我國銀行保險業務營銷芻議

摘要：銀行保險發源于20世紀的歐洲，之后，銀行保險業務如雨后春筍般遍地開花、蓬勃發展，并逐漸成為銀行業務銷售中的重要組成部分。我國銀行保險業務發展之初也呈現出繁盛態勢，但隨著國家經濟形勢和相關政策的出臺，我國銀行保險業在面臨巨大機遇的同時，也面臨轉型的艱難挑戰。如何在新一輪國家經濟發展中做好保險業務的營銷，保持保險業務的競爭優勢，成為我國銀行保險業務發展亟待解決的問題。

關鍵詞：銀行保險業務；營銷；策略

銀行保險，是隨著金融服務一體化進程而產生的，是保險公司月銀行合作發展的產物，滿足多元化的金融客戶需求。隨著我國金融監管環境的收緊，加之全球金融危機及有些銀行保險業務不能滿足客戶長期保險投資的需求，使得銀行保險業務下滑嚴重，這就要求及時轉變銀行保險業務營銷方式和渠道，努力在競爭激烈、金融環境收緊的情勢下贏得競爭保險業務發展的先機。

一、我國銀行保險介紹

我國的銀行保險自20世紀90年代開始發展，經過十年的高速發展，取得了重大的發展成果。縱觀銀行保險的發展歷程，大體上可劃分為四個階段：

第一階段為萌芽階段：90年代中期，我國開始探索銀行保險業務的發展，新華、泰康等知名保險公司開始在銀行拓展保險渠道，其他保險公司也紛紛效仿，銀行保險業務應運而生。但這一階段銀行保險業務的產品單一，銷售模式沒有統一，保險公司和銀行的合作范圍也有限。

第二階段為繁榮發展階段：進入21世紀，我國的銀行保險業務呈現了快速發展，銀行保險銷售金額的直線上升，讓保險公司意識到保險業務在銀行進行銷售的重要性。銀行和保險公司的合作范圍得以迅速擴大，從單一的代理深化為多元化的合作，銀行不再單一的代理保險公司的業務，逐漸發展為 “多對多”，銀行保險業務的銷售金額更是達到巔峰，因缺乏對銀行保險業務進行有效的監管，這種“突飛猛進”之下潛藏巨大的風險。

第三個階段為管控調整階段：我國有個成語叫“物極必反”，在歷經極盡輝煌之后，我國的銀行保險業務出現了大幅下滑的態勢。因銀行保險業務在迅猛發展過程中暴露出來許多問題，特別是銀行與保險公司為了自身利益的最大化進行的利益博弈，加劇了銀行保險業務的不穩定性。為了降低銀行保險業務的風險，各銀行及保險公司開始放緩銀行保險的發展節湊，整合與銀行合作的資源和渠道，從而為下一階段健康有序的發展提供經驗保障。

第四階段為健康恢復階段：在這一階段，我國銀行保險業務通過不斷學習國外銀行保險業務的先進經驗，來加快自身的創新和健康發展。同時，國家逐步出臺銀行保險業務的相關政策法規，對銀行保險的發展提供政策指引，努力引導其向健康有序的方向發展。在內外因環境的共同作用之下，我國的銀行保險業務逐漸恢復發展，并形成一個健康有序的競爭環境，銀行保險業務的發展形成穩步向上的態勢。

二、我國銀行保險業務營銷環境分析

（一）經濟環境

我國的經濟發展一直保持穩定上升態勢，這為銀行保險業務的發展提供了良好的經濟基礎，且隨著我國各項經濟改革的穩步進行，更是為銀行保險業務健康發展提供了改革和政策保障。

（二）人口環境

對銀行保險業務發展有重要影響的因素便是人口結構。近年來我國人口結構發生了的巨大改變，老年人口不斷增加，整個社會呈現出老齡化，這就對我國的養老金、醫療等提出了更高的要求，國家在醫療和養老金只是提供最基本的生活保障，其可能不能夠滿足更高要求的需求，這就為銀行保險業務的發展提供了機遇。

（三）監管環境

我國在金融方面不斷進行著有力的改革，特別是對保險行業，相繼頒布了系列的政策法規，這就對銀行保險的發展提供了法律政策的指引，并進行了相應的規制。這就要求銀行保險在發展過程中嚴守法律政策底線，努力開創新的合法合規的銀行保險業務。

（四）內部競爭環境

現階段，我國銀行保險業務類型主要有：銀行代理、銀行控股保險公司、銀行與保險公司同屬母公司的子公司，其中最廣泛最保險的當屬第一種代理的合作方式，但是這種方式也限制了銀行保險業務的創新和渠道的拓展。銀行和保險公司應當積極探索合作發展的模式，爭取實現合作的創新。同時，銀行保險業務還面臨其他其潛在進入者的威脅。隨著《公司法》對設立公司條件的放開，越來越多的公司成立，其中不乏涉及銀行保險業務的，他們在給行業帶來新鮮血液的同時，必然加劇銀行保險業務的利益競爭。

三、我國銀行保險業務營銷策略的制定

適時、合法、合理營銷策略的制定，能夠引領我國銀行保險業務的健康快速發展。

（一）進一步規劃銀行保險的業務代理費用

有保險公司通過價格戰來提高自身的競爭力，這就一定程度上惡化了銀行保險業務的競爭環境，且“價格戰”的競爭策略也不是長久發展之計。這就要求銀行保險業務制定規范的代理費用，通過提高自身服務、優化品牌形象來提供競爭力。

（二）創新金融合作渠道，改變銀行不合理的組織結構

銀行在銀行保險業務中一直處于壟斷地位，保險公司應當通過創新各種金融的合作渠道，來打破銀行一家獨大的掌控局面。有競爭，才有創新，才有發展。在銀行之外，法律規章之內，多方面找尋合作伙伴，從而進一步促進銀行保險業務的發展。同時，對于銀行中不符合銀行保險業務的組織結果進行優化，提高銀行保險服務的專業化。

銀行保險業務的營銷對于銀行保險業務的發展具有至關重要的作用，希望各銀行保險業務機構能夠制定適時合理合法的營銷策略，從而推動銀行保險業務的進一步發展。

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作者簡介：

李斌（1995.01- ），男，漢族，江蘇南京，長春科技學院在讀，金融學專業。