會說話者得天下

Koma

話術可不是銷售行業的專有名詞。

事實上，從古至今，“話術”和權術一樣，是商途與仕途的安心要術。

春秋時代的鬼谷子，甚至專門編撰了一本教授謀士言語之道的冊子，就叫《話術》。

而想在職場中達到談笑間檣櫓灰飛煙滅的效果，不好好鉆研話術怎么行。

START

1一眼判斷對方屬性

有人講話滔滔不絕，拜托，那不是懂話術，只是有表達欲。開口之前先觀察，無論話題還是交談語速，同步率都很重要：如果他說話慢條斯理，請同步調低聲量，減緩語速，此時你們的交談就顯得理性而睿智。但另有一種人，無論他討論什么，最終都不過是想把話題扯到自己身上，以顯示其趣味不凡。交手兩次，發現規律，就別再含蓄討論了，不妨早點開口問一句：“有什么推薦嗎？”幫他省省力氣。等他把想說的都吐干凈，你就可以切入正題了。

2來個漂亮的開場

如果不是比稿提案或發言祝詞，一個“漂亮的開場”純屬偽命題。電視劇里那些“煞有介事”的漂亮句子其實對溝通沒啥幫助，少來套路，別太“作”。而如果說真有漂亮的開場，那它一定看起來極為平常，以至于對方不費什么心力就有話可接。比如在對方身邊默默停幾秒，然后說一句：“哎我發現，你這個XX不錯啊…”（最好是隨身小玩意兒，如果不熟，別一上來就點評服飾）或者提議一句：“有點悶，走，抽煙去么？”

3自我介紹須簡要

控制字數！控制時長！信息量太大只能導致別人什么都記不住。理出三個最能代表你的層面，次序是：姓名+日常最基本的職業/身份；你個人最為特別的特點，讓人眼前一亮；一個相對不算大眾，但依舊有人玩的喜好。如果在場有同好，很快他們就會主動過來認識你。切忌再添加什么“我是一個陽光的人……”等性格描述，那可不是用嘴介紹出來的，基本等同于廢話。

4迅速切入正題

出來就是要談事情的，寒暄時間超過3分鐘，搞不好對方會開口說一句：“直說吧，找我什么事兒？”這時候你就尷尬了……不如先表明來意，但注意用詞。如果需要協助，多用“請教、商量、求救”等凸顯對方巨大作用的詞匯，幫助他提升自我滿足度，以彌補時間上的占用；而勢均力敵的談判，則可以先聊聊對方最近的業務如何，以朋友的身份關心一下或出出主意，然后再轉到彼此的生意上來。

5巧妙應對刁鉆問題對刁鉆問題避而不談，表面上是保護隱私，實際上，對方已經能從你的態度里解讀分析出好多信息！

最好和其他問題一樣處理，顯得毫不在意，具體作答。

但實際放出來的內容，又都是些毫無用處的廢話。

和刷屏一樣，制造冗余信息，淹沒敏感信息。但具體說什么，恐怕真要根據你當時的情況，就事而論了。

6準確抓住對方痛點

所謂痛點，倒不一定是軟肋。在洞察人心的基礎上，迅速而準確地判斷出他的喜好、他的需求、他當下的困擾，他懷疑和猶疑不決的真實原因……這實在需要一點江湖經驗，也考驗你們彼此的熟悉和默契程度。學一點心理學以及社會學和人類學中訪談調研的方法論，或許能有點用處。基本上我們想說明的是：優秀的話術，都基于準確的洞察。直接套用肯定是不行的。

7由衷地表達贊美

源于內心的誠實與看起來誠懇，到底還是不同。

所以如果讓贊美不虛情假意，恐怕需要從人格上進行一次模式切換。

5秒時間放空自己，感官屬性全開，告訴自己當前的任務就是變身成“優美事物信號搜集器”。

不覺間，你真的會發現很多亮點！

再用非常具體的例子和細節把你的發現當面表述出來吧！

對方一定會覺得其他人都是表面奉承，只有你是真正了解他，并發自肺腑地贊美。

8提出質疑時別激怒對方

方法是不去質疑，而是補充。

如果對方是個聰明人，或許你補充補充，他就自然生出很多新想法。

不覺間，他已經把你的意思吸收采納，并誤以為這是自己想出來的了！

這時候你要做的反而是調整心態，不要覺得委屈。

畢竟，目的是改變對方的想法，而并不是讓對方明確表示：“你說的對，而我是錯的！”

9冷場時從容補救

話說……還補救什么呀，趕緊換個話題。

畢竟，大家都不是傻子，既然意識到冷場，換個話題都會松一口氣，沒人在這時候糾結你是不是刻意。但如果是事件或行為導致的冷場，比如某個重要人物突然打翻盤子，或許，比起用話術補救，更從容的態度是視而不見。

總而言之，讓尷尬盡快過去，千萬別補著補著，又給補回來了。

10一言不合時要穩住局面

無關緊要之事，盡量減少沖突局面，當讓則讓。

而事關原則底線時的一言不合，恐怕需要給交談來個暫停鍵。

重要會議可以中場休息，喝個下午茶，下半場再來，你會發現突然大家都和氣許多。商務談判也不一定當面談。

就此打住，大家都回去再想想，然后郵件往來，白紙黑字，錙銖必較，總比當面討價還價有風度許多。有些人喜歡永遠保持風度，再派個小助理說這也不行，那也不行。

據此有效識別“溫和派”的真實想法，似乎也很重要。

11謙遜地討價還價

該談的總是要談。

你可以預先在心里多設幾重底線。

只有最后一重不可以動搖，而往上的幾層，盡可以用來展示謙遜。想必對方也會如此。

所以，要點是，互相突破這幾層“偽底線”的速度。

不要一次突擊過快，也不必瞻前顧后毫無進展。

你破他一層，他破你一層，勻速前進，適當停頓與等待，就是謙遜。

12不斷激起對方興趣

有效利用信息的不對稱性，永遠是勾起對方交談興趣的關鍵。比如一些有據可依又相對一手的八卦動向，無論生意場還是單純的人事圈子，會讓對方不斷追問，想要獲得更多信息。而大家都津津樂道的話題和梗，恐怕就沒那么好用了。平常可多積累一些，每次放出一條，而不是有什么消息都瞬間昭告天下。但這種不對稱性也要注意尺度，千萬不能是一條鴻溝，比如說一個旁人完全無法弄懂的問題。否則對方只能望而卻步，無話可談。

13圍繞主題展開“閑聊”

沒有任何一句閑聊是真的“閑聊”，規劃好聊天目的后，你可以采用不那么直接的方式，在對話中獲取到你實際需要的信息。一家著名而低調的創新型營銷公司ReD，甚至主要采用這種圍繞主題的“閑聊”方式，為品牌提供解決方案。他們可能會和你聊初戀時期的種種美好回憶，而在一次愉快的聊天之后，他們早已通過事先設計好的、有陷阱的問題，抓取到了他們最需要的消費者洞察，并寫成報告指導品牌營銷。

14談及自己的弱點

想獲取對方信任，暴露弱點往往比吐露機密更有用。畢竟，它意味著“我完全信任你，所以我才對你說出我的軟肋”。既然是話術，你當然可以控制所談及的深入程度，或許它只是你眾多弱點中最微不足道的一個。而另一種團隊合作的情況是，一開始就把自己真實弱點講出來，降低別人的期待值，然后再稍微做出高于對方期待的舉動，或者干脆節省出時間去弄強項。最后你會發現，比起自己捂著搞砸事情，整個進程往往因為你的坦誠而順利多了。

15催促對方時別令人反感

大多數人使用的話術可能是換個人替自己“背鍋”，比如“客戶或更高層面的人物也在同時催促自己，所以我只能催你”。但僅僅換人背鍋是不夠的，或許你得給對方一個對他自己更有好處的理由，比如這樣催促乙方：“剛剛得到消息，老板明天出差，以前他在旅途中自己看方案，總是匆匆掃幾眼就讀完。我怕對你們不公平。所以如果能今天發來的話，我趕緊當面給他仔細講講，效果會更好。”

16體面而利落地“說分手”

職場“分手”可能發生在談離職或者業務合作終結之時。

如果你心意已決，而對方又一再挽留，兩段論模式最好用。

第一段，完全聽取對方的想法，交心聊天，當即表明自己會回去深思熟慮之后，再做一次決定。

當然這段對話完全不會影響結果，意義在于，你快速表示接受對方的想法，以此可以終結談話。

否則他會在這個環節耗更多時間來持續勸說你，既不體面，實際上也完全不利落。

第二段，兩天之后，再次提出這是聽取對方意見之后的判斷結果，并且表示感謝，細水長流。

這時候就可以直接Byebye了～

17“撕逼”要謹慎

和情侶分手不同，大多數職場“分手”并不會直接導致“撕逼”。如果是因為一時沖動而表露出不滿態度而提出的散伙，“兩段論”就不好用了。為了避免后續江湖再見繼續開戰，除了首先致歉，情緒安撫之外，最好再禮貌暗示一下今后有可能合作的某些層面和契機。既然還互相用得上，也就不必“撕逼”了。

18點燃對方激情

和抓住痛點一樣，激情并不能靠純雞湯點燃。話術之外，你必須事先了解到底什么才是他最想要的，從一般興趣到使命抱負，到底哪個能夠讓其眼前一亮。只有把這個作為交談的鉤子，才能迅速吊起對方興趣。之后一步一步描繪相關藍圖，讓對方激情澎湃，深信不疑。當然，這份藍圖中一定要講到對方能夠獲得的最真實的利益是什么。

19讓對方卸下心防

開門未必一定要見山。如果對方戒心很強，難于溝通，先談及共同的話題，或自己的繁雜瑣事，可以增進彼此間的親切感。此外，在言談間故意顯露笨拙的一面，使對方產生優越感，也是一種方式。如果你心思縝密過人，卻在交談時表露出自己傻白甜的一面，讓對方忍不住要教導你一番。事實上，那一刻，他的心防就已經卸下了。

20給對方留下念想

話不一定一次說完，意猶未盡之時一句：“下次有機會詳聊”，勢必勾起對方再約一局的興致。而聊天到盡興，到最后無話可說，就比較尷尬了。把控收手時機最重要，此外也可以放出線索，比如“我回去幫你打聽打聽”之類，可以讓對方期待回響和反饋的句子。

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