機遇——捕捉商機 主動出擊

白洋

2016年整個國民經濟的轉型，帶動家電產業鏈上各個環節的調整，這種調整具有雙向性，一方面，上下游以及中間流通環節的廠商開始進行成本投入和資本的壓縮，進行“輕裝減負”的準備；而與此同時，硬幣的另一面是一雙洞察機遇的雙眼，在進行環境、市場、供需以及自身發展規劃的深思熟慮后，面對商機而作出的主動出擊。

了解真正的商機

所謂商機，可以做橫向和縱向的分析。

橫向來分，商機具體指商機產品、商機品類以及商機品牌，并且這一品類能夠在未來三、五年時間保持一定的市場增長。例如，2002年開始發展的電磁爐單品、2008年步入井噴期的豆漿機單品，在五年時間內均保持著40%左右的增速。隨著市場競爭格局的變化，電磁爐和豆漿機也在從產品角度不斷完善，最典型的是原汁機以及破壁料理機的出現，使今天豆漿機在出現市場明顯下滑期之際，依然捍衛著以安全、新鮮、營養健康為主題的廚電單品的市場地位。從這一角度來看，商機產品的定義除了需要遵循3～5年增速在30%左右之外，還需要強調能夠跟上市場形勢、消費需求不斷變化升級的趨勢，這也對除了商機產品之外的商機品牌提出了要求。

所謂商機品牌，一定是建立在商機產品的基礎之上，并且擁有一定的技術研發能力，能夠進行產品的不斷迭代升級，以保持產品在市場上的生命力。與此同時，商家判斷商機品牌還需要進行綜合全面的調研，包括品牌推廣規劃、資源投放、市場營銷等等綜合、全面以及長遠的戰略。

縱向來剖析商機，結合家電市場特征，實際上更多指向渠道。

過去，我國家電流通渠道比較單一，但從2000年開始，尤其是電子商務迅猛發展之后，包括近兩年的O2O模式大行其道，使國內家電渠道呈現出空前的復雜性和多元化。在各種錯綜復雜的渠道中，如何從自身的條件、實際情況出發，進行有針對性的甄別以及投入開發，是商機的另一個層面。這個層面以代理商本身經營情況、渠道特征、優勢所在、未來規劃為依托，結合商機產品，使二者找到真正的契合點，才能發揮更大的效用。以傳統代理商來講，傳統商家的優勢在終端賣場的鋪貨、在自建專賣店渠道、在以家居建材為代表的異業合作、在分銷，等等。如何進行傳統渠道的資源整合，并且在整合的基礎之上實現開源節流，實現單品、單店、單人的最大產出，是主要研究方向。而對于那些在傳統渠道已經練就了一套完善的服務管理和具備了一定服務能力的商家，則在O2O中有更多的施展和選擇空間，承接實體門店的落地工作，是線上線下結合之后的最大商機。今年，線上發展態勢放緩，尤其對于需要落地執行服務的家電品類來講，更多的廠家、品牌以及消費者開始回歸實體、注重感官體驗，這些都是傳統商家在經歷了電子商務洗禮之后，對市場堅守所取得的回報，視為傳統中煥發出的新商機。

找到靠譜的商機對接平臺

實際上，在了解了商機的內涵和外延之后，廠家、代理商、服務商、消費者四方如何串聯，將商機產品進行有效的傳遞和對接，選對平臺十分重要。

作為由家電專業媒體衍生出的服務產品，中國家電營銷年會已經連續舉辦六屆，在第四屆年會上開始引進產品展示，從第五屆開始，除了傳統以及品牌新品之外，開始注重商機產品的引進以及在整體產品展示中的比例。經過往屆年會的滿意度調研我們發現，對于市場趨勢、營銷策略及新品關注度，成為參會者呼聲最高、最為關注的三個焦點。在此基礎上，今年年會所引進的品牌和展示的產品，有超過一半可以稱之為商機產品，包括新風產品、凈水產品、速熱式熱水器產品以及智能潔身器等產品。

實際上，與產品結合非常緊密的，是年會所輸出的內容，包括關注熱度最高的新風峰會、凈水峰會、舒適家居峰會等。除了傳統保留峰會，即熱水器峰會、廚電峰會、炊具峰會之外，凈水、新風、服務以及舒適家居峰會均是近兩年增加的新內容。

在今年年會的前期調研中，對新增加幾大峰會的參與度接近70%，有50%的參會者表示出對新產品的興趣度。從這組調研數字中不難看到，無論是傳統商家還是線上電商運營商，其都抱有很強的目的性，參會的針對性也非常強。

具體到商機產品，凈水產品從2012年開始，經歷了連續兩年的超速增長，今年終端統計數字表明增速放緩，但在專賣店、家居建材、工程市場以及商用凈水市場的增速一直在加快，保守估計整體渠道凈水產品的增速依然保持在30%左右，只是由于渠道的多元，終端零售賣場有很大一部分的銷售被分流，但從長遠發展來看，凈水產品依然是有很大的市場空間。

新風市場成為更多商家關注的熱點。

一般來講，很多人、包括家電廠商對新風、空氣凈化器的認識從霧霾、從PM2.5開始，而實際上，相對于在國內家用市場發展更早的空氣凈化器來講，新風產品因其系統性方案的提供，在產品性能上更勝一籌，借助集成化家電市場的發展，在未來三年能夠迅速的在市場上位，前提和凈水產品一樣，需要商家具備一定的服務能力，而且這種服務能力是與品牌、與品類相匹配的，即需要高質量的服務投入和服務能力，才能取得高匹配度的市場回報。

而對于舒適家居，則是集成除了凈水、新風之外的更多內容，包括熱水、熱能的供給。在告別溫飽以及對家電的剛性需求之后，現代人開始轉向更高的、對生活品質的追求，舒適家居應運而生，也由最初的解決家中供暖而開始有了更豐富的內容，目前已經形成了由空調、采暖爐、凈水器、新風產品組成的集中央冷暖、中央凈水、中央新風為一體的舒適大集成行業，所包含的內容也將隨著用戶需求的提高而不斷變化提升。

舒適產品與舒適集成是一個有別于傳統家電、但又與傳統家電密不可分的行業，雖然這個行業已經發展了相當一段時間，但和凈水一樣，這是一個正在孕育大動作的行業，從國外發達國家的產品普及度和適用性上來看，我國正在經歷著和發達國家一樣的轉型，不僅在大環境上，從國內消費需求和消費趨勢上，也有著相同的軌跡。我國目前舒適家的普及率不到5%，以今天發達國家80%～90%的普及率來講，雖然有著很大的距離，但國內舒適家的發展速度之快，是這一市場或者這一領域最大的優勢、也是最大的空間所在。

這也是為什么今年年會的參會品牌中，凈水、新風以及對大服務、大集成相關品牌、產品成為最大贏家的原因所在。年會的工商有效對接意義，也正在于此。

時不待我主動出擊

今年的年會之前，有很多商家表達了自己的關注點和參會目的。綜合起來，有這樣幾大類型，第一，關注已經合作品牌的動態、動向，期望會上有更直接和深入的接觸；第二，關注未合作的品牌和產品，期望有合作和交流的機會；第三，關注家電市場的走向，為明年規劃的制定做參考；第四，關注同行、尤其是優秀者的經驗做法，以學習取經為目的。

實際上，這幾類型的廠商都能夠從今年的年會中找到自己所需要的答案。尤其對于學習和尋找合作機會的廠商而言，會議上以及會議結束后，已經有部分商家開始行動，與品牌廠家進行更進一步的接觸。在收到的回饋中，今年元旦之前，代理商已經奔赴廠家的制造基地，做進一步的考察，以期待搶占先機，以2017年的合作為起點，找到公司再發展的契機。

實際上，這是一個雙向選擇，在年會搭建的平臺上，無論是長袖善舞還是粉墨登場，兩天時間只是一個對今年市場的高度概括和濃縮，以及對未來市場一種研判，亦作為對一年工作的一種總結和向行業的匯報，只是今年，在一片低迷與被動中，商機又重新被提起、被關注、被重視并付諸行動，而且這種行動比我們想象中速度要快、效果要好，已經達成了本屆年會使命，具體效果和操作，也留下話題以待考證。