傳統家電零售企業O2O模式變革的那些事

陳家強

營銷軟件化就是營銷用軟件來運營和管理。我們原有的營銷運營基本上都是“人工”的方式；營銷軟件化就是用“智能”的方式。營銷軟件化是如何從營銷“人工”方式升級到“智能”方式，又是如何變革的呢？

傳統家電零售企業營銷有哪些難點

一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規的宣傳效果越來越差，投入產出不成正比。無法實現隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認籌準客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數據收集、數據統計、數據分析困難，很難實現精準營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準客戶身上。

二是促銷難創新：消費者的促銷活動免疫力越來越強，促銷創新越來越難；線上創新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執行。

三是落地執行難：過程中監控難，檢查結果時，出現問題已無法挽回；為了保證執行效果，增加很多監督、檢查的職能和工作量。

四是數據核對難：很多數據無法統計，導致無法考核、無法分析；數據統計精準度不高，會有誤差出現；多種數據統計口徑無法關聯、匹配困難，需要增加大量的人工進行統計篩查，還容易出現人為的誤差。

五是“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統零售企業用到的基本是“廣撒網多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網的每一筆費用投入后的成交量無法精準的統計，無法具體的核算，進而無法管控。

六上服務體驗差：服務方式無法實現線上物流配送狀態查詢、服務（報裝報修）申請、服務進度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當電商實現了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。

破解難題需要營銷軟件化

“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創新案例，他們用互聯網工具、微信營銷推廣的方法，在傳統家電零售營銷推廣上取得突破性的進展。

通過互聯網工具、微信營銷推廣方法的使用，達到快速傳播、節省人力、費用降低、投入產出合理的效果。很多的企業也用過這些工具和方法，但是都沒有達到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。

因此，營銷軟件化，是需要傳統家電零售企業使用好用、適合自身企業使用的軟件系統，這樣才能夠解決當下面臨的問題。但前提是，企業首先要解決適合傳統家電零售企業使用的軟件系統，需要實現線上和線下數據打通、同步；需要實現營銷線上和線下的有效結合，才能系統解決我們面臨的問題。

財神軟件公司總經理劉國慶，有著多年服務于傳統家電企業的經驗，對零售企業的精細化經營體系建設有著非常深入的研發。他認為，營銷軟件化是實體零售企業建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統家電企業升級改革的難點。需要一整套系統軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統解決方案的指導培訓，提供整套系統解決方案的落地執行和代運營業務等。

營銷軟件化落地的工具

一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監管難。

電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統統計轉發次數、閱讀量、推廣人成交量等相關信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進行過程管控，推廣人成交量進行推廣提成或績效考核。

經紀人模式推廣：選擇家裝設計師、售樓經理、建材家居家具業務人員、區域內微商等職業的人群成為自己企業的經紀人進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。

村級服務站推廣：選擇鄉村超市、農資銷售網點等成為我們的村級服務站進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。

整合營銷（跨界、異業聯盟）：渠道、資源共享。

二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務體驗差的問題。

建立PC端線上官方商城、移動端手機微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機微鋪相當于把賣場開到了消費者的手機上，消費者隨時隨地進行商品的瀏覽、下單、查詢等。

門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進行下單支付，提高效率減少人員成本，節約消費者時間。通過電子貨架可以進行新款商品的預售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題。可以動靜態效果展示服務項目，如：清洗、保養服務展示等。

基于電子設備的成交，也非常便于對員工考核績效統計，績效提成可根據門店、員工不同分別進行數據統計。

這樣的零售門店用戶服務體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進行以形成統一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務（報裝報修）申請、服務查詢、服務評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務體驗。

三、促銷創新工具，解決促銷活動單一的問題。

營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據后臺設置自動核算廠家承擔金額和商城承擔金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。

四、會員CRM精準營銷系統，解決“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。

通過會員CRM精準營銷系統，能夠持續的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導式顧客自行完善信息，通過服務式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現精準推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準消費者群體內購會，精準人群的精準產品推廣等。

五、跨區合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。

互聯網技術的應用，可以讓傳統家電零售企業組成聯盟共同與上游爭取資源。傳統家電零售企業通過統采統銷平臺發布采購需求，并運用平臺進行聯合采購。上游廠家可通過統采統銷平臺發布供貨需求，傳統家電零售企業聯合采購。基于通過系統軟件平臺完成信息發布、訂單下載、財務對賬等統采統銷業務管理。

營銷軟件化是新的技術，也是新的商業模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機的發明代替了人力、蓄力、風力；內燃機代替了蒸汽機一樣。新零售也會代替舊的傳統零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。

引用馬云在雙11期間接受央視財經記者采訪時講的一段話“不是互聯網和電子商務消滅了傳統零售，是落后保守、自以為是的思想消滅了這些傳統零售和傳統行業，我們必須面向未來，必須擁抱新的技術，就像上個世紀“電”出來的時候，你拒絕用電，你就喜歡燒煤，你就喜歡用馬力來做，你肯定沒有機會，這是一個新的技術的到來，新的營銷開始，新的面對消費者和制造業的變革，你不愿意用你不能怪別人，不是電商不好，就像不是電不好，不是互聯網不好，是自己不愿意接受新事物不好，或者自己接受新事物的心態不好，才會讓自己落后。”

在此，筆者也希望實體零售企業老板，能夠放下原有的、傳統的、舊的零售經驗、舊的零售模式，奔向互聯網時代、奔向移動互聯網時代。運用線上、線下結合的O2O工具，完成具有跨時代意義的新零售模式的變革與轉型。（責編連曉衛）endprint