“按天買車險”變局

方斐

？？？？？？費改導致短期保費下滑的沖擊只是暫時的，在保費充足度下降、優質業務減少的背景下，無論大小，無論是否中介，那些真正獨具特色的保險服務公司才能在市場的夾縫中生存。

近日，一款名為“按天買車險”的產品橫空出世，在正面臨商業車險費率改革的車險行業一石激起千層浪。據了解，此款產品由安心保險承保，第三方互聯網平臺車車車險聯合設計運營。

在中國商業車險費率全面改革之際，保險行業費率市場化進程加速，社會效應正在逐步顯現，在新的費率管理體制的作用下，商業車險市場競爭將從傳統的以費用為主的競爭轉變為以品牌、產品、服務和創新為核心的全方位、多維度競爭，為處于低利率時代的保險行業的轉型升級提供動力。

因此，車險產品的創新需要符合監管的要求，按照商車費改的戰略部署逐步推進。“按天買車險”是一款在現有商車費改行業示范條款下的“微創新”，它實質上是利用互聯網技術加強了產品與用戶的互動性，是一種值得期待的互聯網保險創新。

費改時間窗口機不可失

自2015年保監會推行商車費改以來，無論是第一批費改的6個試點地區，還是非第一批費改地區，2015年車險各月累計增速都是持續下降的，這表明商車費改對2015年車險增速放緩有一定的影響，但整體放緩原因主要還是在于2015年新車市場銷量疲軟，保費在年初集中釋放后回補量不足。但從2015年車險各月單月的增速情況看，第一批費改試點地區和非第一批費改地區的趨勢略有不同，非第一批試點地區車險單月增速自二季度起開始穩步回升，三季度時雖然整體增速仍低于一季度，但明顯高于二季度，這說明后續市場的保費增速其實是逐步回暖的。

反觀第一批費改試點地區的情況，在6月費改實施后，第一批費改試點地區6月當月的增速卻出現了一個明顯的降低，雖然自7月起車險單月增速也略有回升趨勢，但截至9月末，第一批費改試點地區的保費增速還是明顯低于費改前的，整個市場并沒有恢復到費改前的狀態。

實際上，費改后增速下滑已在市場預期之內，主要受七折令放開、NCD系數下限值擴大等客觀因素的影響，但6月增速下滑如此明顯出乎許多人意料，原因更多是受主觀因素的影響。

由于費改后絕大部分客戶車險的保費充足度會下降，按照相同的費用比例，業務員、代理人的收入就會下降；另一方面，許多保險公司的經營管理者認為，費改后車險保費充足度下降了，結果必然是車險賠付率的升高，那么費改后再保進來的業務，相較費改前的盈利空間會下降。這直接導致的后果是能在費改前承保的業務，盡量在費改前完成。因此，費改實施后的第一個月，也就是6月單月出現了短暫的市場買單業務空白期。

此外，在費改實施后，整個市場的費用投放水平也與保費增速趨勢一樣，在6月時出現了一個明顯的下降，市場保費增速與市場費用投放水平呈高度正相關性。這種費用下降的趨勢只是暫時的，隨著費改后市場運行的逐步平穩，一些公司迫于保費收入的壓力，費用投放水平又開始有回升趨勢，但從整體來看，費改后的市場費用投放水平還是較費改前有了一定程度的降低。

從國外車險費改經驗來看，國外的保險公司在費改后普遍呈現馬太效應，即強者恒強、弱者恒弱，保險資源進一步向大型公司集中，中小保險公司則進入了一個反復調整的階段，不斷進行兼并與重組，抱團取暖。只有那些獨具特色的公司才能在市場的夾縫中生存。

但從目前行業公布的數據來看，第一批費改試點地區的結果并非未出現保費資源直接向大型公司集中的現象。

截至2015年9月末，全國累計保費規模超過100億元的產險公司一共7家，分別是人保、平安、太平洋、國壽、中華聯合、大地、陽光。但截至9月末，這些公司在第一批費改試點地區的車險保費市場份額與費改前的5月末相比，整體份額是下降的。

數據顯示，增長的公司主要為保費規模在30億-80億元的產險公司，如天安、太平、華安、永安、安邦等。這些公司在第一批費改的地區，其截至9月末的市場份額與費改前的5月末相比均是增長的，合計的保費市場份額10.08%，增加了0.64個百分點。

為什么中國在商車費改推進過程中出現的反而是大型公司市場份額下降，而中小公司表現相對搶眼的這種變化趨勢呢？

從業務角度分析，由于各家公司具體車險的結構不同，不排除前7家公司選擇的業務多是新車、無出險業務和營業貨車等費改前公認為比較優質的業務。這些業務在費改后保費充足度明顯下降，因此，大型公司整體保費收入是下降。而個別中小公司則通過定價能力的提升，從原有微虧業務中又篩選出了一部分在費改后已轉化為優質業務的業務作為主要突破口，使得整體車險保費收入得到提升。

從長遠來看，完全費改后的保險公司變化結果絕不會是當前第一批費改實施后所表現出的情形一樣，而最終必然取決于保險公司的資本能力、經營管理能力和定價能力的高低。

因此，保險公司能夠轉型和調整的時間，就在費改逐步推進的三至五年內，如果中小公司能夠利用好這個時間段，很有可能打個翻身仗，但是如果在發展模式上不思考、不調整，或沉浸于第一批費改實施后的短暫喜悅當中，最終仍有可能被淘汰。

中介顛覆保險服務模式

2015年，保監會發布了《關于深化保險中介市場改革的意見》，這體現了監管思路的很大轉變，對保險行業未來的發展至關重要。很可能以后改變整個保險格局的不是保險公司，而是中介市場和中介機構。

但從目前的變化情況來看，保險中介也同樣面臨著費改的沖擊。費改后由于整個市場費用政策的變化，有一大部分中介機構出現了階段性不適應，進而出現等單、外流的現象，一些中介機構的代理人隊伍因為傭金驟減，保險代理人開始出現脫落和流失，中介機構的保費也隨之出現下滑。

與此同時，第一批費改實施是伴隨著“互聯網+”的概念同時推進的，最近兩年，許多保險公司在戰略重心上正向互聯網渠道進行轉移，市場上也出現了許多由保險公司主導推出的比價、利益分享類的車險APP軟件，由此引發了保險代理人向高傭金密集地進行流動，甚至出現了代理人外流至保險公司的情況，成為了保險公司的營銷員。

而中介機構則因為在經營中存在一定的運營成本，其所給出的傭金并不占優勢，如果在服務上又跟不上客戶的需求，特別是像以前一樣單純依靠保險傭金點位的渠道，這在費改后則毫無優勢可言。

但是目前也有一些保險中介機構還是找到了一個臨時的避風港，就是第一批費改的周邊地區，將一些費改地區保險公司不愿接納的業務，保在了費用相對較高的非費改地區。不過，這種情況將會隨著費改的全面放開而逐漸消失。

因此，在商車費改的大環境下，保險中介如何與財險公司實現共贏、探索新的服務模式，將是一個非常重要的話題。

保險中介的最大優勢是比保險公司能更早的接觸并掌握到一線客戶資源，但獲取一線客戶資源的前提保障是要更好的滿足客戶需求、做好客戶服務。因此，具有前置性服務的保險中介的定位不是和保險公司去搶市場，而是要發揮保險中介對保險業的支持和支撐作用。

在中國，由于大部分保險公司都不能直接為客戶提供售后服務，這一點即使在費改后也不會改變。這其實就為保險中介發揮自身的優勢提供了很大的空間，它可以將保險服務鏈條中最關鍵的部分進行了補充與縫合，使得客戶需求和滿足服務能夠通過保險中介這一環節，在保險公司端形成完整的鏈條。

雖然費改后整個行業車險的定價模式會發生改變，但服務客戶的本質并不會變。而保險公司受限于各種法律法規、監管條文的限制，在許多服務上仍必須依靠保險中介去完成。換句話說，即使在費改后，保險中介在保險服務上的可拓展空間會越來越大。

初期計劃實行示范條款，未來還會逐步推出創新型條款，過去的ABC三種條款將退出歷史舞臺。從行業示范條款來看，保險責任更加寬泛、條款結構更加簡潔。

在此背景下，車險產品的創新呼之欲出，如何利用新興技術讓車險從“一類一價”邁向“一人一車一價”，同時符合監管部門的改革要求，是考驗保險行業創新和轉型能力的重要試金石。

安心保險負責人表示，“車險產品會嚴格按照保監會商車費改行業示范條款進行產品設計，在線購買車險是一種技術層面的用戶體驗創新，產品本身是依照保監會行業示范條款進行設計的。”

車車車險的相關負責人表示，“在移動化、大數據、智能終端出現之前，保險需求的變更是一個令人頭痛的問題。技術創新改變了保險行業的作業方式和作業流程，讓用戶的需求可實時生效。產品原理和條款費率也不會發生改變，通過技術手段促進業務的辦理效率，從而促成了按需的保險概念的出現。”

保監會產險監管部主任劉峰在2016第二屆中國汽車保險發展論壇上透露，試點費率改革方案相比改革前費率方案進一步優化，費用競爭的空間將進一步壓縮。從長期來看，動態調整純風險保費，逐步賦予公司更大的定價自主權，費率和風險將會更匹配。如果費率改革能順利完成，將從根本上解決完全依靠費用競爭的問題，監管部門計劃6-8年完成商業車險的改革。