淺談中小企業營銷及風險管理的一些經驗做法

黃守臻

【摘要】據統計，截止2015年末，全國工商登記中小企業超過2000萬家，個體工商戶超過5400萬戶，中小企業利稅貢獻穩步提高。以工業為例，全國規模以上中小工業企業36.5萬家，占規模以上工業企業數量的97.4%；實現稅金2.5萬億元，占規模以上工業企業稅金總額的49.2%；完成利潤4.1萬億元，占規模以上工業企業利潤總額的64.5%。中小企業提供80%以上的城鎮就業崗位，成為就業的主渠道。從以上的數據可以看出，中小企業對于整個中國經濟有著重要的貢獻，但是與之相對的中小企業融資占比卻不到15%。

【關鍵詞】中小企業 風險管理 經驗

早在1931年，英國的麥克米倫爵士就在以自己名字命名的《麥克米倫報告》中，提出了中小企業在銀行不能按照自身的需求得到融資的現象。85年后的今天，這仍然是困擾中小企業發展的難題。為什么銀行會不重視如此大的客戶群體以及可能的融資體量呢？原因主要在兩方面，首先銀行在進行中小企業貸款時，面臨的更嚴重的信息不對稱現象，無法像發放大型企業貸款那樣，通過審計的財務報表去了解企業，更缺乏可靠的擔保去緩釋可能的風險，銀行出現惜貸的現象；其次廣大中小企業主缺乏必要的金融知識及融資經驗，主觀的認為銀行的設立就是為了服務大型企業的，中小企業根本進不了銀行的大門；在雙重的矛盾中，造成了銀行不敢放貸款，企業不敢借貸款的奇怪現象。那么銀行如何能夠在控制風險的前提下，大力發展中小企業業務呢，筆者以多年的中小企業金融服務經驗看來，主要有以下方法，希望對從事中小企業業務的從業人員一些有用的幫助。

一、選對正確的營銷渠道

有位信貸的前輩曾經說過，銀行資產質量的高低，取決于客戶質量的高低。想要信貸業務持續、健康地發展，對于客戶的選擇就是第一位的。

筆者剛剛從銀行柜面一線轉到信貸條線的時候，也曾迷茫過，通過什么方法去尋找優質的客戶。與大多數剛剛從事信貸工作的新人一樣，開始了漫無目的的掃樓、電話黃頁電話拜訪，但效果并不理想，甚至有些沮喪。

就在山窮水盡之時，在柜面曾經服務過的一家中小企業的財務人員試著咨詢筆者關于銀行保函的業務。一番交談，才知道，企業承接了萬達集團的一個項目，需要向甲方單位開立一份履約保函，以確保項目的順利履行，一連跑了幾家銀行，都因為金額太小而婉言拒絕了。本著服務客戶及學習業務的初衷，筆者詳細的了解了客戶的經營情況，發現企業經營情況良好，在銀行的存款日均在200萬元以上，但是由于銀行對企業的不了解，并沒有深入地挖掘客戶的需求，導致企業形成了銀行的服務門檻很高的錯覺。

在充分調查的基礎上，考慮到企業的急切需求，筆者為客戶辦理了全額保證金的履約保函，一方面企業得到了需要的服務，一方相應的定期存款利息也基本覆蓋了保函的手續費用，客戶在成功辦理了保函業務后，發現了銀行并不是想象中的高不可攀。在日后的交流中，逐漸辦理了銀行承兌匯票、貸款、公積金繳存等業務，成為了筆者的忠實客戶。

有了這個成功的案例，筆者發現其實最優質的客戶往往就在銀行的龐大客戶之中，需要做的正是銀行墻面上經常出現的“了解你的客戶”的工作。在之后的兩年內，筆者通過對支行柜面的存量客戶細致梳理，拓展了近30個中小企業客戶，對業績的提升起到了很大的幫助，而這些客戶無一出現不良貸款的情況。

除了柜面客戶的發掘，根據中小企業客戶的上下游產業鏈去尋找新客戶，也是一個較為實用的方法。在與存量中小企業貸款客戶的合作中，筆者發現在客戶的上下游產業鏈中存在著少則幾十，多則上百的企業，這些企業中絕大部分也是中小企業，處于產業鏈的不同環節。對于存量客戶來說，介紹這些上下游企業給銀行非常容易，對自身也有較大的好處。比如通過介紹下游企業去銀行融資，可以增加下游企業的支付能力，緩解自身的資金壓力。

另外根據報紙等傳統媒介和互聯網等新傳媒方式也可以尋找到優質的客戶。比如筆者就曾在領導的啟發下，通過本地報紙的商業版，根據企業情況，預先設計服務方案，按圖索驥，上門拜訪客戶，成功的營銷了原以為很難接觸到的企業。

二、全流程的風險管理

業務發展離不開風險的管理，中小企業由于自身的規模較小，在復雜的市場競爭中存在著很大的不確定性。而銀行是經營風險的企業，對于風險的管理和把控，決定著銀行的生存和發展。

筆者認為在中小企業風險管理中，有以下幾個較為實用的方法：

（一）結算要求

通常銀行在對中小企業發放一筆貸款后，會要求企業將日常結算業務放在該行。一方面這是銀行希望通過日常結算往來業務，沉淀部分結余資金，達到增加收益的效果。單更重要的目的是通過企業的結算監控去了解企業實時的經營情況。特別是對合作時間不是很長，了解程度不是很深的客戶，通過是否將結算業務轉移，考察企業主的履約能力及態度，同時動態的了解企業的經營狀況，如發現異常情況，可以提早發現，提早處置，在風險發生的早期，妥善的解決。

（二）分筆用款，封閉回款

企業的資金需求是動態變化的，伴隨著主營業務的需求而變化，銀監會的頒布的《流動資金管理辦法》要求銀行應當根據借款人的經營規模、業務特征及應收賬款、存貨、應付賬款、資金循環周期等要素測算其營運資金需求，綜合考慮借款人現金流、負債、還款能力、擔保等因素，合理確定貸款結構，包括金額、期限、利率、擔保和還款方式等。

而實際很多銀行在發放貸款時，通常不加區分，不根據企業的實際需求去發放貸款，造成貸款資金集中投放，企業集中使用，到期還款集中，而實際回款現金流情況與貸款錯配，造成到期不能及時還款的風險。

同時，流動資金貸款應該貿易融資化，銀行資金在整個貿易流程中得到持續的監控，可以防止資金被挪用。很多的案例中都可以看出，銀行在發放了一年期的流動資金貸款后，企業將資金投入經營活動中，資金回收后，資金的使用就不在銀行的監控范圍之內，容易發生挪用的現象，而貸款資金挪用是貸款發生風險的常見原因。故銀行應該根據企業的實際付款需求，分筆發放貸款，根據資金回籠的情況設定一定的還款緩沖期，在資金回籠之后收回貸款，待企業有新的付款需求時發放新的貸款，形成良性的循環。

（三）抓住核心資產

中小企業主在多年的生存和發展中，必定積累了一定的資產和資源，抓住企業的核心資產，能夠顯著地提高中小企業主的違約成本，降低貸款違約的概率。這里所說的核心資產不一定是有型的資產，例如有的中小企業有著自身的商標，在多年的經營活動中，積累了一定的聲譽，商標的對其經營活動就有著很重要的影響。如果在貸款擔保措施中，追加商標權的質押，能夠在一定程度上制約中小企業主。又比如企業主有多處資產，最看重的往往是其家庭居住的住宅，中國人自古有著很重的家庭觀念，對于家庭的保障尤為看重，如果中小企業主同意以自身居住的房產進行抵押，即便是價值不是很充足，這樣的抵押擔保貸款，違約幾率都較小。中小企業主在對自身沒有充分的把握時，不會將家庭與公司捆綁在一起，即使是企業出現了經營上的困難，一般也會從各方籌集資金歸還銀行貸款，保住居住的房產。

（四）建立感情聯系

每一個中小企業的背后都是一個活生生的中小企業主，有著喜怒哀樂，銀行不僅僅是中小企業的債權人，更是中小企業主的合作伙伴。筆者的做法是與中小企業主坦誠相待，將中小企業主加入微信朋友圈，時時關注，在企業取得一個個成績的時候，送出衷心的祝福，在企業遇到困難的時候，集中銀行能夠整合的資源去幫助企業解決困難，更好的發展。銀行與企業之間的貸款，不僅僅是一筆資金上的交易，更是信貸從業人員與中小企業主之間的交流。只有彼此更好的交流，才能顯著降低雙方信息的不對稱，只要有良好的還款意愿，銀行通常都會幫扶企業。