下級市場更需要服務宣貫

我心中的工匠精神

凈水產品的特殊性在于服務，對于借助分銷力量拓展市場的我們來講，服務的含義更加廣泛，除了服務終端用戶之外，還要服務好面對終端用戶的分銷商客戶。

廣西凈水市場今年發展進入快車道，這種快速發展實際上指的是以縣鎮為主的三四級市場。與城市市場終端賣場表現的平淡所不同，鎮級市場匯聚了更多的品牌、推廣方式更為多元化，同時當地也有著切實的凈水需求。

玉林地區家電市場的銷售依然以傳統模式為主。除了在終端上樣之外，基本上，在玉林地區的凈水推廣和銷售以下級經銷商客戶為主，組成主要的銷售通路。而由于地區經濟和信息的落后，這些經銷商老板大多以個體戶的經營姿態出現，在對市場的認識上并沒有形成戰略性的規劃。過去，依托九陽在廚房電器領域的品牌拉力，市場并不難做。而在引進凈水新品類上，代理商要做的是幫助分銷客戶樹立市場信心，并讓對方看到、意識到這一方市場前景。扭轉對方“小富即安”的認識，并幫助對方也樹立這種服務意識，讓分銷客戶不僅僅是老板，而且是服務型、專家型的老板，讓老板直接與用戶對接和互動，是強化用戶黏度最有效的一步，增強用戶的認同。

下級市場在乎口碑傳播，分銷商絕大部分是扎根區域的本地人，更容易贏得當地消費者的信任，這份信任就是再發展的基礎。在原有廚房電器的基礎上，九陽已經上馬凈水、煙灶等組成系列產品線，這些產品走向下級市場，必須借助分銷客戶的力量，而實際上，下級市場的競爭也非常激烈，品牌陣營參差不齊，如何進行品牌的詮釋和標榜，強調用戶體驗和滿意，服務是最直接的載體，也是最有勝算的籌碼，以此樹立品牌在用戶群中的絕對影響力。以凈水市場為例，現在玉林下級市場的熱鬧表現之下，必然會在3～5年之后進行洗牌，不具有持續服務能力的商家和品牌，就不具有持久的生命力。

強調服務，思想和行動需要同時行進。通過今年不間斷的活動試水，無論在消費層面還是經銷商群，效果均十分明顯，明年，在廣泛傳播、教育、引導消費者的同時，再次強化分銷客戶的服務理念，在扭轉觀念的同時，通過實際的推廣行動讓客戶看到服務的增值效益，這更有說服力。