5miles中國公司定義美國二手交易

夏毅鳴

美國創業者執著于自己的直觀感受，對于出海的中國創業者來說，反而是一個機會。

盧亮在美國入境時，得知他是5miles的創始人，入境官曾經興奮地向他展示手機里安裝的5miles App。

在美國的達拉斯、休斯敦、奧斯汀、圣安東尼奧、邁阿密和洛杉磯這六個城市，5miles這款二手交易及本地生活服務App的滲透率超過10%，每十個人中就有一個在使用5miles的服務。在5miles的App上，每天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。

今年1月，5miles宣布獲得B+輪投資，累計融資5300萬美元。從8月份啟動商業化至今年年底，5miles在這4個月預計會有400萬美元的收入。這個平臺在2015年12月的單月交易額超過8100萬美金，預計2016年的交易總額會超過20億美金——二手交易市場上，這是中國團隊在美國創造的最好成績。

專攻移動二手

5miles，這個名字的本意是“所有交易都可以在5英里的范圍內解決”。2014年，盧亮創業之初只想做一個專注于美國市場的二手平臺。

說到美國的二手交易，一個繞不開的話題就是本土巨頭Craigslist。這個存在了將近20年的互聯網奇葩，粗糙簡陋的頁面竟然20年沒有怎么更新，每年營收4億美元，凈利潤竟然達到了3.5億美元。

Craigslist上有無數C端用戶和小商家，他們把自己的商品掛上網頁，每掛一次，官方就收取一次費用。Craigslist的優勢在于包羅萬象，幾乎深入到了美國人生活所需物品的方方面面;還有時間紅利，它是美國人想到二手交易時腦中浮現的第一品牌。即便算上美國整個PC互聯網的流量（包括色情網站），Craigslist的網站流量也排在前十幾名。

Craigslist的創始人早已退休從事慈善事業，并對這個如此賺錢的網站不聞不問。最讓盧亮在意的是，Craigslist幾乎在網頁端立于不敗之地，卻似乎不準備在移動互聯網上有所作為。

所以盧亮只做移動端的交易，其玩法更多，也是二手交易和本地O2O服務的大勢所趨。

既然本質是要從他人的領地上爭奪用戶，5miles就不是生造需求的顛覆式創新，而是將美國人由來已久的二手交易習慣從PC端挪到手機。為此，需要大量用戶體驗細節上的優化。這里不得不提一下當前美國人的消費觀和零售現狀。

首先是比較發達的遠程交易系統，如美國最大的兩個電商平臺——亞馬遜和eBay，產品的品類比較受限，尤其是大宗交易，如汽車、家具等大件。同時，亞馬遜和eBay都是面向商家，對于個人用戶的售出需求沒有充分滿足。

5miles的基本商業邏輯是解決交易及服務的本地化問題，基于地理位置開展電子商務。目前在5miles上，一天可以賣掉接近2000輛二手車、3000?4000件家居用品。從銷售比例來看，5miles的第一大品類是家居用品，第二是電子小件，第三是汽車，第四則是母嬰類。

其次，美國人長久養成的消費觀是大量的非理性消費和頻繁的二手交易。在以前，每到周末，美國人就會辦跳蚤市場。隨著城市的擴大，美國人住得離彼此越來越遠，自發交易變少，可過度消費的行為卻愈演愈烈。美國很多的大房子都帶有車庫，里面塞滿了各種買回來就從沒用過的東西，甚至還催生了“第三方的個人物品寄存倉庫”這樣的生意。

“買過來的東西，90%都用不到?！北R亮很了解美國人。2000年他去美國念物理專業，2003年還在學校時就創辦了一家博客網站，后來賣掉。隨后，2007年他成為淘寶無線事業部的總經理，2011年從阿里離職，出任跨境電商公司蘭亭集勢的CTO。

2014年，當盧亮從蘭亭集勢離開時已經實現了財務自由。面對后半輩子游山玩水的“誘惑”，盧亮決定聚集一批年輕人，好好“出?！薄?/p>

淘寶故人

最初5miles只接受面對面的交易，這也意味著對于進駐的城市需要有一些選擇標準。

第一是人口，城市人口太少會讓天花板降低。第二，既然需要當面交易，那就是以雨雪較少、適合開車的南方城市為主，開始布局。

隨著產品逐步的迭代，如今5miles上可以選擇當面交易或者郵寄，而這兩種交易類型對于盧亮的團隊來說都有不少坑需要回避。比如，大宗交易中的二手車，平臺最需要警惕的就是專門做二手車生意的車商（dealer）——收一臺二手車，修一修，把剎車片、輪胎更換一下再賣掉，每個月可以賣出三到四輛。

車商如果多，產品使用體驗就會收到影響。因為注冊時很難直接判斷用戶身份，所以盧亮決定，當個人用戶銷售超過3輛汽車時，系統就會采取限制，比如增加收費額度。

5miles設計的規則是，雖然不會直接拒絕小B商家，但是產品并不傾向于他們，因為每個SKU只對應同款的一個商品，而非同樣重復的商品，商家的使用體驗很不友好，銷售的效率也會很低。

盧亮認為，做平臺需要建立規則。就像“發改委”一樣，要促進平臺上優質的賣家和買家進行良性的交易。而制定規則的意識，來自他在淘寶4年所積累的經驗：中國的交易環境遠比美國要復雜，作為手機淘寶的第一任總經理，他見證了中國電商發展過程中很多用戶的作弊行為。

最突出的問題是假貨。當時有一個城市，淘寶注冊用戶的70%都是賣假貨的。每天有幾千個人注冊，可絕大部份都是不良商販。斟酌再三，淘寶把那個城市的交易直接關閉了。

在淘寶任職的經歷還給盧亮帶來了對數據的敏感度。他在創業之前曾經走訪了歐洲所有涉及到電子交易的公司，他發現有些對手很會做PR，所以決定把產品定位在技術和數據能力上。

5miles的產品經理王成龍就認為，盧亮非常擅長發現數據中的問題，比如根據交易數據和用戶情況來判斷產品究竟有沒有解決好用戶的痛點。打個比方，商品賣出時間對于C端小賣家來講是很敏感的數據，目前5miles平均30%?40%的商品每天都會收到offer，算上當面交易的時間，真正賣掉的時間在7?10天，這是盧亮一直在追蹤的核心數據之一。

如果一個新用戶在一個月后還賣不掉自己的商品，系統會提醒要不要修改價格或者修改描述。通過這些優化，從整體數據來看，這個平臺上有40%的商品是賣不掉的，而其他商品的賣出率比起一開始的三四個月提升了兩倍有余，每個月的售罄率提高了兩三倍。

這些都是理科出身的盧亮賦予產品本身的運營思維。

快速迭代，充分借鑒

盧亮對5miles的打磨，很多時候還體現在一些細節設計上，很多功能被他稱為“微創新”。微創新的前提有兩點：第一，要求足夠了解市場;第二，中國本土的產品確實有在設計上領先全球的地方。

創業之初，經過大量觀察，盧亮認為二手交易的最大痛點是“安全”，而且分為線下和線上兩部分。

線下的安全性主要是指交易場景。5miles會在App中推薦一些公認的比較安全的交易場所，比方說教堂、咖啡館等地，一般是設有攝像頭的公眾場所。產品團隊在對話框中加入了發送地理位置的功能，這點在美國的很多競品上是沒有的。

線上的安全則是指風控系統。美國是一個欺詐很嚴重的國家，所以信譽評價體系相當重要。5miles每個月促成差不多100萬次的線下見面交易，肯定會產生糾紛，它的反欺詐預案包括金融支付，還有對用戶身份的提前認證。盧亮打了個不恰當的比方，像是布魯克林這樣的低收入地區，5miles就會更加嚴格地監控線上交易，特別是二手手機的倒賣。

產品細節的設計上，盧亮還借鑒了微信的翻譯功能。美國人做美國的產品，天然默認不需要翻譯，然而，其實美國30%的人群是墨西哥裔，說西班牙語。說到底，美國創業者堅持自己的世界觀和直觀感受，對于出海的中國創業者來說，反而是一個機會。

最近，5miles新增的“本地服務”還融入了美國社區中大量的“個體戶”（小B），他們會在5miles上提供類似理發、維修、回收等各類生活服務。5miles又開拓了一個全新的品類。值得一提的是，小B和C端賣家之間還能夠無縫切換。當一個用戶在5miles上完成過一次買賣行為后，就會建立起對平臺的信任，也許就能自然成為小B的一員。這種跨領域的嘗試，一向是中國互聯網產品的特色。

除了微創新，謹慎地商業化也是5miles的一大特點。目前它最大的收入來源是廣告，比如在商品圖片上打一個圖標，讓產品更加顯眼，7天可以收10美元左右，根據商品品類的差異有不同的溢價。明年，5miles最主要的收入仍然還是來自廣告費和服務的手續費。

生意是長跑

盧亮在美國讀到了高能物理學的博士，即便如此，他也并不迷信于技術。在他看來，做電商的特征是從端到端，注定將是一件瑣碎的工作。

以典型的電商為例，首先是采購環節，雇傭買手來選品，其次要談合同、進貨、質檢、上架、倉儲管理，再到銷售環節，包含收款，將訂單傳送至倉庫，倉庫發貨，用戶收到貨，最后是后續的客服、退貨處理。

整個交易環節的鏈條特別長，很瑣碎，這與工具化的應用思維方式是不同的。盧亮認為，通?；ヂ摼W創業的商業模式會根據時間被分為三個階段：首先是純流量的工具類，其次是內容和娛樂類，最后是服務和交易類。而從另一個維度來看，互聯網因素在其中所占據的比例是逐步降低的。這意味著，互聯網帶來的規?；芰涂蓮椭菩?，也會大打折扣。把模式做“重”，這將是一次長跑的生意。

盧亮從創業初期就希望把5miles做成一件長久的事業，做成一個基礎更扎實的公司。他最看重的一項數據是“滲透率”。很多對手企業會遵循互聯網思維，更多考慮如何規模化，占領了多少城市。而盧亮希望將創造利潤和創造收入作為創業的主要目的。他認為，只有當一個城市的滲透率達到一定程度，才能量變引發質變。

這種思維方式，除了歸結于理科生特有的嚴謹思維邏輯，還有盧亮在蘭亭集勢擔任CTO時期對于跨境電商典型B2C模式的思考。

大量的資本動作，數字化投放機制，還有線上的市場營銷，這些都是蘭亭集勢的強項，但真正在擴展品類和SKU管理上卻沒有那么成熟。盧亮覺得，即便一家公司單品賣得再火爆，如果缺乏足夠的品類來支撐，也無法成為真正意義上的平臺。品類管理是決定C2C模式和B2C模式差異的所在。

從蘭亭集勢離職之后，獲得財務自由的盧亮曾經想過成為一名天使投資人，過邊旅行邊投資的“理想”生活。可再三斟酌之后，他還是感覺到，相對投資這樣一個短跑的工作模式，創業這樣的長跑運動更適合自己。創業不能停下來，必須一鼓作氣干到底。

事實上，除了國內跑出來的滴滴和京東，國外也有許多靠資本堆出來的大公司。典型的是外賣送餐服務，像是DoorDash和Instacart。但盧亮擔心這種方法不穩固。

他認為，這幾年，美國人也燒錢燒出了很多問題。瘋狂地花錢，最終商業模式一旦有問題就完蛋。如果前景還不明確就去融錢，對團隊反而是壓力。5miles截至B+輪一共拿了5300萬美元，比很多對手都要少，但足夠用上36個月。

資本就像興奮劑，可以讓公司在短跑時跑得很快，可二手交易和本地服務可能要做五年才有成效，甚至要十年以上。智能手機的滲透率已經很高，人口紅利消失，現在不是卡位的時候了。要從別人身上搶份額，就要做得更極致。謹慎行事，有創意冒出來的時候不拍腦袋決定，反而要沉下來思考一下;小步快跑，快速迭代。——這是盧亮的做法。

實際上，市場上類似盧亮這樣既具備阿里系電商基因又有海外貿易基因的創業者不多，如果他選擇使用資本工具快速建立一個電商巨頭，未嘗不可。然而，他最終選擇了優先考量滲透率的長跑模式，在燒錢的對手面前，必然會失掉很多城池。

可從另一個角度來看，憑借10%的核心城市滲透率和充足的現金流，5miles慢慢攀升到了美國電商平臺前十，這種不計較一城一池的做法，也讓他在性格普遍彪悍的出海創業者中獨樹一幟。