淺析我國保險營銷模式的現狀及發展

謝淑君

摘 要 保險營銷是實現保險公司長遠經營目標的一系列活動[1]。隨著社會發展，我國保險營銷人員越來越多，競爭也越來越激烈，其中所產生的問題日趨嚴峻，這也使得負面報道層出不窮，保險公司的形象因而受到損害，而我國保險業的健康發展也受到制約。目前，保險消費者的權益被侵犯的現象，屢見不鮮，究其根本是營銷體制上出現的種種問題，若要保護保險消費者的權益，就要對營銷體制進行改革，還要強化監管，整治保險市場的亂象，從而保證保險業未來的良好發展。

關鍵詞 保險營銷員；保險營銷；保險公司

一、我國保險營銷的意義及其體制發展現狀

保險營銷是一個連續的動作，貫穿保險公司所有工作，以保險作為商品，滿足投保人的需求。可以說，保險營銷的好壞，直接影響保險公司的社會形象、企業目標實現、市場占有率、客戶滿意度。因此，保險營銷對保險公司經營起著重要的，甚至決定性作用。

而我國保險營銷體制發展現狀是：第一，供求不對等，近幾年，保險公司不斷創新，開發出許多新的險種，例如分紅險種、百萬保價兩全險等，但這依然不能適應市場需求；第二，保險營銷服務水平不高，例如營銷人員整體素質不高，違背了保險基本原則——非價格競爭原則[1]。

二、制約保險市場發展的主要問題[1]

（一）營銷觀念不正確

眾所周知，保險的本質就是服務，但在實際保險營銷過程中被嚴重忽視。保險市場中最常見的情景是，在投保前，業務員會通過各種方式去接觸客戶，如天天上門拜訪、電話騷擾、跟蹤顧客等，而一旦簽訂保單、收取保費后，鮮有能夠提供延伸服務的業務員。再進一步，若出現保險責任，需要聯系業務員了解索賠事宜時，業務員往往搪塞推諉，甚至不予回復。所以，在大眾心理，推銷保險是一種“行騙”的行為，對整個保險業社會聲譽產生了極大的負面影響。

那么，是什么促使這樣的現象產生呢？如今市場競爭愈演愈烈，營銷人員有著嚴格的指標考核，為了個人業績，為了與其他公司之間非良性的競爭，保險公司幾近瘋狂地加入新產品的開發，通過產品創新吸引顧客，而營銷人員只重視保前服務，卻沒有精力為客戶提供延伸或后續服務

（二）產品設計無特色，鏢與靶分離

在國外，尤其是發達國家的保險公司，保險產品是根據客戶的需求專門設計的，極具針對性，絕大多數能做到顧客需求什么，就設計出什么產品，如“踢踏舞王”麥克·佛萊利的雙腿、著名影星茱莉亞·羅伯茨的微笑、流行歌手詹妮弗·洛佩茲的頭發。而我國，目前仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，很難滿足客戶真正的需求，也極少會考慮客戶的需求，那么產品創新思路狹隘，設計出的產品再具保險公司所謂的“創新性”，在市場中仍是沒有特色。

三、完善我國保險營銷模式的建議

（一）提高服務質量，樹立正確營銷觀

提高服務質量的根本在于提升營銷人員整體素質，樹立正確的營銷觀念。營銷人員要學會主動性營銷，先把公司想要傳達的信息向外界透露，跟蹤調查消費者的反映情況，并對消費者提出的意見進行整理，然后及時作出相應的調整并改進服務策略。

另外，主動性營銷過程中，保險營銷員要以一個積極端正的態度，去扭轉顧客對保險的錯誤認知并打破客戶對保險營銷員最初建立的抵制墻，要讓客戶真正了解保險的作用及意義。同時，要學會站在消費者的角度，換位思考，更好地由原來的單向溝通變為雙向溝通。

（二）建立市場調研機制，細分市場，實施差異化營銷策略

市場調研可以檢測公司計劃的可行性，也可充分了解市場情況的變化，探測市場中可能存在的威脅，正如“知己知彼，百戰不殆”。保險公司要根據市場對產品的供需情況變動進行實時分析，制定出更優的營銷計劃，還可以問卷調查形式或者利用發展勢頭越來越盛的大數據了解客戶的消費偏好，購買偏好等，制定出適合不同客戶的營銷計劃。

（三）通過信用評價機制，有效地將監管機構、保險機構、營銷員與客戶緊密結合

監管機構可設置一個信用評估系統，要求所有公司加入這個系統，該系統會對每個營銷員進行評估，那么要想充分發揮信用評估對營銷員的激勵及約束作用，就必須在營銷員信用評估結果得出以后，對評估結果加以運用，就是根據評估結果對營銷員信用品質進行分級管理，如可采用五級評分制，根據綜合信用得分對應相應信用級別，如信用得分的高低，可分別對應AAA級、AA級、A級、B級、C級。

而客戶則可通過該系統了解各保險營銷員的基本信息、信用等級及獎懲記錄。當然，這必須建立在保險營銷員與保險公司達成一定協定的基礎上才能實現。

總而言之，對保險營銷員進行信用評估對保險公司、保險營銷員本身以及客戶都有益處。對保險公司而言，這是一個很好的方式去檢測業務人員的能力，也可較好的規范營銷人員的行為，為公司樹立良好形象；對保險營銷員本身而言，可提高他們整體素質，也利于他們開展工作，客戶根據他們的信用評估結果，會提高對保險營銷人員的信任度；對客戶而言，了解保險營銷員的信用狀況和服務水平，有助于他們更好的選擇其愿意接受的服務。

（四）推行保險網絡營銷

保險營銷不能總限制于傳統模式，可以利用網絡最大限度地滿足客戶需求。在如今互聯網的時代，保險公司可在網絡中探索市場，比如現在規模不斷壯大的網絡游戲客戶，虛擬資產賬戶的保障是一個機遇，雖然已有一些相關保險產品推出，但還是存在很大的發展空間。另外，網絡傳播速度快，客戶可以及時了解相關信息，盡可能減少信息不對稱。

參考文獻：

[1]楊哲.保險營銷信用體系構建[J].北方經貿，2014（05）

[2]趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業，2010（04）