“危”中尋“機”，挖掘俄羅斯潛在機遇

王鈺

“俄羅斯同事在和我聊天時提到，現在很多外國人都在學習中國文化。如英文單詞‘crisis，在中文里，這個單詞被翻譯成‘危機，說明‘crisis中既有危險，也有機遇。”說起俄羅斯市場，勵展博覽集團國際銷售部高級渠道經理張志超告訴本刊記者，“因此，中國企業不應該只看到俄羅斯經濟危機帶來的風險，更應該深入了解俄羅斯市場，挖掘其中機遇。”

潛在機遇

談到機遇，不得不提及當前俄羅斯市場的需求。張志超認為，根據“冰山理論”，目前俄羅斯市場存在著基本需求和潛在需求。基本需求指人們在日常生活和工作中所產生的需求。對于基本需求，中國企業應該做好現有的業務。

而對于潛在需求，中國企業可以從3個方面挖掘俄羅斯市場的機遇。

首先，中國企業應關注俄羅斯已有市場的現狀及變化。由于市場在不斷變化，所以企業也要隨之選擇正確的策略來應對變化。

其次，企業應該關注俄羅斯政府推出的相關政策。為了挽回頹勢，俄羅斯政府已經著手做出改變。為避免“荷蘭病”（一國經濟的某一初級產品部門異常繁榮而導致其他部門衰落的現象）的出現，俄羅斯政府提出“再工業化”和“進口替代”等政策。其中，進口替代政策實際涉及了進口和出口兩方面業務。目前，俄羅斯勞動力成本降低，這為俄羅斯出口業務帶來利好，加之政府的政策鼓勵，使俄羅斯制造業得到了一定發展。在俄羅斯制造業發展的同時，其對設備和原料等產品的潛在需求便有所提升，成為中國企業挖掘俄羅斯市場的機遇。此外，俄羅斯提出的“歐亞經濟聯盟”也是中國企業需要注意的政策。

最后，中俄之間的經貿往來也是不容忽視的一點。中國與俄羅斯作為長期友好睦鄰，已經建立了全面戰略協作伙伴關系。同時，俄羅斯作為中國“一帶一路”戰略的主要參與國之一，正在積極推介通往中國的“濱海1號”和“濱海2號”國際交通走廊，這將為中國產品轉港帶來極大的便利。“企業應該提高對中俄兩方面政策的敏感度，結合客戶情況，及時調整經營策略，進一步挖掘俄羅斯市場。”張志超說。

借勢展會

鑒于以上分析，張志超推薦了暖通空調、紙漿和造紙，以及化妝品3個行業的展會。

Aqua-Therm Moscow

俄羅斯暖通、制冷、空調、衛浴及水池設備展（以下簡稱“Aqua-Therm Moscow”）是俄羅斯與獨聯體地區暖通、制冷、空調、衛浴、泳池及桑拿SPA行業的知名貿易展會，是國際企業拓展業務、行業交流與新產品、新技術展示的關鍵平臺。

俄羅斯在聯邦住宅建設支持計劃、籌備世界杯，以及擴大現代經營業態和餐飲業計劃等因素的多重影響下，暖通空調和泳池需求大幅提高。此外，俄羅斯暖通空調和泳池產品主要源自進口。據統計，俄羅斯2014年進口暖通空調產品約占產品總量的50%，泳池和桑拿設備約占90%。

2016年，Aqua-Therm Moscow展出總面積為34000平方米，吸引了26417名專業觀眾。來自30個國家和地區的651家參展商參加了本次展會，其中150余家參展商為首次參展。

值得一提的是，很多歐洲企業無視經濟制裁，積極進軍俄羅斯市場。張志超告訴記者，在2016年的Aqua-Therm Moscow上，德國展團的展出面積達到1840平方米，較2015年增長35.9%，意大利展團的展出面積也保持在1847平方米。

PAPFOR RUSSIA

俄羅斯國際紙漿造紙、林業、生活用紙及紙包裝展覽會（以下簡稱“PAPFOR RUSSIA”）是東歐造紙行業的重要展會，每年有超過28個國家和地區的行業領先企業參與展會，是一個展示行業創新及先進技術的一站式平臺。

即使面臨嚴峻的經濟挑戰，紙漿及造紙行業仍憑借其地理優勢和經濟特性，成為俄羅斯最受國際企業歡迎的市場之一。俄羅斯政府更是在林業資源豐富的優勢上出臺新的支持政策，為全國提供紙漿和造紙廠基礎設施升級投資，使該行業對現代先進技術和高效設備的需求提高。

作為關注行業可持續發展的行業沙龍，PAPFOR RUSSIA預計于2016年邀請了紙漿及造紙業界120位專家參與商務論壇，討論諸如俄羅斯新森林政策、包裝機紙巾行業當前趨勢等熱門話題。

InterCHARM

俄羅斯國際化妝品及美容博覽會（以下簡稱“InterCHARM”）是東歐重要的專業美容行業展覽會，70%的投資者認為，俄羅斯市場以其1.4億名活躍的消費者成為頗具投資吸引力的地區。

作為歐洲第四大美容消費市場，俄羅斯香水及化妝品市場預估銷售額可達146億美元，并以每年6%～12%的比例增長。俄羅斯美容市場在過去5年增長了73.6%。2014年，中國香水和化妝品占俄羅斯進口市場總額的3.8%。

據了解，每屆InterCHARM有都有超過6.5萬名來自俄羅斯、東歐及獨聯體的專業買家參與。2015年，來自全球75個國家和地區的參展商為InterCHARM帶來了3500個品牌。

把握機遇

對于中國企業參加俄羅斯展會，張志超建議，企業一定要隨團跟隨會俄語的銷售人員或俄語翻譯，并攜帶相關展品的俄語資料，這樣才能保證企業與客戶無障礙溝通，讓客戶更加了解展品，使企業能夠準確把握商機。此外，無論是自己的產品還是代加工產品，企業都要注重品牌的樹立，給客戶留下良好印象。

“我相信，蹲下是為了跳得更高。希望大家可以看到俄羅斯市場的積極方面，并抓住機遇，因為俄羅斯經濟終會有觸底反彈的一天。”張志超堅定地說。