傳統音樂廠牌如何進軍互聯網？

申學舟

飛行者音樂想憑借兩個App改變音樂行業的商業形式。

在位于北京世貿天階旁的一棟商務樓里，記者第一次見到曾宇。他有稍長的頭發和刻意留的一小撮胡子，在采訪剛開始時他會略帶生澀，但聊到音樂相關的內容，又會滔滔不絕。

這個曾為周迅制作出《夏天》和《偶遇》兩張獲獎專輯、名字出現在陳奕迅、老狼、樸樹等人作品中的金牌音樂制作人，在2006年創立了自己的搖滾音樂廠牌“飛行者”，一口氣簽下了反光鏡、糖果槍、咖啡因等樂隊。此后，飛行者還做起了音樂學校和音樂節。

2015年開始，飛行者向互聯網轉型，將公司更名為“飛行者音樂科技”，試圖用互聯網的商業模式去重構自己所處的音樂工業。“我們希望把之前所有的積累，包括藝人經紀、音樂學校、唱片制作、整合營銷，音樂出版及發行等每一個單獨的模塊都串連起來，通過互聯網找到一個大的整合出口。”曾宇對《財經天下》周刊說。

飛行者音樂的盈利狀況從2010年開始好起來。彼時，音樂節剛火起來，市場逐漸升溫。“2009年第一次接觸音樂節，做大型活動。到2010年，我們做了三個音樂節，除了自己的世界城市音樂節之外，還做了張北以及迷笛一半的執行工作。” 曾宇回憶道，項目變多了，收入也開始好起來。

但飛行者在這之后的很長一段時間里，仍然做著傳統音樂公司在做的事情，直到2014年，曾宇遇到了李戈。李戈曾在搜狐音樂擔任主編，在來到飛行者之前，他在樂視整合營銷中心擔任高管。

“這么多年大家遇到的問題都一樣。”曾宇對《財經天下》周刊說，中國的音樂行業不像歐美有一套完善的工業體系，以及基于這套體系的變現機制。在互聯網沖擊下，中國原本薄弱的音樂工業變得更加散亂。雖然有大量好的音樂人、好的內容，但市場認知很淺，無法給他們提供更多的渠道和出口。“很多音樂行業內的人，能迅速并清楚地看到行業所面臨的問題，但受制于行業中的習慣、規則或者是思維定式，想不出更好的解決方法。”李戈說。

2015年初，李戈正式加入飛行者音樂科技，成為聯合創始人并兼任CEO。李戈用一個比喻來形容音樂行業面臨的困境：就像一棵樹，它認為自己最大的價值是枝繁葉茂，意識不到自己結出的果子具有價值。而在其他人眼中，有價值的是樹上結出的果子。人們摘走果子，但對樹本身沒有任何促進。“因為音樂本身的價值是精神層面的，它天然跟商業層面就有一個壁壘。音樂行業內部的人無法完成這個整合，因為他看不清外部需求。而對于我來說，我了解音樂行業當中的每一個鏈條，也能比較準確地了解外部環境需要什么。我會做一個外部環境需要的東西出來。”

李戈向《財經天下》周刊舉例，通常音樂行業都是拿單體項目來與廣告主合作，比如像音樂節這類的單體項目最多也就三天，與廣告主的推廣周期極不同步。但當你有了從音樂節到Livehouse、藝人、錄音棚、經紀等各項環節的時候，把他們打包，對于廣告客戶來說，你的內容產出不僅多樣，而且也能跟他的推廣周期相匹配。李戈在采訪期間共抽了5根煙，和曾宇相比，他明顯對商業更敏感。

曾宇 （左）將公司商業上的事情都交由李戈處理，自己負責音樂相關的事宜。他們把這樣的組合形容為音樂與商業的互補。

飛行者音樂將互聯網作為整合出口的思路，具體體現在“小樣兒”和“開幕Opening”兩個App上。

今年5月，飛行者發布了“小樣兒”3.0版本，新增了版權交易功能。目前，“小樣兒”上約有5萬名音樂人，近10萬首原創作品。李戈告訴《財經天下》周刊，過去詞曲作者需要一個專業的音樂團隊來完成作品的創作，然后再向唱片公司投遞自己的作品，有的可能中了，有的可能石沉大海。但現在，通過各種軟件就可以完成以前繁復的調音、混音等工作，互聯網也使得創作者的作品有了更大的出口，具備了更大被發現的可能。這也是小樣兒最初希望解決的問題——在創作門檻逐漸降低的當下，如何發現好的原創音樂并將其接入市場。

目前小樣兒的功能主要體現在兩方面：作為音樂人的社區，彼此之間可以進行更專業的創作探討，更便捷的邀請樂評人、前輩、朋友等進行小型線上試聽會。另一方面，音樂人在這里上傳原創作品，成為飛行者未來音樂來源的一個儲存庫。作品也有了更多被唱片公司或市場發現的可能。

“其實小樣兒的很多功能是行業內的人需要的，更多的是工具屬性。目前面向的不是大眾，90%的用戶是有一定音樂制作能力的、愿意分享和交流的音樂人或準音樂人。”曾宇說。

而在大眾市場方面，飛行者希望“小樣兒”未來能成為一款有別于其他音樂流媒體平臺運作模式的產品。“現在主流的音樂流媒體平臺，采取的都是搜索模式。這種模式存在的問題是，大家都在拼財力，爭搶音樂版權。但小樣兒上的每一首作品你都從來沒聽過，更能發現新的、打動你的音樂。”李戈說。但他也承認，這樣的運營方式并不符合現在互聯網環境下通過流量來獲取用戶的通用邏輯，但他不介意去嘗試。

飛行者將對未來的營收規劃、得到資本和市場的認可都寄托在另一款視頻產品“開幕Opening”上。

“最早做開幕的原因很簡單，飛行者有8組直簽藝人、30組托管藝人，雖然不是所謂的流行大牌，但他們都有一批忠誠度極高的粉絲。我們希望通過直播，讓這些藝人產生出來的視覺化的音樂內容能被全國的粉絲都看到。”李戈說。

“開幕Opening”每天以視頻+簡介的方式，向用戶推送3～5首音樂。吸引到用戶后，再通過音樂視頻直播和點播節目，使用戶沉淀下來。“以前一場演出就是一場演出，它不管是輻射面還是宣傳面都很低。而開幕上線后，能將演出以視頻形式留存下來，具備了更廣傳播的可能。其次，能為飛行者的小生態帶來更多的用戶，不論是線上還是線下的。第三，我們的傳統業務中包括排練室、錄音棚等多種基礎設施，以前這些只給專業的音樂人使用。但將這些傳統業務打包并放到網上，或許就能產生新的價值。”李戈向《財經天下》周刊解釋。

除了演出直播，在內容上飛行者還希望發展出更多的形式，比如演出的幕后、音樂人做音樂時好玩的狀態等。“聽音樂是一種感受，參與到里面或者說看到音樂家玩音樂是另一種感受。我們希望通過視頻的形式，讓粉絲對藝人有更立體的認知，為用戶提供更多的參與感。”曾宇說。

“很多互聯網企業通過燒錢來獲取用戶，下意識地認為有了用戶就有了市場，有了市場就有了模式，有了模式就有了營收，就可以成為一個成功的公司，但實際上我們認為這些東西彼此之間是沒有因果關系的。”李戈表示，與這些互聯網企業不同，飛行者整體是盈利的，并不打算通過燒錢獲取用戶和市場。他表示目前公司約七成的營收來自對音樂行業的整合營銷，剩下三成為藝人的演出、唱片發售、線上增值服務等。“我們希望做一個讓人尊敬的公司，希望幾年后我們所做的東西經過市場的驗證具備其存在的價值。”

我問李戈，你覺得這事兒靠譜嗎？他回答：“從邏輯上是完全說得通的，但能不能成我也不知道。不過，做創業公司，不就是干這個的嗎？”