關(guān)于大連人保車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的幾點(diǎn)思考

蔡景良

摘 要：大連作為國(guó)內(nèi)比較發(fā)達(dá)的沿海城市，近年來(lái)保險(xiǎn)主體不斷增多，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為老牌保險(xiǎn)企業(yè)的人保公司如何能夠在新時(shí)期的市場(chǎng)條件下創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績(jī)，是一個(gè)亟待研究的課題。本文分析了大連車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特征及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合公司的實(shí)際情況，制訂了可行有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)高速健康的持續(xù)性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、大連人保SWOT分析

本文運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)大連人保擁有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及面臨的機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行概括分析。

（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）

承保資源豐富、服務(wù)理念領(lǐng)先

資源優(yōu)勢(shì)：依托多年來(lái)在大連地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)的深厚根基，公司在車(chē)險(xiǎn)招標(biāo)業(yè)務(wù)、大企業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)等方面處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。同時(shí)，眾多的散車(chē)客戶(hù)業(yè)務(wù)也為保費(fèi)規(guī)模的不斷擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)。

服務(wù)優(yōu)勢(shì)：人保公司率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)通了365天24小時(shí)的國(guó)內(nèi)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)-95518和E-PICC電子商務(wù)平臺(tái)，向客戶(hù)提供“快、優(yōu)、全、廣”的咨詢(xún)。投訴、回訪、救援、預(yù)約投保等多功能、個(gè)性化的服務(wù)。

人才優(yōu)勢(shì)明顯、技術(shù)水平先進(jìn)

大連人保在半個(gè)多世紀(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，造就了一大批熟悉國(guó)情的素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的從業(yè)人員。而且在咨詢(xún)、出單、承保、核保、查勘、定損、理賠等方面的優(yōu)勢(shì)也是別的公司短時(shí)間無(wú)法具備的。

（二）劣勢(shì)（Weaknesses）

市場(chǎng)反應(yīng)速度不夠靈敏

近幾年，市場(chǎng)主體不斷增多，很多中小公司會(huì)根據(jù)其總公司的計(jì)劃或是自身的要求，快速制定短時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)策略，“船小好調(diào)頭”，相對(duì)于中小公司靈活的市場(chǎng)政策，大連人保的市場(chǎng)反應(yīng)速度則顯得不是很及時(shí)。產(chǎn)生這種情況的原因，一方面是由于大連人保的機(jī)構(gòu)較多，各支公司的情況有不盡相同，同一個(gè)政策很難能適應(yīng)每個(gè)地域的；二個(gè)是因?yàn)樾畔鬟_(dá)鏈較長(zhǎng)，公司制定政策到一線(xiàn)業(yè)務(wù)員話(huà)費(fèi)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；三個(gè)是因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣了被動(dòng)追趕，而不能夠主動(dòng)引領(lǐng)市場(chǎng)。

客戶(hù)管理亟待改善

公司多年的經(jīng)營(yíng)擁有幾十萬(wàn)的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)資源，這些資源是中小公司夢(mèng)寐以求的資源，但是大連人保由于歷史因素的和別的因素，管理的水平還顯得很落后，甚至處于十幾年前的水平，公司并無(wú)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或是人員來(lái)進(jìn)行維護(hù)和回訪，尤其和平安公司的售后回訪相比較，相差甚遠(yuǎn)。

（三）機(jī)會(huì)（Opportunities）

客戶(hù)參保意識(shí)、投保能力逐漸增強(qiáng)

車(chē)輛作為行駛的保險(xiǎn)標(biāo)的，其賠付率相當(dāng)?shù)母撸瑩?jù)統(tǒng)計(jì)，車(chē)險(xiǎn)一直以來(lái)都是出險(xiǎn)率最高的險(xiǎn)種之一。因此車(chē)險(xiǎn)的投保率較高，投保全險(xiǎn)的客戶(hù)也占絕大多數(shù)。尤其是交強(qiáng)險(xiǎn)的實(shí)施要求車(chē)主必須投保至少包含交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)，同時(shí)近兩年法律環(huán)境上加大了對(duì)交通肇事受害人的賠償力度，在一定程度上也促使了車(chē)主選擇更高保額的保險(xiǎn)，從而支付更高的保費(fèi)。

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展迅猛

國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的歷史表明，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段以后，必將迎來(lái)保險(xiǎn)中介的迅速發(fā)展期。保險(xiǎn)中介是連接保險(xiǎn)公司和廣大消費(fèi)者的橋梁，保險(xiǎn)中介對(duì)于擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模、降低保險(xiǎn)交易成本、提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率以及保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益等方面起著不可替代的作用。成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，保險(xiǎn)中介公司的數(shù)量一般是保險(xiǎn)公司數(shù)量的6—8倍。大連的中介業(yè)務(wù)雖然連年遞增，但是相較于國(guó)內(nèi)外的發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)展速度還是需要加快，可以預(yù)見(jiàn)，如果大連的中介市場(chǎng)足夠壯大將會(huì)給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)更多的益處。

（三） 威脅（Threats）

市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的壓力逐漸增強(qiáng)

目前公司市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是平安公司、太保公司。這兩家公司在最近幾年連續(xù)搶占市場(chǎng)份額，給大連人保帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)大地、陽(yáng)光等小公司的成立，挖走了大量的資深從業(yè)人員，也帶走了大部分的業(yè)務(wù)；這些公司處于短時(shí)間的業(yè)務(wù)要求，往往采取非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段，給人保公司帶來(lái)很大的困擾。此外，虎視眈眈的外國(guó)的保險(xiǎn)集團(tuán)的不斷入駐，其良好的信用評(píng)級(jí)和強(qiáng)大的資金實(shí)力必將會(huì)給人保公司打來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

監(jiān)管、自律環(huán)境仍需完善

近幾年，大連市場(chǎng)上從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)、個(gè)人代理等單位逐漸增多，各家主體在業(yè)務(wù)政策、費(fèi)用扶持等方面競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，雖然大連保監(jiān)局和行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)出臺(tái)了一些措施，但是效果確實(shí)仍然亟待改善。

逆選擇現(xiàn)象嚴(yán)重

目前，車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)存在著一批“黑名單”，這些客戶(hù)一部分是騙保現(xiàn)象嚴(yán)重，一部分是駕駛水平太差，出險(xiǎn)次數(shù)過(guò)多。雖然目前的商業(yè)險(xiǎn)交換平臺(tái)上有一部分的黑名單客戶(hù)，但是各個(gè)公司實(shí)際的掌握標(biāo)準(zhǔn)不一，并且對(duì)黑名單客戶(hù)的承保政策也不盡相同，致使仍然存在一批劣質(zhì)客戶(hù)在各公司之間尋求投保的現(xiàn)象。同時(shí)，汽修廠協(xié)助客戶(hù)騙保現(xiàn)象屢屢發(fā)生，難以杜絕。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的探討

（一）整合車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)

可以考慮成立車(chē)險(xiǎn)事業(yè)部，要以車(chē)輛保險(xiǎn)部為載體，將與車(chē)險(xiǎn)有關(guān)聯(lián)的客戶(hù)服務(wù)中心、理賠中心、渠道管理部等相關(guān)部門(mén)的一部分功能分流進(jìn)入。凡是與車(chē)險(xiǎn)相關(guān)的宣傳、承保、理賠、統(tǒng)計(jì)等相關(guān)功能全都?xì)w事業(yè)部統(tǒng)管，各營(yíng)銷(xiāo)分部（基層公司）受事業(yè)部單線(xiàn)垂直管理，全面弱化支公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上的作用，高度集中營(yíng)銷(xiāo)資源。

（二）提高營(yíng)銷(xiāo)人員人力資源管理水平

人才資源是生產(chǎn)要素中最活躍、最具能動(dòng)性的因素，作為保險(xiǎn)公司，建設(shè)一支規(guī)模宏大、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)較高的人才隊(duì)伍，充分發(fā)揮各類(lèi)人才的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，完善人力資源管理體制已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司發(fā)展的重點(diǎn)。對(duì)于大連人保而言，面對(duì)著客戶(hù)日益提高的服務(wù)要求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷升級(jí)、中小公司永無(wú)止境的“挖墻腳”行為，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、擴(kuò)大隊(duì)伍的規(guī)模。

（三）加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)對(duì)企業(yè)的作用，不僅僅是一次的簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，而是具有長(zhǎng)期、廣泛的影響。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，逐步總結(jié)出這樣的定律，公司花費(fèi)了龐大的資金去經(jīng)營(yíng)的品牌，可以由提供服務(wù)的從業(yè)人員輕易的毀去，任何一個(gè)服務(wù)人員處理不當(dāng)，立刻會(huì)使大量的客戶(hù)與潛在客戶(hù)流失。因此，就需要不斷加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理工作。

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