關于商務談判中語言使用及談判策略的幾點思考

寶音

【摘要】現階段，人們的日常生活、生產已經離不開對于語言的應用，從小范圍來看，商品買賣需要應用語言，從大范圍來看，人際交往需要應用語言，因此語言具有十分重要的作用，尤其是在商務談判中。本文主要針對商務談判中語言的使用進行深入分析，探討商務談判中的談判策略。

【關鍵詞】商務談判 語言使用 談判策略

商務談判，實質上就是一種經濟活動，語言使用是否合理直接決定著商務談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務談判中語言的合理使用；同時，商務談判過程中還應當應用正確的談判策略，以此確保商務談判的順利進行。

一、商務談判中語言使用分析

（1）有聲語言。有聲語言，實質上就是口語，其作為商務談判的主體語言而存在，主要在于口頭語言在商務談判過程中處于高度集中的狀態。商務談判實踐中的有聲語言，主要包括：軍事語言、文學語言、外交語言、商業法律語言以及商業專用語言等。商務談判人員應當了解與掌握這些有聲語言，使用過程中應當根據商務談判的實際狀況對語言進行合理偽裝，確保商務談判的合理性。

（2）伴隨語言。伴隨語言，實質上就是伴隨有聲語言出現的體態語言、副語言。其中，體態語言主要為談判過程中人體外表的不同部位通過相關動作對信息進行傳達的一種語言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達的各個層次，可以將其劃分為動作語、表情語以及目光語等。副語言主要包括兩個方面，即：①談判時，伴隨說話出現的一些語言現象與發音特征，如語調、語氣以及語音等；②伴隨話語出現的有聲但沒有固定語義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對于伴隨語言的使用，商務談判人員應當根據談判的實際狀況與具體內容，作出正確的判斷。

（3）書面語言。書面語言，實質上就是商務談判中用來制定談判計劃、談判方案，并對談判內容予以記錄，形成談判文件的一種語言符號；書面語言在商務談判過程中的作用主要為“立據為憑”。

二、商務談判的談判策略分析

（1）商務談判時注意冷熱適中。冷熱適中，實質上就是談判者在商務談判過程中的言行舉止與談判態度，若是談判人員對對方提出的方案的熱情表達過度，會導致乙方意圖暴露，被對方知曉，而對方則會利用乙方為了完成任務的迫切心理，通過談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過程中對對方提出的方案表現得過于冷淡，會導致對方認為乙方在談判上無誠意，造成在合作上出現懷疑狀況，對商務談判結果造成嚴重影響。因此，商務談判過程中，談判人員表現出的態度直接關系著談判全局的發展，談判人員在談判過程中的態度不能過于熱情，也不能過于冷淡，應當保持適中。商務談判時遵循冷熱適中原則，有利于對談判主動權的掌握，對于談判全局的掌控具有十分重要的意義。

（2）商務談判時注意虛實結合。虛實結合，實質上就是商務談判過程中談判人員迷惑對方的一種手段，虛實結合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務談判過程中，對于虛實結合策略的使用，一般情況下不會對雙方最為關注的話題直接提及，而是談判的話題轉移到一些不重要的事項上，并對這些事項展開爭論，在此基礎上使談判中的一方認為對方真正關注點在這些事項上。這種策略的使用作用主要在于商務談判過程中能夠混淆另一方的視線，以此在對關鍵問題進行提及的時候，使對方讓步，如：商務談判過程中，對方最為關注的為價格，而己方作為關注的交貨時間，這個時候談判的重心應當轉移到價格與運輸方面。需要注意的是，虛實結合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過一部分話題是對方轉移談判時的注意力，在此基礎上使對方在商務談判過程中作出相應的讓步。

（3）商務談判時注意剛柔并濟。剛柔并濟，實質上就是商務談判過程中，談判態度不能過于強硬，也不能過于柔弱。從談判的本質上來看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協與對等。若是談判雙方在商務談判過程中過于強硬，那么只會導致商務談判失敗，而談判雙方在商務談判過程中過于柔弱，會導致自身的利益受到嚴重影響，造成商務談判結果不理想，并失去商務談判的底線、原則。所以，商務談判過程中，談判人員應當充分重視剛柔并濟，在對一些比較激烈的問題進行商討的時候，選取相對溫和的方式進行談判，防止雙方在商務談判過程中的態度出現惡化，導致談判僵局出現，最終導致商務談判失敗。

（4）商務談判時注意留有余地。留有余地，實質上就是商務談判過程中，談判人員對談判尺度予以把控的一種手段，在商務談判過程中談判雙方會反復的周旋，在此基礎上商討出與雙方利益最為契合的談判結果。談判雙方在商務談判過程中通常都會有虛有實，所以商務談判人員在談判過程中在還未確定對方的虛實之前，不能貿然將自身可以接受的條件明示給對方，避免商務談判還未結束對方就已經掌握了乙方的最后籌碼，導致商務談判失敗。所以，商務談判人員應當循序漸進，對對方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結論。

（5）商務談判時注意隨機應變。商務談判過程中充分著意想不到的變化，所以商務談判人員應當按照談判局面的變化與談判進展情況對談判策略作出相應的變化，在此基礎上確保商務談判的成功。商務談判過程中，當一方沒有按照套路出牌的時候，己方應當隨機應變，避免落入對方埋設的陷阱中。如果商務談判過程中，一方提出了十分棘手的問題，另一方可以在談判時使用委婉的話語尋求應對方法，對談判時間予以拖延，使其在商務談判中不至于處于被動地位。

三、結語

商務談判中，語言使用是否合理對于談判結果有著直接影響，因此商務談判人員應當重視談判語言的正確使用；同時，商務談判中的談判策略呈現多元化，談判人員應當根據商務談判的實際進展情況，選取相應的談判策略，以此確保商務談判的成功。

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