江蘇高郵農商行：提檔走訪營銷 “助跑”小微企業

錢慧　楊杰

今年以來，高郵農商行以“優服務、訪千企、支實體、助發展”中小微企業集中走訪活動為抓手，重點對轄內無貸戶企業進行全面走訪，進一步推動服務小微企業提檔升級。

厘定走訪目標，統籌安排走訪計劃。一是初步篩選，主動認領。根據對2015年轄內納稅企業清單（不含建筑、地產行業），初步篩選出1980戶無貸企業，對無貸戶名錄中的企業經營地址按屬地和主動認領的原則將無貸戶分配至相關網點，由各網點統籌厘定走訪計劃，制定每月走訪目標，做好走訪記錄，并按月上報。二是逐一分析，整體推進。在走訪企業前，認真分析屬地的無貸戶企業，通過CP$1系統分析企業的潛在需求，對企業所屬鄉鎮有多家網點的情況，由屬地幾家網點加強溝通合作，實現信息共享，避免浪費資源。三是根據企業實際情況，為企業提供結算、開戶、代發工資、POS、資信證明、信用等級評估等一攬子服務方案，滿足小微企業多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時錄入CRM系統，跟蹤潛在客戶的動態需求變化。

挖掘有效需求，延伸走訪服務內涵。一是由網點負責人、客戶經理組成走訪小組，對無貸名錄上的企業進行“掃街”式走訪，仔細摸排走訪企業所屬行業、經營范圍、實力規模、用工情況、業務需求、聯系方式等，并利用移動PAD及時將信息錄入CRM系統中的“潛在客戶管理”模塊，對篩選出的優質的、有合作意愿的企業進行跟蹤回訪，深入了解企業發展現狀和生產經營中存在的問題，征求企業對銀行服務意見和建議。二是結合“兩學一做”學習教育活動，由班子成員、聯系人到掛鉤片、聯系點協助基層網點開展企業走訪活動，加強與企業的信息交流，進一步做實營銷和服務工作，活動開展以來，己走訪128戶小微企業。三是對走訪企業分類管理，區分個人、關聯企業，了解企業關聯情況，如關聯企業的股東構成、經營范圍、銷售、融資情況，掌握企業上下游供應鏈上的高郵本地企業，對走訪調查后確定為無效企業的，分析說明具體原因。

升級銀企對接，提升服務小微成效。一是積極參與“金融支持新揚州建設”銀企對接活動，通過仔細摸排轄區內的小微企業，確定了50家小微企業為場外對接對象，擬授信金額為63345萬元。二是積極參與“百強企業銀行服務直通車”活動，對重點企業進行集中服務工作，面對面了解企業的融資需求和實際困難，為企業量身定制融資和綜合服務方案。通過場外對接，擬對10戶本地百強企業進行授信，總授信金額21910萬元。三是持續抓好貸款年審制推進力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對394戶企業客戶進行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數凈增26戶，金額7968萬元。河南省南樂縣聯社銀行卡存款突破“10億元”大關

薛寧

今年以來，為進一步做好銀行卡存款營銷工作，全面增強資金實力，南樂縣聯社提早安排，搶先部署，內抓考核，外促營銷，緊抓旺季有利時機，積極開展銀行卡存款營銷工作。截至7月14日，該社銀行卡存款突破10億元，達到10.04億元，較上年新增21563萬元，提前完成市辦全年任務18000萬元的119.79%。

為抓好卡存款工作，該社對省聯社推出的三項新產品重新包裝為“幸福七天存”、“親情付”、“任性付”，進行無縫宣傳，通過電話直銷、順勢營銷、精準分銷、外推廣銷等形式進行多元營銷，并通過在全轄網點布放理財POS機具，開展“‘約會農信社積分大放送”感恩大回饋、“金燕卡商戶聯盟，將打折進行到底”、“暖冬免費送健康”等活動增加卡存款。各社對重點客戶建立信息庫，通過上門走訪、電話回訪等形式，向客戶及時宣傳我行網上銀行、手機銀行、商戶POS、短信渠道等電子銀行產品。全面提升了網點的吸存能力。

為吸引外行儲戶到農信社辦理存款業務，該社在跨行轉賬渠道上出實招，年初為18個網點配備了理財POS，并安排各營業網點大堂，面對面對客戶宣傳理財POS在辦理跨行轉賬業務方面的方便、快捷、不收費和實時到賬等特點，引導客戶現場體驗，提高了客戶的認知度、興趣度和參與度。目前理財POS已經成為我們組織存款的一大利器。

今年繼續開展標桿網點打造活動，并出臺《南樂縣農村信用合作聯社金融服務提升考評辦法（試行）》，將服務提升工作納入薪酬考核，組織內訓師每月對各網點服務提升工作進行現場和非現場檢查，根據檢查結果確定得分，依此計發基礎工資，月考核、月兌現，同時每月評出一名服務之星，以次促使一線員工通過提升服務達到留存、增存、拓存的目的。

該社還出臺電子銀行業務考核辦法，將卡存款任務分解落實到社到人，并將卡存款工作納入績效百分考核，按完成得分計發相應工資。實行聯社領導包片、部室負責人包社制度，現場幫助所包社解決實際問題。每天對各社卡存款目標完成進度進行微信通報，督促后進者迎頭趕上，有效提高了全員攬儲積極性和主動性。