如何提升渠道戰(zhàn)斗力？

黃利鴻

從今年開始，渠道商們都紛紛跨界了，比如以前只做管道批發(fā)的，現(xiàn)在開始也做電氣批發(fā)，以前只做大流通產(chǎn)品批發(fā)的因為去年幾乎都是賠本賺吆喝，所以今年也開始尋找能夠贏利的產(chǎn)品進行批發(fā)，以期提升綜合競爭能力。

選擇合適的跨界渠道商

在過去的很長一段時間里，我們在渠道的開發(fā)方面都是比較注重于尋找與自己的產(chǎn)品匹配的渠道商。這個渠道商的選擇傾向，主要是因為此類渠道商對我們的產(chǎn)品比較了解，與我們的分銷渠道比較吻合，可以比較快速地將產(chǎn)品滲透到我們想滲透到的渠道之中，減少我們市場分銷的開發(fā)阻力。

然而，隨著消費市場的進一步擴大，信息化時代進程的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)原有的渠道商因為可選擇性越來越大、對產(chǎn)品的更新速度、款式等產(chǎn)生了麻木，以及競爭性、政策性等因素造成他們的忠誠度開始弱化，銷量也隨著時間的推進而一步步被競爭對手?jǐn)D壓，或者因為新產(chǎn)品更新不及時而被競爭對手補位，造成銷售業(yè)績不理想。盡管我們已經(jīng)后來進行了部分政策的彌補，以及產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但是該渠道商原有的分銷商對我們的忠誠度已經(jīng)大打折扣，致使推廣也不甚理想，效果也不明顯。

所以，對于渠道商的選擇方面，我們已經(jīng)發(fā)展到非常有必要進行渠道的改革了。同時，因為是選擇跨界渠道商，所以在政策的支持方面，我認(rèn)為，我們很有必要拿出當(dāng)年我們創(chuàng)業(yè)時候的那種斗志出來，并根據(jù)實際情況制訂出更適合該渠道商的政策出來，也就是在對渠道商的政策方面，我們有必要進行“一商一策”，而不是過去的“統(tǒng)一政策”。只有這樣，我們才能更好地尋找到合適的跨界渠道商。

終端宣傳+自建媒體結(jié)合，內(nèi)容制勝

渠道商已經(jīng)發(fā)生了變化，同時，信息化時代的變革，造成了我們與新的跨界渠道商開展合作后，所要做的工作將會更加艱巨。

現(xiàn)在我們無論去綜合批發(fā)市場、大型的商業(yè)超市，還是去小型的零售終端點，我們基本上都會見到一個簡單得不能再簡單的易拉寶，然后，更引人注目的就是幾乎所有的易拉寶上面都會印刷有一個大大的二維碼，然后標(biāo)注“掃碼有獎”，以吸引顧客參與互動。

在過去的印刷品宣傳方面，我們一向都是注重戶外廣告、墻體廣告、官方網(wǎng)站、車身廣告等投入費用大、收效難以預(yù)測的廣告。但是近年來，隨著自建媒體的快速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)APP等投入小、收效可測、效果明顯的廣告投入越來越頻繁，特別是與消費者的互動性方面越來越多，對潛在消費的拉動非常大。也就是在這個時候，我們發(fā)現(xiàn)，要想做好對自建媒體工作，內(nèi)容起到了決定成敗的作用。 要想自建媒體的內(nèi)容完勝，一個最好的辦法就是讓專業(yè)的人來培訓(xùn)企業(yè)人。

產(chǎn)品線多樣化，賦予時代感

也許我們所選擇的跨界渠道商對我們的產(chǎn)品并不是很了解，也許對渠道的擴展的信心不是很充足，也許對我們的品牌力持有懷疑甚至否定的態(tài)度……總之，并不是如我們所預(yù)期的那么理想。而且，為了避免與原有渠道商產(chǎn)生沖突，或者說是分銷埋怨，在這種情況下，豐富我們的產(chǎn)品線就顯得比以前更加的重要了。

雖然說，在過去的幾年里，我們基本上都會保持每年至少開發(fā)出一到兩個系列的產(chǎn)品，但是隨著對渠道商的選擇進入了“跨界”時代，我們對產(chǎn)品的研發(fā)提出了更高的要求，即每年至少要開發(fā)出三到四個系列的產(chǎn)品，而且，因為要更好地接地氣，迎合消費需求，我們還要讓我們所有的新產(chǎn)品無論在產(chǎn)品款式還是科技感方面，都是要具有時代感。

一個很簡單的道理，一個產(chǎn)品一個款式在過去可能可以賣十年八年，比如牙膏，比如開關(guān)插座，又比如燈管。但是，隨著消費者口味的提升，對健康、自然需求的增加，牙膏的功能就不能僅停留在美白上了，還要能殺菌、護齒等。所以，雖然對產(chǎn)品的改變并不是很多很大，但是就是因為你已經(jīng)做出了改變，消費者就會認(rèn)為這個是目前“最先進”的，所以，你的產(chǎn)品就能在不知不覺中就起到了引領(lǐng)消費者的需求的作用！

完善營銷團隊協(xié)作平臺，集中推進渠道下沉

馬云曾在十多年前就說過這樣一句話：沒有人能夠偉大到獨自建立一個像阿里巴巴這樣的企業(yè)，是團隊和制度使公司能夠不斷發(fā)展，而不是個人，文化是把偉大的人團結(jié)起來的紅線。

確實，一個好的營銷團隊能夠快速地促使我們的市場銷量迅速地提升起來。所以，隨著我們對渠道進行重新選擇之后，對跨界渠道的界定，對跨界渠道的政策制訂、對跨界渠道的開發(fā)等方面，都是需要我們的營銷團隊進行協(xié)作和完善的。

同時，在選擇到了合適的跨界渠道商之后，我們還更要發(fā)揮出營銷團隊對新渠道的市場開發(fā)、分銷開發(fā)上。這個時候，營銷團隊的集中作業(yè)功能就起到了很好的協(xié)調(diào)作用。因為任何的渠道的下沉，都是需要進行人與人之間的溝通和協(xié)調(diào)，所以，在這個時候，對新的跨界渠道商的掌控方面，集中作業(yè)團隊就需要做好協(xié)作和深入了解。從群眾中來，到群眾中去。用我們專業(yè)的知識去攻堅和教育新渠道，培育和培養(yǎng)新渠道。盡管這個可能開始的時候比較困難，但是只要我們能夠深入下去，渠道下沉的工作就做得很扎實，渠道的忠誠度也將會越來越高，戰(zhàn)斗力也將會越來越強。