外抓銷售創規模 內抓管控提效益

我心中的工匠精神

現在代理商的內控能力就是塑造工匠的過程。現在的市場環境下，不但要一如既往地抓銷售，掌握話語權，更要抓內部管理。四年多來，鵬程公司在資金規模不變的情況下，銷售規模擴大了五六倍。這不僅僅是資金周轉率在提高，包括費用投入的合理性、效果都是內部控制的結果，整體的經營效率提高了。

揚州地處江蘇中部，屬于三線城市。這幾年，雖然電商的增長快，但是揚州地區的渠道變化不是很大。只是今年以來，鄉鎮市場的整合力度更大。五星電器、京東幫和蘇寧易購對鄉鎮的影響越來越大，一些傳統的小商戶都被淘汰了。而且村淘的縣級網點也在建設中，完善之后也會深入鄉鎮市場。由此，鄉鎮市場成了商家爭奪的熱點。這些大企業進入鄉鎮不單單是獲取市場，也在改變著鄉鎮的營銷氛圍，都去做動銷，搶市場，做到極致。例如，蘇寧易購的門店開業都會進入消費者的家里提前做邀約，提前溝通，提前確認，鎖定銷售，挖掘潛在市場。因此，揚州邗江鵬程百貨公司也以內購會的形式適度將營銷的資源向鄉鎮市場傾斜。

華東地區的中產階級數量龐大，加上公務員，企業主等，這些是中高端消費的主力。我們關注和分析消費升級后的消費者心理，在運作市場的時候調整了思路，逐步調整產品結構，將中高端產品作為主推，提高了銷售的毛利。引進新品類，提高消費者的使用體驗。事實證明，不是消費者不需要好的東西，而是我們以前的消費引導出了問題。今年蘇泊爾新出的3599元的電飯煲，一上市就銷售了好幾臺。幾千元的破壁料理機，因為以健康為主要賣點，吸引了追求生活品質的人和中老年人，終端的銷售也非常好。因此，做好產品升級，傳統渠道同樣有大市場。

其實，這幾年揚州等地區的代理商一直在優勝劣汰。這背后也證明，代理商的發展對于品牌商的依賴度是很高的。品牌在產品的創新和升級上做的好，代理商的市場表現就更加積極。未來線上線下的品牌集中度都會越來越高，每個行業的主流渠道中品牌格局最終都會呈現二八法則。那么代理商選擇的品牌和品類的持久力就非常關鍵。所以，有的時候選擇比努力更重要，但是選擇了之后思路也很重要。

今年，在市場大環境并不好的情況下，揚州邗江鵬程百貨公司在3C和KA兩大傳統渠道都實現了10%以上的增長，蘇泊爾在有些渠道的占比甚至超過了一半，已經成為當地的小家電第一品牌。