開拓品類加大自建渠道投入

我心中的工匠精神

現(xiàn)在看，專業(yè)化是家電代理商最核心的競爭力。因為產(chǎn)品的科技含量高，銷售、服務和使用客戶的層次也高了，要求銷售和服務人員的專業(yè)化水平更高。而現(xiàn)在家電代理商要從人和團隊的角度來解決專業(yè)化的問題，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

金華今年的白電市場受消費低迷和電商的影響，呈現(xiàn)出強者恒強的趨勢，市場份額進一步集中在海爾和美的兩個大品牌系手里。因此，無論是中小品牌還是經(jīng)營中小品牌的渠道商生存壓力都很大。反過來，現(xiàn)在新興的中小品牌想做出市場效果是件很難的事。

浙江的電子商務發(fā)達，但是網(wǎng)上銷售的白電產(chǎn)品價位還是集中在中低端。城市中的打工一族或者渠道的批發(fā)商，都是網(wǎng)絡上中低端大家電的主力消費人員。因此，金華興合公司產(chǎn)品線的布局都非常有針對性，避開那些網(wǎng)絡上暢銷的價位段。例如，我們即將上線的海爾集成灶，就是為了與一線廚電品牌競爭高端客戶群，而集成灶的功能和賣點已經(jīng)被市場所接受。即海爾的品牌高度和集成灶的價位上是可以滿足部分高端客戶的需求。

從零售端看，專業(yè)家電賣場的客流量越來越少，建材渠道反而占有更多的份額。因此，今年金華興合公司除了會嘗試線上業(yè)務，還將在建材市場開專賣店作為深挖傳統(tǒng)渠道的手段。建材渠道中的經(jīng)營模式與家電賣場有一定的差異，強調多種品類之間的聯(lián)盟化營銷。因此，金華興合公司的專賣店也將拓寬產(chǎn)品線，專賣店中除了陳列統(tǒng)帥的白電，還會增加海爾的集成灶，熱水器等產(chǎn)品，滿足家庭裝修期間一站式購齊的購物特點。

我們還關注到，冰洗產(chǎn)品與櫥柜的嵌入式組合設計正在中高端消費群中興起。傳統(tǒng)意義上，都認為櫥柜是和煙灶產(chǎn)品聯(lián)系得更緊密?，F(xiàn)在中高端消費者設計新廚房的時候，會借鑒國外的理念，讓冰箱和洗衣機與櫥柜形成強關聯(lián)產(chǎn)品，使得廚房看起來更加整齊，舒適。品牌商在捕捉到這一市場趨勢后，已經(jīng)開始針對嵌入式廚房開發(fā)產(chǎn)品。例如，海爾設計的廚裝一體產(chǎn)品，冰箱和洗衣機的尺寸比普通產(chǎn)品更薄，與櫥柜和洗手臺或者水槽在設計上相互匹配。

以前代理商代理品類是比較籠統(tǒng)的，現(xiàn)在的專業(yè)化分工越來越細化。例如，以前是廚衛(wèi)一家，現(xiàn)在細化到了廚、衛(wèi)分開，那么煙灶類、熱水類、凈水類完全分開運作就更加專業(yè)化。