不認輸 不氣餒 打造工匠型代理商

我心中的工匠精神

做了多年的代理商，桂友公司認為代理商的工匠精神就是一種精氣神，是一種責任感，是一種在任何環境和競爭中，不認輸，不氣餒的精神。我們要通過培訓、激勵、流程、工具的全面掌握和運用，實現合作伙伴的認同，超越對手。

從市場走勢看，廣西城市的專業家電賣場因為品類單一，無法整合更多的資源，銷售規模出現了10～30%的下滑，終端的假日經濟效應更加明顯。節假日及大促以外的銷售時段，賣場客流量非常少。這使得經營終端的費用更多，投入更大，毛利更低。在三四級渠道市場，電商的沖擊比大家預期的更猛烈，讓縣鄉的很多中小賣場日子不好過。因此，接下來無論是城市終端，還是三四級渠道客戶都會進行大力度的整合。對于代理商來說，經營的風險在加大，更要做好客戶管理工作，保持公司的良性發展。

雖然說市場低迷，但是安裝類產品和高端產品卻因為服務和消費升級而保持了較好的增長。為了適應市場的變化，桂友公司這幾年一直在加大廚衛電器和空調等安裝服務類產品的引進力度。例如，桂友公司今年A.O.史密斯品牌的動銷增幅目前超過45%，發展態勢非常好；華帝的同比增幅也在10%以上。雖然常規的大家電規模有小幅萎縮，但高端品牌中，大金和三菱重工空調等外資空調品牌都有一定的增幅。

同時，桂友公司在專業市場自建專賣店獲得的市場份額與終端賣場形成了鮮明的對比，專賣店的效益遠大于家電賣場。通過聯盟、社區推廣、帶單和異業合作等靈活多變的營銷組合，A.O.史密斯60%以上的銷售額都是通過專賣店獲得的，華帝一半以上的銷售額也都是在建材市場的專賣店中產生的。同時，渠道市場的消費升級不容小覷。例如，蘇泊爾小家電和炊具在渠道市場中有近四成的增長。

在持續優化市場的同時，桂友公司在內部管理方面做更多嘗試。自建渠道的門店通過合伙人制，今年的門店銷售提升非常明顯。例如，桂友公司在南寧富安居家居廣場的某品牌專賣店去年的銷售額為280萬元。嘗試了合伙人制之后，今年前10個月銷售額就接近600萬元。從11月開始，桂友公司要對傳統渠道業務體制做重大變革，也要推進這種合伙人模式，讓每個終端運營管理人員都不但有老板的心態，更有了老板的身份，成為桂友公司再次騰飛的發動機。