外抓銷售 內抓管理 做工匠型代理商

我心中的工匠精神

家電代理商的工匠精神就是踏踏實實地做好市場的開拓和培育，做好本職。一個品牌在某一市場的培育需要一定的時間。因此，代理商要有與品牌共同成長的決心和信心，不能朝三暮四。

與往年相比，今年的北京家電市場似乎是風平浪靜，市場在按部就班的增長，經營成本還在繼續攀升，代理商的困境依然客觀存在，小范圍的市場失衡已經開始顯現。其實這正是市場整合的軟著陸。

就北上廣深幾個大城市來看，因為費用的高企，單純的終端型代理商生存得更加艱難。尤其是那些只經營某一渠道、規模無法有效突破的小家電代理商，在成本的重壓下更為艱難。在這樣的情況下，渠道資源的整合是必然的。例如，因為超市的進客率遠高于3C專業賣場，小家電產品的隨意購買較強，超市的規模還會持續增長。但是，整體客單價和毛利較低，小家電在超市系統“有產出無利潤”這一尷尬境遇，短期內很難改變。超市的費用在增長，消費者需要的客單價在降低，代理商單純運營超市的盈利，成了一個難以解開的結。因此，需要品牌商能夠從戰略的角度對包括超市在內的所有渠道以通盤的考慮和資源的配置。由此也可以看出，未來有能力整合更多資源的代理商才能在大城市生存和發展。

北京天宇林商貿公司是一家全渠道運營的家電代理商，既3C+KA+京東。在嚴峻的市場環境中，天宇林公司始終保持清醒的頭腦，我們深知，銷售出規模，管理出效益。今年下半年，天宇林公司在經營方面有兩個較大的變化，一是成為蘇泊爾電火鍋等品類的京東供應商，二是又增加了家樂福系統。

在管理方面，天宇林這幾年一直都在通過練內功提高效率。例如，在人力資源方面，受同行的啟發，天宇林公司通過提高核心員工待遇，從而提高核心團隊的責任心，降低經營的成本。天宇林公司今年還在嘗試與專業的配送公司合作，將賣場的商品配送外包。目前天宇林公司在北京市內的終端數量超過200家，每天為這些賣場配送商品，除了人員、車輛等固定的投入以外，還有很多不固定的費用，甚至隱藏著一些風險。將市區內200多家的配送工作外包給專業公司后，雖然整體看自己配送與外部的費用基本持平，但是公司可以省去很多邊際成本的投入，這本身就能夠提高運營的效率。