醫藥企業營銷策略優化與創新研究

摘要：本文在對醫藥產品營銷的概念及特點進行簡要分析的基礎上，醫藥企業營銷策略的發展方向予以明確，進而重點從產品策略優化、價格策略優化、渠道策略優化以及促銷策略優化等方面對醫藥企業營銷策略優化與創新進行了研究。

關鍵詞：醫藥企業；營銷策略；創新

隨著市場競爭日益激烈，經濟形勢愈發嚴峻，產品本身的質量固然重要，但更需要重視對營銷策略進行優化。要想在制藥市場占據優勢地位，企業必須通過營銷創新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產品轉變為客戶需求，進一步提高服務質量，在保持客戶滿意度的基礎上提高醫藥產品銷量。

一、醫藥企業營銷的創新策略研究

（一）注重醫藥企業營銷服務創新

一要對服務觀念進行創新，制藥企業不能局限于傳統的交易性營銷，應將其轉變為關系營銷，要更加關注消費者的實際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識，為消費者提供更加快速、周到的服務，只有這樣才能進一步鞏固與消費者之間的合作關系，同時也有利于提高消費者對該企業的忠誠度。

二要對服務差異化進行創新，可以將服務劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日常基本服務，其服務功能屬于職責范圍之內；第二，服務是為部分客戶提供的，在基本服務之上；第三，服務只為一些高級客戶提供，屬于特殊服務。

三要對服務手段進行創新。例如，通過建立醫藥企業電子商務平臺來提高工作效率、降低交易成本，企業也可以通過利用該平臺獲取更加豐富的信息來源。通過服務創新，企業可以更加了解市場需求，從而創造出更受消費者青睞的特色產品，進而幫助企業在激烈的市場競爭中占據優勢地位。

（二）注重醫藥企業的市場創新

醫藥企業應注重市場的創新，具體如下：

一是關注終端客戶的個性化需求。近年來，我國藥品消費者的心理和行為不斷發生變化，要想在鞏固已有市場的基礎上開拓新的市場，制藥企業不僅需要加強產品的標準化，還需要進一步掌握消費者的個性化需求。因此，國內的制藥企業需要加強對制藥市場的調研，與消費者保持良好的合作關系。在調研市場、掌握消費者個性化需求的過程中，電子網絡的實時在線功能起到了關鍵作用，進一步提高了滿足個性化需求的效率。這促進藥品消費者朝著理性化的方向發展，對消費者個性化需求的掌握也成了能否成功實現現代營銷的關鍵。

二是關注消費者的特點需求。隨著消費者的健康意識已經發生了很大變化。病患只是藥品消費群體的一部分，藥品的消費群體應進行進一步擴展。企業應針對亞健康消費者開展營銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。

三是注重健康文化知識層面的營銷。隨著藥品消費者文化素質的不斷提高，知識營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業應該打造自身特有的產品文化背景，進而吸引更多的知識型藥品消費者。

（三）注重營銷內容的創新

在注重上述兩方面基礎上，醫藥企業應高度重視對醫藥產品營銷內容的創新。具體而言，應充分體現三個方面：

一是注重轉變消費者對醫藥產品的印象。進一步了解消費者的內心需求，并讓消費者更加了解產品，企業需要提升網絡文案的專業程度，在充分了解網絡環境和傳播途徑的基礎上，全面分析產品的網絡受眾，進而對文案內容進行補充和完善。另外，推廣執行人員需要深入了解以上信息。

二是賦予藥品營銷內容弄以創新內容。要與網絡興趣和網絡熱點結合起來。我們可以把網民當做一根根導火線，只要充分掌握網民的情感、情緒并加以利用，就會像引爆炸彈一樣讓產品的品牌信息得到快速傳播，這種自發病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業應該充分利用產品優勢，打造產品口碑，通過多層面病毒傳播，進一步提高產品的銷售額，擴大品牌傳播影響力。

三是注重微平臺內容的維護。醫藥企業應當體現品牌的動態及文化，企業應該重視對其內容和形象的維護。我們可以從企業微平臺判斷出藥企的網絡品牌建設根基是否穩健，例如形象是否統一、內容是否將產品的信息和人文關懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續關注等。只有根基穩固了，企業才能得到健康的發展。

（四）注重營銷終端的管理與優化

醫藥企業銷售的關鍵是終端銷售，它決定著醫藥銷量能否得到有效提升。就目前醫藥銷售活動中的管理模式而言，醫藥營銷的工作重點是終端銷售的直銷管理和區域代理管理。由于我國醫藥企業及專業銷售企業的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進一步完善和發展。為了對銷售渠道進行優化，醫藥銷售企業應從以下幾個方面完善銷售渠道管理：一是，醫藥企業應該充分整合現有的渠道資源，對市場進行詳細劃分，準確定位出目標市場，并加以分配和建設。二是，醫藥銷售企業需要建設起系統的銷售渠道，將設計與渠道結合起來，打造出更加優秀的銷售渠道團隊，進而提升渠道執行力。在傳統的醫藥渠道銷售中，不增值環節會對企業盈利造成較大影響。因此，醫藥銷售企業需要加強優化流通環節，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環節，這樣可以幫助企業獲取更多的經濟利潤。

二、結語

企業要想更好地生存和發展下去，就必須重視對營銷策略的制定和優化，除了需要謹慎行事，企業還需要充分掌握自身的經營現狀和市場的發展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應時代的發展。

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作者簡介：

吳敏（1979.06- ），女，漢族，湖北省武漢市，畢業于華中科技大學同濟醫學院，碩士研究生，講師，研究方向：醫藥市場營銷。