防控市場風險 應對市場變革

我心中的工匠精神

工匠精神其實是執著的體現。而現在的市場環境，如果大方向大戰略不能出問題，作為下游的代理商就要頭腦清醒一些。所以，現在對于代理商來說最大的戰略是活下來，無論是線下還是線下都面臨這個問題。

2016年已經到了年末，福建地區兩季小家電市場最大的變化應該是因為多種原因，原本受電商影響不大的三四級渠道分銷市場維護非常艱難，代理商的分銷生態遭到嚴重的破壞。原來，兩個品牌占據了兩季市場絕大部分的份額。在電商和毛利的雙重影響下，渠道的毛利已經被壓縮很多。分銷商和零售商受趨利思維的引導，開始操作高毛利品牌，使得一些原本對市場沒有影響力的非主流品牌甚至雜牌從小范圍操作轉為占領大市場，主流品牌面臨較大的市場挑戰。因此，福建的風扇市場從行業洗牌到維持了幾年的品牌穩定之后，再次進入多品牌共生的狀態。

具體到電商對傳統市場的影響，在收取三四級市場銷售紅利的同時，電商與品牌商的直營模式也在重塑兩季行業的供應鏈模式。傳統代理商與品牌商都是年底打款，第二年夏季之前開始壓庫存。品牌與電商平臺直營之后，改變較大的包括打款、庫存、售后等流程，對于品牌商的資金和管理要求在提高。

鶴明電器認為，作為單一品牌代理商，必須順勢而為，持續研究探討渠道分銷的新模式。

電風扇是一個剛需產品，每年的市場規模都有一定幅度的增長。原本，每個省級總代公司下面都有自己穩定的渠道分銷網絡。經過多年的合作，品牌在區域市場的總代與分銷商之間建立了較高的信任關系。而在生存還是老關系的選擇面前，生存必然是第一位的。這些渠道的分銷商，紛紛轉向能夠獲得更高毛利的品牌。當這種情況多了之后，相當于總代的分銷體系被打破。這不但關乎總代的生存，也使得品牌在區域市場的規模萎縮。

因為分銷渠道的運營模式在發生變化，因此，鶴明電器在防控市場風險的同時，也在尋找更多的合作伙伴，探索更加靈活的合作方式。例如，以前現款的模式，現在也會讓分銷商使用承兌結算。

做了20年的家電傳統代理商，現在卻對傳統家電代理商的前景充滿著憂慮。主要是在市場大環境下，大家都要把握好節奏。