美國(guó)汽車后市場(chǎng)零部件分銷狀況解讀(上)

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司　Karen Fierst　譯/本刊記者　張淑珍

美國(guó)汽車后市場(chǎng)零部件分銷狀況解讀(上)

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司Karen Fierst譯/本刊記者張淑珍

Karen Fierst是美國(guó)事故車維修領(lǐng)域的知名人士，曾任職于美國(guó)汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來，為美國(guó)及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場(chǎng)咨詢服務(wù)，為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導(dǎo)和幫助。目前，她擔(dān)任美國(guó)車身理事會(huì)(NABC)理事，是美國(guó)汽車服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)、美國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)(AAIA)、美國(guó)事故車維修專家學(xué)會(huì)(SCRS)、行業(yè)婦女組織(WIN)的成員，也是美國(guó)事故車行業(yè)會(huì)議(CIC)的聯(lián)席會(huì)委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過各種榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”稱號(hào)尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她撰寫的《事故車電子評(píng)估系統(tǒng)的發(fā)展和演變》等文章已在我刊發(fā)表。她也是知名的演講者，在全球多個(gè)行業(yè)會(huì)議及高峰論壇，包括國(guó)際事故車行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展等場(chǎng)合發(fā)表演說。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務(wù)，致力于美國(guó)本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項(xiàng)目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國(guó)、英國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸、以色列等。

引言

在全球范圍內(nèi)就零部件的分銷體系而言，每家OEM(主機(jī)廠)會(huì)有其專門的分銷網(wǎng)絡(luò)和發(fā)貨渠道。而對(duì)于獨(dú)立汽車后市場(chǎng)來說，每個(gè)國(guó)家應(yīng)該建立起獨(dú)立的供應(yīng)渠道和體系。根據(jù)我的經(jīng)歷與觀察，中國(guó)已經(jīng)創(chuàng)立了一套獨(dú)特的汽車后市場(chǎng)零部件供應(yīng)渠道解決方案。

2010年在北京，我第一次參觀了中國(guó)的“汽配城”。這個(gè)位于西四環(huán)的汽配商場(chǎng)由一個(gè)高層主體建筑和一個(gè)低層建筑組成，這兩個(gè)建筑的周邊是一些簡(jiǎn)陋的獨(dú)立維修小鋪。第二年，我又在廣州參觀了一個(gè)特別大的汽配城，占地面積廣、布局寬敞，各類店鋪布滿了好幾條街道。在那里，我第一次看到人們騎著自行車或小型摩托車，運(yùn)送著體積較大的車身部件，這樣的商城場(chǎng)景和分銷模式我在美國(guó)從未看到過。

在廣州，我被帶到一個(gè)當(dāng)?shù)貐^(qū)域性零部件倉儲(chǔ)配送中心參觀，看到人們把裝有各種零部件的大箱子裝運(yùn)到大卡車上。按照我的理解，這些貨車很可能把大箱子里的零部件從這個(gè)倉儲(chǔ)中心運(yùn)往附近城區(qū)內(nèi)的汽配商城，然后銷售給最終用戶。這是一種傳統(tǒng)的2步式分銷模式，雖然這樣的模式也能完成最終的銷售目的，但是與我熟悉的現(xiàn)代、有序、高效的美國(guó)式倉儲(chǔ)配送中心相比，是截然不同的。

幾年前，我的同事有幸參觀了一些中國(guó)大型的汽車零部件倉儲(chǔ)分銷中心。據(jù)他描述，一眼望去，倉儲(chǔ)中心干凈、整潔、規(guī)劃有序。然而，這些中心卻沒有計(jì)算機(jī)庫存管理系統(tǒng)，沒有采取有效的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行目錄編排，計(jì)算機(jī)庫存管理系統(tǒng)對(duì)于目前非常流行的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售來講，是非常重要的。同事告訴我，中國(guó)的大型汽車零部件倉儲(chǔ)分銷中心，讓他想起美國(guó)1950-1960年間的零部件倉儲(chǔ)方式。近年來，中國(guó)在汽車零部件流通領(lǐng)域已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但距離產(chǎn)生最大效率、獲得最高收益的理想模式，仍然還有很長(zhǎng)的路要走。

中國(guó)汽車后市場(chǎng)零部件行業(yè)正在發(fā)生巨大變革，新的分銷模式即將出現(xiàn)，而現(xiàn)有的模式也將更為有效，市場(chǎng)營(yíng)銷、分配等戰(zhàn)略也將進(jìn)一步向前發(fā)展。圖1所示為傳統(tǒng)供貨渠道分銷模式示意圖，圖2所示為傳統(tǒng)銷售與虛擬銷售的渠道模式示意圖。我認(rèn)為在這個(gè)進(jìn)程中，美國(guó)一些可行性模式案例將促進(jìn)中國(guó)的汽車零部件分銷從傳統(tǒng)模式飛躍進(jìn)入全新的理想模式。

圖1　傳統(tǒng)供貨渠道的分銷模式

圖2　傳統(tǒng)銷售與虛擬銷售的渠道模式

規(guī)劃組織零散型行業(yè)：項(xiàng)目集團(tuán)的出現(xiàn)

美國(guó)汽車售后市場(chǎng)的零部件銷售自20世紀(jì)20年代開始，近一個(gè)世紀(jì)以來，成千上萬家零部件倉儲(chǔ)中心、配送站點(diǎn)以及零售店鋪在美國(guó)開張。零部件的零售網(wǎng)點(diǎn)在第二次世界大戰(zhàn)后變得密集，原因是很多退役軍人對(duì)修車感興趣，開始學(xué)習(xí)汽修技術(shù)。當(dāng)時(shí)正值汽車進(jìn)入家庭新紀(jì)元的開始，隨著私人車主逐漸增多，汽車維修店、DIY以及零部件商店的數(shù)量也隨之增加，零部件供應(yīng)的商店、倉儲(chǔ)分銷(WD)開始快速發(fā)展。零部件供需業(yè)務(wù)頻繁發(fā)生，但供貨等待期過長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶需求，因此在零部件零售及倉儲(chǔ)分銷2個(gè)領(lǐng)域都出現(xiàn)了聯(lián)合、重組的現(xiàn)象。

由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，大型倉儲(chǔ)分銷公司更容易盈利。他們購買產(chǎn)品的數(shù)量龐大，在與供應(yīng)商談判時(shí)勢(shì)力更強(qiáng)，而小型倉儲(chǔ)公司在市場(chǎng)上處于劣勢(shì)。作為一種業(yè)務(wù)類型，被稱為“項(xiàng)目集團(tuán)(Program Groups)”的合作形式應(yīng)運(yùn)而生，項(xiàng)目集團(tuán)為加入其中的小企業(yè)提供了規(guī)模化發(fā)展、增加盈利的可能。

據(jù)美國(guó)汽車保養(yǎng)協(xié)會(huì)(Auto Care Associations，其前身是美國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)AAIA)會(huì)員關(guān)系資深總監(jiān)、汽車倉儲(chǔ)分銷執(zhí)行董事Larry Northup介紹，項(xiàng)目集團(tuán)最初的目的是增加分銷商會(huì)員企業(yè)的談判實(shí)力。而今天的項(xiàng)目集團(tuán)除了增加談判實(shí)力外，它還為會(huì)員企業(yè)提供其他增值服務(wù)，這些服務(wù)內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)倉儲(chǔ)、自有品牌標(biāo)簽、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)會(huì)議、持續(xù)性技術(shù)投資、推廣支持及培訓(xùn)服務(wù)等。以上也就是我們所說的從供應(yīng)渠道轉(zhuǎn)入價(jià)值鏈體系(圖3)。

圖3　從供應(yīng)渠道轉(zhuǎn)入價(jià)值鏈體系

每個(gè)項(xiàng)目集團(tuán)的企業(yè)結(jié)構(gòu)各不相同，又都有著自己獨(dú)特的企業(yè)文化。通常情況下，加入項(xiàng)目集團(tuán)的企業(yè)都擁有該項(xiàng)目集團(tuán)的股份，也就是說項(xiàng)目集團(tuán)的參與者是股東身份，而不是會(huì)員。有些項(xiàng)目集團(tuán)專注于特殊類型的產(chǎn)品，例如：輪胎、工具、重型車部件等。在招募新成員時(shí)，項(xiàng)目集團(tuán)會(huì)尋找滿足集團(tuán)文化要求、符合企業(yè)哲學(xué)的同類型公司，并且項(xiàng)目集團(tuán)會(huì)考慮使成員企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域沒有交叉或重疊。然而，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，招募新成員越來越難。

在美國(guó)，所有項(xiàng)目集團(tuán)都有自己的品牌產(chǎn)品，并在單一品牌名稱下銷售產(chǎn)品。他們也可以與一個(gè)或多個(gè)制造商聯(lián)合，生產(chǎn)特殊的產(chǎn)品或產(chǎn)品線，并在集團(tuán)品牌名稱下銷售。自有品牌能增強(qiáng)集團(tuán)品牌的一致性，并在傳統(tǒng)制造商提供的產(chǎn)品線之外，拓展特殊的產(chǎn)品系列。

分銷商或者項(xiàng)目集團(tuán)在初期很少有自己的生產(chǎn)設(shè)施和工廠。但有人預(yù)言說，私人股權(quán)公司或其他公司很可能會(huì)投資整個(gè)供應(yīng)渠道，實(shí)施垂直化縱向管理，創(chuàng)建高效、盈利的汽車后市場(chǎng)分銷局面。這一現(xiàn)象在近幾年已經(jīng)出現(xiàn)，2014年Advance零部件公司收購了擁有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分銷商)，成為美國(guó)汽車后市場(chǎng)最大的零部件供應(yīng)商。這個(gè)例子的重點(diǎn)在于：一個(gè)零售型銷售公司購買了一家針對(duì)維修店直接銷售的分銷商。

不久之前又發(fā)生的事件是Icahn收購了輝門(Federal-Mogul)。除了作為制造商的輝門公司，Icahn還擁有美國(guó)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品分銷商Uni-select公司，重命名為Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收購了零售店鋪和汽車維修保養(yǎng)服務(wù)提供商Pep Boys。博世公司在中國(guó)和歐洲也有類似的業(yè)務(wù)整合實(shí)例。在美國(guó)這是新模式，它意味著一種新趨勢(shì)。同時(shí)，項(xiàng)目集團(tuán)的收購整合表明，汽車零部件行業(yè)在增加銷售、改善購買力方面仍有上升空間。2014年發(fā)生的Federated Auto Parts與National Pronto Association兩家重要項(xiàng)目集團(tuán)的合作重組，也是典型的案例。

針對(duì)Advance零部件公司收購CARQUEST品牌事件，曾有報(bào)道說，對(duì)于本次收購他們看到的好處主要體現(xiàn)在以下幾方面：

●創(chuàng)立了一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

●增加并擴(kuò)大了地域市場(chǎng)規(guī)模；

●加速推進(jìn)互補(bǔ)性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

●強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)品牌和公司的能力。

Advance零部件公司財(cái)務(wù)總監(jiān)Mike Norona說：“很高興我們完成了此次合作，我們十分看好這一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合集團(tuán)的財(cái)務(wù)潛力。由于調(diào)整了公司規(guī)模，我們將為股東、客戶以及團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造更大的價(jià)值。”

整合重組對(duì)于項(xiàng)目集團(tuán)來說有種種利好，但挑戰(zhàn)依然存在。OE(原廠)更換件銷售、非傳統(tǒng)渠道—網(wǎng)絡(luò)銷售的競(jìng)爭(zhēng)、零售連鎖以及維修連鎖進(jìn)入傳統(tǒng)分銷市場(chǎng)、目錄數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性以及大規(guī)模庫存管理等，依然是項(xiàng)目集團(tuán)前進(jìn)途中應(yīng)該關(guān)注和重視的。然而需要肯定的是，項(xiàng)目集團(tuán)已經(jīng)證明，作為一種高效、賺錢的商業(yè)模式，項(xiàng)目集團(tuán)很可能會(huì)在美國(guó)未來的汽車后市場(chǎng)中占有一席之地。

(未完待續(xù))