阿斯利康“贏在先鋒”加速新經理成長

周文 虞龍 湯紅

2015年，阿斯利康投資（中國）有限公司（以下簡稱“阿斯利康”）進入了業務快速發展的重要時期，隨著組織架構的調整和人員的擴編，公司銷售管理層不斷有新人涌入。為了讓新任的大區經理快速融入企業，適應崗位與角色的轉變，GRA部門（消化、呼吸、麻醉業務部）協同公司人力資源部、阿斯利康中國管理學院成立了專項小組，全面啟動了“贏在先鋒”培養項目。

深度調研 制定學習方案

項目伊始，小組成員針對在半年內新上任的大區經理（RSM），從三個不同維度進行了大規模調研，以了解他們在新崗位上面臨的最大挑戰，以及最迫切的發展需求（見圖表1）。調研的形式包括：面對面訪談、電話采訪、調研小組走訪、微信互動，以及抽樣問卷等。

同時，為了全方位地了解新任大區經理最需要解決的問題，項目組對大區經理的上級主管進行了走訪。銷售總監作為大區經理的直線上司，最了解后者需要發展提升的能力。區域銷售總監的工作繁忙，時間緊張，且轄區廣闊距離遙遠，為此，項目組與10位RSD提前預約，通過電話或面訪的形式進行一對一訪談，深入調研他們對于大區經理的預期（見圖表3）。

除了對大區經理與區域銷售總監進行調研之外，項目組還與阿斯利康中國管理學院的培訓老師、人力資源部門的相關經理進行溝通，進一步了解新任大區經理現有的學習規劃與課程體系，以及這個級別通?？赡艹霈F的問題（見圖表4）。

通過兩個月的調研走訪，項目組對收集到的反饋信息進行了分析整理，結果顯示：

綜合分析表明，新任大區經理將戰略思考、業務計劃、團隊文化列為首要需求，角色轉換、新經理指南、跨部門合作為次要需求；而區域銷售總監則認為，新任大區經理首先要明確業務計劃并解決角色認知與轉換的問題（見圖表5）。對此，項目組為新任大區經理設計了一套整體學習方案（見圖表6），以滿足他們的多重需求（見圖表7）。

集中學習 直擊共性問題

對困擾多數新任大區經理的共性問題，項目組采用了集中授課與區域工作坊的方式加以解決。

集訓研修

學習方案明確后，項目組在公司總部組織了“贏在先鋒”高級管理研修班。來自兩大業務單位的34位新任大區經理、10位區域銷售總監，即共44位中高層銷售管理人員參加了本次集訓。

VP分享 闡述愿景

在為期兩天的集訓中，共有27位中高層管理者進行了分享。其中，來自不同業務單位的三位副總裁分別對醫藥市場、公司內外部環境、崗位責任等領域進行了闡述，展望了公司以及各自部門未來的發展及愿景。

總監授課 凝聚信任

針對新任大區經理角色認知與轉換兩大問題，“贏在先鋒”項目總負責人楊在峰總監重點闡述了公司管理框架與經理人的成長地圖，從管理者的角度著眼，為新任大區經理提供了清晰的方向。

部門攜手 精誠合作

集訓期間，各大業務單位與部門積極參與分享，重點客戶部、政府事務部、商務部、醫學部、人力資源部、合規部、法務部、財務部等相關負責人分別對本部門的職能進行介紹，與新任大區經理建立了溝通渠道，便于未來和銷售團隊開展更有效的協作。

高手協作 定制分享

來自業務單位的8位區域銷售總監與管理學院的資深培訓總監也分別擔任講師，為新任大區經理提供定制化的主題分享，包括團隊領導力與文化，策略思維，業務規劃、落地與執行，高效輔導等。

工作坊研討

集訓結束后，針對共性問題的學習仍在持續。項目組協同各地人力資源業務伙伴開展了13場工作坊研討，并與各區域銷售總監共同組織了14場優秀經理的經驗分享活動，分別采取了網絡會議、電話會議，以及現場會議等形式。

這些工作坊由各地區域銷售總監牽頭，通過當地人力資源經理或培訓講師，在各自區域中收集新任大區經理反饋的各種“疑難雜癥”和區域銷售總監們可供分享的主題，之后再按照不同主題分別進行實戰“疑難會診”。內容涉及人員管理、人才保留、目標選材、驅動績效等新任大區經理共同關心的話題（見圖表8）。

Buddy組合 提供定制化輔導

項目組在前期的需求調研中發現，新任大區經理非常希望得到具體的輔導和幫助：比如某些特定的人員應如何輔導，怎樣給他們做績效面談，面談時該注意些什么；或者在某個區域中，具體的業務問題要如何應對等等。為滿足這些層出不窮的個性化需求，項目組提出邀請資深大區經理作為導師，與新任經理結成“Buddy（伙伴）組合”，為新任大區經理提供一對一的輔導。

逐一匹配

組合中的導師人選，一般由上級經理和區域人力資源經理共同推薦，所推選出的導師本著自愿的原則與新任大區經理一一匹配；在匹配時，原則上不將屬于同一利益相關體的導師與學員進行組合；經驗豐富的導師，可以同時與幾位新任大區經理組成“Buddy”。經過三個月的時間，參與項目的34名新任大區經理與導師全部匹配成功。

即時跟進

組成“Buddy”后，新任大區經理每周至少和導師電話或面對面溝通一次，每次不少于半小時，交流自己在工作中遇到的實際問題（見副欄），并以微信或郵件的形式對每次討論的問題進行匯報總結（見圖表9）。此外，導師還會應輔導對象的要求，協同參加新任大區經理每周組織的管理例會，之后再給予對方反饋和建議。

在輔導期間，“贏在先鋒新任大區經理輔導跟進”的微課堂也隨之上線，每天早上的“贏在先鋒晨讀”與晚間的“夜航船”都會推送一篇有價值的學習資料，同時拋出熱點問題引導新任大區經理進行討論（見圖表10），讓各位繁忙的大區經理充分體驗進入“微信時代”的碎片化學習模式。

相“伴”成長

隨著項目的開展，項目組發現大區經理參與輔導的次數和投入的時間越多（見圖表11），之后在工作中的改變就越明顯。與此同時，通過對大區經理的輔導，不少導師也對自己的工作方法進行了反思，在與輔導對象的交流中，體會到如何從對方的視角看待問題，在一定程度上加深了他們對自身角色的理解與認知。

總體而言，“贏在先鋒”項目快速提升了新任大區經理的業務能力，為公司未來的學習發展，提供了新的參考模式。