宜信：選擇在“翼啟”

宜信：選擇在“翼啟”

從說文解字的角度上看，“選擇”通常會揭示兩個動作：挑選、擇取，即從眾多可選方案中匹配出最能Match自己的“那個”，無論人或事。

對宜信和劉灝而言，供應鏈金融就成為了“那個”。

一財周刊記者仇曉慧的《私募江湖》書中曾揭示過“選擇三步曲”：“一是選擇自己搞得懂的事；二是搞得懂才能受益；三是搞好之后，錢自然會來找你。”

一場“翼啟云服——宜信中小微企業金融服務平臺發布會”把宜信及其創始人、CEO唐寧在“to B端”的選擇，和盤托出。這也是被宜信選擇做供應鏈金融“操盤人”的劉灝首次曝光在媒體公眾面前，而他來自傳統金融，現場坐在唐寧身后專家群中最醒目的一個位置上，身體前傾、專注地傾聽來自每一家媒體的提問。他的Title有點長——宜信翼啟云服供應鏈金融首席創新官，簡稱CIO（Chief Innovation Officer）。

唐寧曾定出后來被概括為“三階段”的普惠金融戰略基調——即小額信貸階段、微金融（包括保險、支付、理財等）階段以及面向未被傳統金融服務所覆蓋的中小微群體提供能力建設的服務階段。“翼啟云服”金融科技服務平臺以“一攬子”金融解決方案的身份，概括了唐寧的“三階段”說。

簡單來說，“翼啟云服”平臺包括為核心企業及其上下游鏈屬企業提供服務的全產業鏈的供應鏈金融產品“翼啟融”、為商超產業鏈中小微供應商服務的產業供應鏈金融產品“商超貸”、為企業定制理財服務的產品“翼啟財富”，以及基于云端的現金、成本、預算等管理系統“現金羅盤”和“指尖報銷”。甚至，宜信還打出了“做中小微企業的生意大管家、云端CFO”的Slogan。

“商超貸比較專注商超行業而并不圍繞核心企業，翼啟融是圍繞核心企業。但是翼啟融所圍繞的核心企業也和傳統的核心企業不太一樣，它可能要更下沉，是一種輕資產、能夠有數據信息的行業。”劉灝說。

半個月后，劉灝和他的同事一起坐在宜信位于北京大望路總部8層看似有點擁擠的小會議室時，神情略顯疲憊。搜索一下關鍵詞“商超貸”，你就會秒懂這份疲憊。僅僅8月初，蘭州、南寧、呼和浩特都曾留有“翼啟云服”團隊的身影。而在“宜信翼啟云服·商超貸”走進呼和浩特的活動中，劇透這個團隊今年4月份才正式“被選擇”，其目標客戶是全國商超零售百強企業及其70多萬家中小微供貨商。

而他這個CIO與我們傳統認知的CIO顯然有從“Information”到“Innovation”的跨越，所以必須得新解。“我們想從策略、產品方面構筑一個更新的生態圈。”劉灝這樣解釋宜信的選擇角度，“策略方面，希望可以幫助團隊做出一個新的方向、新的商業模型。另外，我們也希望能夠選擇出更具創新、更貼近客戶的產品，以及在整個運營體系中做到‘更好的生態圈’這個目標。”

從“三階段”到“更好的生態圈”

按照唐寧提出的“三階段”說。第一個階段可以理解為信貸階段，為企業或個人提供融資服務；第二階段解決的是“多樣化”金融服務的問題，除了借款，還包括理財、支付、保險等；到了第三階段則是提高企業“能力建設”的階段。

劉灝：如果僅僅是從融資產品來看，我們更加強調的是‘產業+互聯網+金融+數據’，更加強調所有的集合，產業被放在第一位。

唐寧口中的“能力建設”該怎樣理解？宜信供應鏈金融的機會又在哪里？

“這要回到金融本質上，其實金融本身是為有能力的人去提供服務的。所以本質上它能不能夠在市場上拿到金融資源，在于他本身的個人能力或者說企業金融能力。”在唐寧看來，從第三階段或是更長遠的角度來看，中小企業在這個金融服務的市場上能夠占據怎樣的資源，是基于企業本身能力建設達到怎樣的高度，所以企業必須要提高自身的管理和財務等“內功性質”的能力。宜信的作用就在于從企業內部架構方面去幫扶企業成長，最終讓它在市場上拿到金融等更多資源。

回到翼啟云服的角度，劉灝接著解釋，理念也是按照三階段來做的。目前主推的供應鏈產品，包括翼啟融和商超貸都主要是針對中小企業融資難的問題。“首先，中小企業沒有辦法拿到資金去解決它的資本周轉問題，所以我們也是以此為切入點去推供應鏈融資產品，幫助企業進行融資。下一步是輸出宜信的金融產品和管理產品。而最終要達到為企業提供資源、提高企業管理能力這樣的目標。”有趣的是，關于中小企業融資是先解決“難”還是“貴”的問題上，仿佛是種佐證，幾個星期前國務院的常務會議上，李克強總理陳述中把自己的選票投給“融資難”。

而“生態圈”這個詞匯，現在已經被越來越多的媒體所熟悉，這要歸功于諸如京東、天貓等電商和他們的供應商體系。

“生態圈”模式并非沒有痛點。“銀聯專家”這樣告訴記者，“就京東整個供應鏈生態圈講，它除了不是貨源，其它都做到了，供應商、賣家、資金的提供方，物流的配送方直至最終的催收，京東從頭到尾全部做到了。所以有句笑談，做京東的供應商，很重要但同時也會很痛苦。但要成長為京東這款模式，不知道要燒掉多少錢。因此，這種模式下的痛點，其實就是錢。歸根結底，你要有源源不斷的錢來供養，它才能建立起這樣一套體系。然后才會有物流、有倉儲、有配送、有金融，這一條線才能全部串起來。”

而在劉灝看來，談不上哪種模式好、哪種就不好，“因為電商這個行業相對而言，數據是一個比較透明的閉環，你可以從上游一直看到下游。在這個閉環上面去加金融產品，從風控角度來說看起來更好，因為它擁有完整的數據鏈。”

“而對于翼啟云服來說，如果僅僅是從融資產品來看，我們更加強調的是‘產業+互聯網+金融+數據’，更加強調所有的集合，產業被放在第一位。我們更愿意從客戶的角度看問題。客戶到底需要什么樣的服務與產品。在每一個產業、每一個行業里面的中小微供應商們，可能需要被金融服務的東西是不一樣的，是有行業屬性的。”

“每個行業的痛點都各不一樣，所以供應鏈金融遠非大家想象的那么簡單。”“銀聯專家”認同宜信選擇一個行業、一個行業耕耘的做法。

商超，有所為有所不為

現階段，雖然翼啟云服對傳統行業與新興行業的關注比例各占五成，但“商超是宜信供應鏈金融的一個重點戰場”，劉灝肯定了這種說法。

“商超貸產品是一個專屬類的服務，主要服務對象就是平時為零售商、超市們供貨的中小微供應商。不同于傳統供應鏈金融以核心企業為軸、通過給核心企業做授信的服務方式，商超貸就是要擺脫中心化，直接服務這些商超的供應商。”

如何識別、防范這些商超供應商們金融風險呢？

長期以來商超行業形成的規范性給了宜信供應鏈金融團隊信心。“首先，我們核準的這一百多家商超企業及其供應商，他們所有交易往來都是需要開增值稅發票，這使我們能夠真正看到這些供應商的業務數據。”其次，傳統金融行業風控主要集中貸前財務三表（資產負債表、利潤表和現金流量表），抵押品也尤其重要。“這些我們也要看，但是不完全依賴它們”。

為了把主體風險下沉到更多的中小微企業，宜信更重視風險識別。“比如商超貸，有些品類我們是不做的。服裝、大家電、汽車用品這些品類既不是商超的主營產品，而且這些產品的供應商可能也不會把商超作為自己唯一的銷售渠道，所以這些數據根本沒有辦法去反映業務情況。”劉灝進而解釋道，“我們做的是商超的主營，例如生鮮、食品、飲料、小家電等品類。這些產品的發票體現出非常明顯的行業數據。所以在貸前、貸中、貸后每天都會去監測它的發票數據，形成一個‘池管理’，在這個發票池里識別銷售、業務狀況，通過動態管理來識別企業風險，最終給供應商授信。”

“商超是最成熟，也是目前供應鏈金融最好切入的行業。”這位銀聯的劉灝前同行非常明確的告訴記者，“一些不以應收賬款為主的品類，例如電子產品，傳統金融機構是不碰的，因為它沒有辦法去核準價格，出廠之后價格跌起來太快了。這跟寶潔的洗發水在商超今天25元/瓶，明天還是25元，是完全不一樣的。”但同時他也透露出事實的另一面，“商超最好做，也意味著它的競爭對手最多。據我了解，互金平臺品鈦集團也有這個想法，他們其實慢慢地偏向那個領域，只是現在還有點迷茫”。

“銀行系”護駕

在翼啟云服平臺的官網上，關于“合作伙伴”介紹，我們可以看到工農建中交“五大行”+中信銀行的“銀行系”身影。

牽手銀行，宜信從2015年起開始一家家落地。這一年的元月里，中信銀行成為第一家，隨后，廣發銀行、海南銀行等也相繼與宜信達成了各種戰略合作。

其實，翼啟云服平臺上有一款旨在幫助企業解決多賬戶、收支付以及資金歸集問題的產品，叫現金羅盤。僅從功能的解讀上，銀行就不會置身于翼啟云服平臺之外。

“不只是現金羅盤，與我們合作的銀行會覆蓋主流銀行和第三方支付。”來自劉灝的介紹，宜信供應鏈金融牽手傳統金融機構的動力來自于兩方面，一是希望把翼啟云服搭建成更為開放的平臺，并不局限于互聯網金融。“在這個平臺上有客戶、有我們，同時也有傳統金融機構在，一起為中小微企業提供服務。”

第二個則是出于資金安排與客戶群體的考慮。“銀行資金目前是市場中相對比較便宜的資金，我們也希望給中小微企業帶來更便宜的資金。在客戶方面我們希望跟銀行能有更多的互動，沒有辦法被傳統金融機構所覆蓋的客戶，可以導流到翼啟云服的平臺。”

“最終我們區別于傳統銀行、核心企業或者第三方電商平臺，所有玩家最重要一點是，我們關心中小微企業的金融能力。不光只是缺錢時借錢、富有時理財，這個不是我們的目的。我們希望幫助企業遵循理性的發展道路，從有能力賺錢到有能力理財。”劉灝和他的團隊以此為選擇。

鮑建富：如果別人的生態體系是一棵大樹，那么開鑫貸供應鏈金融生態就是一片森林。