美國汽車后市場零部件分銷狀況解讀(上)

◆文/美國KerenOr咨詢公司　Karen Fierst　譯/本刊記者　張淑珍

美國汽車后市場零部件分銷狀況解讀(上)

◆文/美國KerenOr咨詢公司Karen Fierst譯/本刊記者張淑珍

Karen Fierst是美國事故車維修領域的知名人士，曾任職于美國汽車零部件認證協會(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來，為美國及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場咨詢服務，為客戶建立行業關系提供了有力的指導和幫助。目前，她擔任美國車身理事會(NABC)理事，是美國汽車服務協會(ASA)、美國汽車后市場行業協會(AAIA)、美國事故車維修專家學會(SCRS)、行業婦女組織(WIN)的成員，也是美國事故車行業會議(CIC)的聯席會委員。

Karen女士在其職業生涯中獲得過各種榮譽和獎勵，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業最具影響力女士”稱號尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發表于行業內眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評估系統的發展和演變》等文章已在我刊發表。她也是知名的演講者，在全球多個行業會議及高峰論壇，包括國際事故車行業高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場合發表演說。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業的相關領域及政府機構、律師事務所、軟件公司及行業出版物提供各類咨詢服務，致力于美國本土與外資企業間的戰略規劃、市場研究分析、公共關系、公開政策、結盟合作、項目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國、英國、中國臺灣、中國大陸、以色列等。

引言

在全球范圍內就零部件的分銷體系而言，每家OEM(主機廠)會有其專門的分銷網絡和發貨渠道。而對于獨立汽車后市場來說，每個國家應該建立起獨立的供應渠道和體系。根據我的經歷與觀察，中國已經創立了一套獨特的汽車后市場零部件供應渠道解決方案。

2010年在北京，我第一次參觀了中國的“汽配城”。這個位于西四環的汽配商場由一個高層主體建筑和一個低層建筑組成，這兩個建筑的周邊是一些簡陋的獨立維修小鋪。第二年，我又在廣州參觀了一個特別大的汽配城，占地面積廣、布局寬敞，各類店鋪布滿了好幾條街道。在那里，我第一次看到人們騎著自行車或小型摩托車，運送著體積較大的車身部件，這樣的商城場景和分銷模式我在美國從未看到過。

在廣州，我被帶到一個當地區域性零部件倉儲配送中心參觀，看到人們把裝有各種零部件的大箱子裝運到大卡車上。按照我的理解，這些貨車很可能把大箱子里的零部件從這個倉儲中心運往附近城區內的汽配商城，然后銷售給最終用戶。這是一種傳統的2步式分銷模式，雖然這樣的模式也能完成最終的銷售目的，但是與我熟悉的現代、有序、高效的美國式倉儲配送中心相比，是截然不同的。

幾年前，我的同事有幸參觀了一些中國大型的汽車零部件倉儲分銷中心。據他描述，一眼望去，倉儲中心干凈、整潔、規劃有序。然而，這些中心卻沒有計算機庫存管理系統，沒有采取有效的方式對產品進行目錄編排，計算機庫存管理系統對于目前非常流行的B2C網絡銷售來講，是非常重要的。同事告訴我，中國的大型汽車零部件倉儲分銷中心，讓他想起美國1950-1960年間的零部件倉儲方式。近年來，中國在汽車零部件流通領域已經取得了長足的進步，但距離產生最大效率、獲得最高收益的理想模式，仍然還有很長的路要走。

中國汽車后市場零部件行業正在發生巨大變革，新的分銷模式即將出現，而現有的模式也將更為有效，市場營銷、分配等戰略也將進一步向前發展。圖1所示為傳統供貨渠道分銷模式示意圖，圖2所示為傳統銷售與虛擬銷售的渠道模式示意圖。我認為在這個進程中，美國一些可行性模式案例將促進中國的汽車零部件分銷從傳統模式飛躍進入全新的理想模式。

圖1　傳統供貨渠道的分銷模式

圖2　傳統銷售與虛擬銷售的渠道模式

規劃組織零散型行業：項目集團的出現

美國汽車售后市場的零部件銷售自20世紀20年代開始，近一個世紀以來，成千上萬家零部件倉儲中心、配送站點以及零售店鋪在美國開張。零部件的零售網點在第二次世界大戰后變得密集，原因是很多退役軍人對修車感興趣，開始學習汽修技術。當時正值汽車進入家庭新紀元的開始，隨著私人車主逐漸增多，汽車維修店、DIY以及零部件商店的數量也隨之增加，零部件供應的商店、倉儲分銷(WD)開始快速發展。零部件供需業務頻繁發生，但供貨等待期過長，遠遠超出客戶需求，因此在零部件零售及倉儲分銷2個領域都出現了聯合、重組的現象。

由于規模經濟的作用，大型倉儲分銷公司更容易盈利。他們購買產品的數量龐大，在與供應商談判時勢力更強，而小型倉儲公司在市場上處于劣勢。作為一種業務類型，被稱為“項目集團(Program Groups)”的合作形式應運而生，項目集團為加入其中的小企業提供了規?；l展、增加盈利的可能。

據美國汽車保養協會(Auto Care Associations，其前身是美國汽車后市場行業協會AAIA)會員關系資深總監、汽車倉儲分銷執行董事Larry Northup介紹，項目集團最初的目的是增加分銷商會員企業的談判實力。而今天的項目集團除了增加談判實力外，它還為會員企業提供其他增值服務，這些服務內容包括：市場營銷、數據倉儲、自有品牌標簽、內部聯絡會議、持續性技術投資、推廣支持及培訓服務等。以上也就是我們所說的從供應渠道轉入價值鏈體系(圖3)。

圖3　從供應渠道轉入價值鏈體系

每個項目集團的企業結構各不相同，又都有著自己獨特的企業文化。通常情況下，加入項目集團的企業都擁有該項目集團的股份，也就是說項目集團的參與者是股東身份，而不是會員。有些項目集團專注于特殊類型的產品，例如：輪胎、工具、重型車部件等。在招募新成員時，項目集團會尋找滿足集團文化要求、符合企業哲學的同類型公司，并且項目集團會考慮使成員企業的市場區域沒有交叉或重疊。然而，隨著市場的發展，招募新成員越來越難。

在美國，所有項目集團都有自己的品牌產品，并在單一品牌名稱下銷售產品。他們也可以與一個或多個制造商聯合，生產特殊的產品或產品線，并在集團品牌名稱下銷售。自有品牌能增強集團品牌的一致性，并在傳統制造商提供的產品線之外，拓展特殊的產品系列。

分銷商或者項目集團在初期很少有自己的生產設施和工廠。但有人預言說，私人股權公司或其他公司很可能會投資整個供應渠道，實施垂直化縱向管理，創建高效、盈利的汽車后市場分銷局面。這一現象在近幾年已經出現，2014年Advance零部件公司收購了擁有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分銷商)，成為美國汽車后市場最大的零部件供應商。這個例子的重點在于：一個零售型銷售公司購買了一家針對維修店直接銷售的分銷商。

不久之前又發生的事件是Icahn收購了輝門(Federal-Mogul)。除了作為制造商的輝門公司，Icahn還擁有美國汽車后市場產品分銷商Uni-select公司，重命名為Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收購了零售店鋪和汽車維修保養服務提供商Pep Boys。博世公司在中國和歐洲也有類似的業務整合實例。在美國這是新模式，它意味著一種新趨勢。同時，項目集團的收購整合表明，汽車零部件行業在增加銷售、改善購買力方面仍有上升空間。2014年發生的Federated Auto Parts與National Pronto Association兩家重要項目集團的合作重組，也是典型的案例。

針對Advance零部件公司收購CARQUEST品牌事件，曾有報道說，對于本次收購他們看到的好處主要體現在以下幾方面：

●創立了一個市場領導者；

●增加并擴大了地域市場規模；

●加速推進互補性的市場機會；

●強調領導品牌和公司的能力。

Advance零部件公司財務總監Mike Norona說：“很高興我們完成了此次合作，我們十分看好這一強強聯合集團的財務潛力。由于調整了公司規模，我們將為股東、客戶以及團隊成員創造更大的價值?！?/p>

整合重組對于項目集團來說有種種利好，但挑戰依然存在。OE(原廠)更換件銷售、非傳統渠道—網絡銷售的競爭、零售連鎖以及維修連鎖進入傳統分銷市場、目錄數據的準確性以及大規模庫存管理等，依然是項目集團前進途中應該關注和重視的。然而需要肯定的是，項目集團已經證明，作為一種高效、賺錢的商業模式，項目集團很可能會在美國未來的汽車后市場中占有一席之地。

(未完待續)