VM I&TPL模式下零售業態的策略優化與轉型

黃士軍，孟迪云

（湖南科技職業學院，湖南 長沙 410004）

VM I&TPL模式下零售業態的策略優化與轉型

黃士軍，孟迪云

（湖南科技職業學院，湖南 長沙 410004）

隨著電子商務的快速發展，許多制造商都試圖開通一個直銷渠道來改變其渠道結構，從而對消費者行為產生一定影響，企業開通電子直銷渠道對于搶占和擴大市場份額，增加制造商在渠道中的議價能力有著至關重要的作用。從集中與分散決策模式角度考察了VMI&TPL模式下引入直銷渠道后的定價策略，研究表明，直銷渠道的引入對雙方的定價策略產生了極大的影響。

電子直銷；雙渠道；集中決策；分散決策；定價策略

1 引言

供應商管理庫存(Vendor management inventory，簡稱VMI)最早由J.F.Magee于1958年提出，是指生產產品的供應商根據零售商的庫存狀況，對供應鏈上銷售產品的庫存進行管理與控制的供應鏈管理。隨著VMI模式在亞馬遜等公司中成功實施及商業界的推廣，其相關理論也逐漸成為學術界研究的熱點。

VMI是一種基于信息管理系統的一種庫存管理方法，供應商直接面對零售市場，使企業間的信息共享，訂貨策略或生產計劃根據市場需求調整，以此降低庫存成本壓力。VMI模式下由于供應鏈中各方都專注于做自己的事情，能夠使得整個供應鏈系統減少成本，增加利潤。同時，VMI模式也有其局限性，雖然零售商在這個過程中極大的降低了成本，然而制造商增加的成本卻不能得到分擔，這意味著單純的供應商管理庫存VMI策略并不能消除“雙重邊際化效應”，此種方式更不能使供應鏈達到協調。

針對上述管理困境，學者們從嘗試引入協調機制來解決這個問題，以此提升VMI的整體效率。G.P.Cachon提出嘗試以收益共享契約來協調供鏈；T.A.Taylor等人研究發現當零售商的訂購量超過一個定值時，對于超額訂購的產品，給予零售商一定的回扣獎勵，此種激勵機制能有效的協調供應鏈；B.A.Pasternack提出供應商可通過對零售商訂購產品中未售出的產品提供一定成本補貼來進行協調；張菊亮等人從報童模型角度建立了一個使供生產商和零售商在供應鏈上達到合作的模型，并提出了需求受零售商業績變化情形下的協調模型；G.P. Cachon歸納總結了常見的用于協調供虛鏈的契約；S. Panda等人從零售商的角度出發，研究了季節性的產品，且需求量受時間變化較大的庫存模型的求解算法；陳菊紅等人建立了基于季節性產品的供應鏈分析模型，結果表明制造商邊際成本在資源限制時隨產量遞增，并建立了生產商針對零售商的退貨協調模型。

由以上國內外文獻分析可知，現有研究多數基于傳統的供應商供貨和零售商銷售的模式進行協調的，且在VMI模式下，供應商的議價能力極其有限。然而，隨著網絡經濟的深入發展，網購已經成為了很多人生活中不可或缺的一部分。在此經濟環境下，如果供應商能有效利用低價優勢，開通網上直銷渠道的話，不僅能極大的提升它在供應鏈中的議價能力，而且有助于提升其市場份額。為此第三方物流（Third Party Logistics，簡稱TPL）服務被許多供應商引入，TPL作為連結制造商和零售商的紐帶，并不占有商品和直接參與商品交易，而是通過與供需雙方合作提供專業的物流服務。

本文就是在這樣的問題背景下，在VMI&TPL模式下引入網上直銷渠道，考察供應商和零售商的利潤函數和定價決策，以此實現在做大利潤蛋糕的同時分好蛋糕的雙贏目標。

2 問題提出與模型求解

2.1 問題及基本模型

為簡化分析，假設渠道中只有一個供應商和一個零售商，制造商和零售商之間的關系使用熟悉的Stackelberg博弈的理論建模，且供應商為市場主導者，零售商為跟隨者。

在VMI&TPL模式下，零售商和制造商的利潤函數分別為：

其中Q為產品需求量，Qr為產品訂貨量，w為批發價格，c為單位產品生產成本，pr為零售價格，sr、ss分別為零售商和制造商的單位訂貨成本，為制造商提供給TPL的服務傭金。Tv，Tf分別為可變成本和運輸固定成本，hs，hr分別為供應商和零售商的庫存持有成本，k為TPL庫存成本系數（k∈(0,1)），為了減少供應商的訂貨成本ss，TPL可以依靠信息技術實現訂單的標準化，來更好的規劃并降低運輸固定成本Tf；或者以專業外包服務的方式降低供應商的庫存成本hs。為簡化分析，本研究中不考慮優化問題，假設這些指標都是不變的。

下面探討制造商加入直銷渠道后的需求和利潤函數，直銷渠道由制造商自己經營，零售渠道還采取如上所述的模式經營。

假設需求函數是關于自身價格和交叉價格的線性函數，但兩個渠道的參數不同。假設需求函數為：

電子渠道需求：

零售渠道需求：

同時，我們可得出渠道總需求為：

Dd為制造商直銷渠道需求量，Dr是零售商需求量，a是基本需求量（免費時的潛在需求），θ是pd和pr為0時經過制造商直銷渠道的份額，( ) 1-θ是經過零售商的份額。θ反映了顧客對直銷渠道的偏好（θ越大表示越多的顧客選擇直銷渠道）。b是Dd和Dr的斜率，交叉價格敏感度，c反映了兩個渠道的產品替代程度。假設c≤b，即自身價格的影響比交叉價格的影響大或相等。

綜上，可以得出零售商和制造商的利潤函數為：

為以下書寫方便，令：

則式（3）、式（4）可簡化為：

同樣的，如果供應鏈是一個垂直整合體，那么集中決策下利潤函數為：

其中pd是直銷價格，cd是從直銷渠道銷售單位產品所需成本。

2.2 集中決策下的定價策略

現在我們來考慮一個集中決策的供應鏈定價問題。將式（3）、式（4）代入式（9）得：

證明：求利潤函數的海塞矩陣得：

此時可知：

由于4bprQr-4epdQr＞0;-4a1Qr+bm無法判斷，所以說整個行列式的符號無法判斷。這就證明了利潤函數相對于pr,pd是負定的，也就是說對于給定的Qr，利潤函數是凹函數，存在最優解。同時由于對角線上元素都小于0，表明相對于每一個變量而言都為凹函數，得證。

定理1表明不能運用傳統的求一階導的方法來求解pr、pd、Qr的最優值。但可以證明，對于任意給定的是嚴格凹函數，因此可以采用兩階段法來求解最優變量的值。

對任意給定的Qr，據式（10）可得在集中決策下最優零售價和直銷價格如下：

那么則有：

定理2 隨著單次訂貨量Qr的增多，零售價格會減少，而電子直銷渠道價格卻不受訂貨量Qr的影響。

由式（13）、式（14）有：

這是比較容易理解的。直觀上看，當單次訂貨量Qr增加時，物流成本會下降，零售價也就會隨之下降，而相對于直銷渠道而言，無論訂貨量多少，都與之無關，因為它有自己的獨立銷售渠道，不受影響。將式（13）、式（14）代入式（10）可得利潤函數為：

令式（16）為0，同時取a1-bt+2eC=D，即可求得其最優值為：

將它代入式（13），式（14），式（15），即可得到最優的

2.3 分散決策下的定價策略

分散決策下，制造商和零售商各自制定決策最大化自己的利潤。制造商是Stackelberg博弈的價格領導者，由它首先設定批發價格w，直銷渠道價格pd和最優訂貨量Qr，隨后零售商作為跟隨者根據制造商的策略制定最優零售價格pr。

2.3.1 零售商的最佳響應。對式（5）求導可得：

由此可求出

定理3

2.3.2 制造商的定價策略。將式（17）代入式（8）得到：

證明：求以下函數的海塞矩陣得：

同上，可求得：

定理4表明不能運用傳統的求一階導的方法來求解最優的w、pd、Qr的值。但可以證明，對于任意給定的是嚴格凹函數，因此可以采用兩階段法來求解最優變量的值。

首先第一階段，對于任意給定的Qr，可以求得w、pd的最優值，得出其恰好與集中決策下零售價和直銷價格相同，如下：

這里明顯可以看出w*隨著Qr的增大而減小，p*d和Qr沒有關系。這個可以直觀的理解，當Qr增大時，也就是單次訂貨量較大，物流費用相應降低，制造商可以適當降低批發價格，獲取較大利潤。而直銷渠道定價與零售商單次訂貨量無關，僅與各渠道需求量有關。

定理5 直銷渠道價格必然大于批發價格，如若批發價格小于直銷渠道價格，則零售商就會無成本的切換到直銷渠道訂購產品。這就有：

將w*，p*d代入式（19）得到：

比較兩組解下的各自利潤，選擇最優的作為雙方的定價策略。

3 算例分析

本節結合實例考察以上兩種決策系統中雙方的定價問題。假定 a1=100(1-θ)；a2=100θ；m=500；n=20 b=0.08；e=0.07；Tv=20；c=3 000；cd=300；分別從集中決策和分散決策兩個角度分析。

3.1 集中決策

3.2 分散決策

圖1 最優訂貨量Qr*與θ的函數關系

由圖1可以看出顧客對直銷渠道的接受程度越高，單次訂貨量也越大。根據求得滿足條件的θ的范圍為θ＞0.370 515或θ＜0.318，當θ滿足此條件時有最優解。不妨令θ=0.4，此時

4 結語

本文從集中與分散決策的模式角度考慮了VMI&TPL模式下引入直銷渠道后的定價策略，可以看出，直銷渠道的引入對雙方的定價策略都產生了極大的影響。在VMI模式下，供應商處于弱勢地位，本文算例中表明采取合適的定價策略，將會使得供應商的利潤大大增加，在整個供應鏈中所占比重極為可觀。此外，集中決策下供應量總利潤要大于分散決策下利潤之和，這也說明對整個供應鏈系統而言，集中決策要優于分散決策。但是還必須考慮的是，顧客對直銷渠道的接受程度將會對雙方定價策略產生極大的影響，不同的產品類別顧客對直銷渠道的接受程度也不相同，因此，在實際決策中必須要進行區別對待。總之，電子直銷已是大勢所趨，這也就對供應商提出更高的決策要求，除了要不遺余力的做好VMI，還要兼顧網上直銷，擴大自己的市場份額。

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Strategic Optimization and Transformation of Retailing Mode under VMI and TPL

Huang Shijun,Meng Diyun
(Hunan Vocational College of Science&Technology,Changsha 410004,China)

With the rapid development of the e-commerce,many manufacturers have been trying to change their sales structure by opening a direct sales channel and hope it would play a vital role in capturing and extending their market share and enhancing their price negotiation power in the market.In this paper,from respectively the angle of centralized and distributed decision-making,we examined the pricing strategy of a manufacturing enterprise under the VMI and TPL mode after a direct sales channel was introduced.

e-commerce direct sales;duo-channel;centralized decision-making;distributed decision-making;pricing strategy

F274

A

1005-152X(2016)10-0102-06

10.3969/j.issn.1005-152X.2016.10.025

2016-08-06

黃士軍（1975-），男，湖南常德人，湖南科技職業學院講師，研究方向：工商管理與職業教育；孟迪云（1972-），女，湖南益陽人，湖南科技職業學院教授，長沙理工大學經濟與管理學院工商管理專業博士生，研究方向：工商管理。