農發行存款營銷新思路

尹嵐 王廣鵬

摘要：農發行成立20多年來，扎根農村，服務“三農”，為農村經濟、農業發展、農民增收起到了決定性作用，建立了深厚的友誼。隨著我國經濟發展進入新常態，銀行業經營形勢日趨復雜，面臨較大挑戰。農發行作為政策性銀行一貫為地方提供特殊優惠金融服務，“支農服務主力軍”的作用在當前建設社會主義新農村、“三農”經濟的發展中得到了充分的體現。政策性農發行能否在復雜形勢下履行好政策性銀行職能，怎樣履行好職能已成為當前務須解決的重大課題。

關鍵詞：農發行 存款 營銷新思路

農發行作為政策性銀行，農發行在經濟發展中主要履行信用中介的基本職能，從歷史上看，存款先于貸款，沒有存款就談不上貸款，存款對于銀行來說具有十分的重要意義。所以說存款營銷一直是農發行發展的不竭動力。縱觀近幾年存款營銷方面所采取的方法和措施，可謂是有得有失、良莠不齊。論最后實際效果主觀方面主要是存款營銷成本帶來的壓力，存款穩定性帶來的業績沉浮不定。客觀方面于各金融機構的競爭所帶來諸多不確定因素。究其原因是我們對存款資源所透露出來的變量問題掌握不清，對存款資源的時間、空間要素了解不充分。

一、深挖細究，在歷史積淀中總結教訓

（一）圍繞政府“傍大款”

2015年中央一號文件提出“農業發展銀行要在強化政策性功能定位同時，加大對水利、貧困地區公路等農業農村基礎設施建設的貸款力度”。以服務水利建設、新型城鎮化建設出發點來說，就應該圍繞“政府”做文章，而在實際的營銷過程中大部分網點“舍近求遠、緣木求魚”。例如某基層農發行所在區域為一個純農業大縣，該縣有10多個鎮，該鎮有10多個村，每個村每年的財政性撥款在500萬的話，該區域每年就有N多萬的存款資源，如果能夠盡其吸收也是相當可觀的。往往這一點又是最可能被忽視的，抱著一種“是我的就跑不了”或是“自然增長”觀念，以致于最有利、最容易營銷的存款資源在我們的漠視中流失，卻勞師動眾，消耗大量的人力物力去爭取一些不穩定的“存款資源”，無異于“舍近求遠、緣木求魚”。

（二）相輔相成走鏈條

存、貸營銷沒有起到相輔相成的作用。存款營銷為貸款營銷奠定了堅實的基礎，貸款營銷的目的是為了農發行增加收入，是為了解決農民致富、農業發展過程中所遇到的資金難題，是為了農民發家致富、農業發展壯大后進一步支持我們農發行的改革發展。在貸款營銷方面，營銷對象比較片面，沒有形成營銷產業鏈，貸款需求存在斷層。比如某農發行支持了一個龍頭企業收購公司，資金到位了，糧食也買回來了，但是客戶還需要貸款進釀酒，還需要引進先進的釀酒技術，這都需要資金的支持，但是我們的資金支持卻跟不上，最終導致了信貸資產的潛在風險。以致出現了一系列連鎖反應，資金缺乏—糧食無處銷售—酒廠經營失敗—不能夠致富創收—沒有能力歸還貸款—貸款營銷失利—失去了存款營銷對象。所以說存款是貸款的先決條件，貸款反作用于存款，存款與貸款相輔相成不能分離。

二、追本溯源，在業務營銷中開拓創新

（一）揚帆啟航借東風

存款營銷，最先靠人情、靠關系，但人情、關系總有山窮水盡的時候，在平日的工作中注重與每一位客戶的溝通交流，俗話說“一回生、二回熟、三回成了好朋友”，漸漸的能夠打開心扉地談論一些生活中的事情。如果能夠與每一位客戶都能夠建立這種友誼，那么存款營銷各項工作的開展都將是一帆風順的。但是說的容易做的難，這要求每一位員工付出百倍的努力去認真、細心、真誠的去服務于廣大人民群眾。

（二）轉變理念創新高

在經營工作中，要突破保守意識，樹立新的經營理念。就縣域內所在的存款客戶來說，主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業壟斷性客戶，包括行政事業單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業、專業合作社、專業批發市場客戶；第三層是公務員、城鄉居民。三層次存款營銷相輔相成。找準切入點，創新營銷措施和服務項目、內容，突出特色化。例如：行政事業單位-教育局財政撥款-各個學校學費收入-各位教職工工資收入-教職工培訓機構-教職工培訓班。一連串的存款營銷往往只抓住了最初教育局財政性存款或者其中一個分支機構存款，而忽略了一整串存款營銷。

就存、貸辯證為出發點，貸款營銷的對象實際上是在培育一個優質的存款營銷對象，進行貸款鏈條式營銷，這樣能夠為存款、貸款的循環營銷奠定基礎。

（三）鑿壁借光學創新

在金融產品的創新上農發行一直落后與其他商業銀行，時代在進步，人的思想觀念也在不斷變化，僅僅靠存款利息已不能滿足現代人的金融需求，這個時候，農發行不能固步自封，除信貸產品的開發外，加快理財產品的創新力度是順應時代發展腳步的需求，也是廣大客戶對農發行進一步壯大的渴望。農發行在縣域金融市場，有著較大的優勢，并且長期扎根農村市場對當地地域文化非常了解，業務發展上不斷創新、變革是農發行改革發展的必然趨勢，金融產品豐富是存款營銷的綜合實力。

三、結束語

總而言之，快發展、穩存款不是一朝一夕的事情，“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海”，快發展、穩存款工作要有鍥而不舍的進取精神，不能夠走馬觀花、華而不實。“精誠所至、金石為開”，只有腳踏實地工作態度和勇于探索的工作熱情，才能在“三農”這塊沃土上結出美麗之花。農發行的不斷發展，也是地方經濟實力逐步增強的縮影。地方經濟形式的好壞直接影響到農發行營銷的發展進程。農發行的發展要與地方經濟的發展穩步推進，與地方政府搞好關系，在營銷上相互溝通，以轄內經濟發展需求為動力，各項業務發展要積極與當地經濟發展相適宜，積極采取切實可行的措施，抓住重點，尋找突破口。