傳統營銷到跨界，從零售到新零售，這些將營銷工具熟練運用并提升效益的模式，大多不是靠錢獲取的，而是靠理念，靠人才和創新。

因此，商家前幾年在積累業績的同時，是否積累了各類人才，是否依靠人才的引進，更新了企業發展的理念，創造了新的企業文化，這才是今天競爭中所需要的軟環境。有的商家可以高價聘用新型人才，但是公司的文化卻無法容納新型人才的理念，更不能給新型人才提供足夠的發展空間。因此，高薪這樣的硬件并不一定能留住人才，還可能抹殺了很多創新。

市場的整合已經從上游品牌逐漸傳導到下游零售商，再到中間商。有人說，后電商時代，商家之間比拼實際上是人才的比拼，代理商的轉型其核心是老板的轉型。只有當老板能夠主導公司的轉型，才能突破轉型中遇到的困境，才能將更多優質的資源匹配給未來

未來競爭的核心不是商品也不是商家，而是消費者，只有滿足消費者的個性化需求才能留住消費者。商業從浮躁到回歸商業本質，公司競爭從規模到人才的競爭，一切都在回歸。