凱叔：要滿足小朋友，更要服務好家長

趙東山

隨手聽故事機、父母訓練營、親子電商，一個都不能少。

用免費內容探知用戶需求，待用戶暴露出使用習慣，再做出付費產品去滿足他們——這是凱叔做內容電商的心得。

凱叔本名王凱，原來是央視財經頻道主持人，后辭職自己創辦了公眾號“凱叔講故事”，目前已經有近500萬訂閱用戶。

在講故事的過程中，凱叔感受到了從未有過的被依賴感。隨著內容的不斷產生，用戶習慣也開始暴露，凱叔開始為滿足用戶的需求不斷進行產品化嘗試。

如今“凱叔講故事”已經成長為一個親子品牌，包括親子內容、親子教育、母嬰電商，講故事的“隨手聽”甚至在一周內賣出了1.4萬部。

用戶為獨家、優質買單

用戶的行為習慣和出版社拋出的橄欖枝，引導凱叔開始做付費嘗試。

凱叔是一個對故事內容很講究的人，每次給女兒講故事他都會去找國內外比較好的內容源。出于對版權的重視，他每次都會把出版社的信息也加上。在微信公眾號講完之后，好多家長都提到想購買這些繪本。

與此同時，出版社方面也發現被凱叔講過的故事繪本銷量上漲特別快，因而決定和凱叔合作，在每本書上面附帶一個凱叔講故事的聲音二維碼，掃碼進去就是凱叔講的有聲版本。

如此一來，一方面凱叔可以獲得出版社方面的一部分版稅，另一方面凱叔發現，與其讓家長聽完故事之后再去其他地方買，不如直接在自己的公眾號內增加購買的鏈接，用戶可以直接在凱叔公眾號內購買。

此后，凱叔開始做更多的付費內容嘗試。他認為，只要是具有獨家性、稀缺性的優質內容就可以收費，而且當用戶產生依賴感之后，內容就會有更多的議價能力。

孩子們對自己講述的睡前故事的喜愛，是讓王凱定創業的最大原因

使用場景為王

在征集用戶的意見后，凱叔開始改編“凱叔講故事”版本的《西游記》。他有一個情結——不希望這件事被別人插手，因此把每天上午的時間都用來改編《西游記》。他每次都先把文稿講給自己的女兒聽，比如會把“瀑布”這種對于成年人來說是常識，但是小孩是初次認知的概念進行更生活化的解讀。

之后《西游記》被做成付費音頻售賣，甚至因為沒有技術人員而生產成了一款類似在玩偶里邊塞U盤的故事機，演化到今天，就成了精美的隨手聽。

“這一切都是基于用戶的使用場景產生的。”凱叔說。他發現，如果僅僅是付費音頻，需要小孩借助父母的手機來聽，但沒有哪個家長希望自己的孩子花費太多的時間在電子產品上。后來他就做了專門聽《西游記》的隨手聽，里邊有26集凱叔改編的《西游記》，既不能上傳也不能下載。

后來，凱叔又根據用戶反饋對隨手聽做了防摔、防水等技術處理，讓小孩在任何場景都可以聽凱叔講的《西游記》。他說幾乎每個購買隨手聽的用戶都會把里邊的內容聽20多遍，都能達到耳熟能詳的地步。

不僅滿足小孩，還得兼顧父母

“凱叔講故事”開始做用戶運營，瘋狂地建微信群來運營這些年輕父母，期間經常會有年輕父母與運營人員聊天到深夜的情況。凱叔在分析后覺得年輕父母在教育孩子方面會存在很多困惑和壓力，有生活瑣事，也有工作方面的壓力。

于是凱叔開始組織“媽媽微課”，邀請教育方面的專家免費為年輕父母講課，解答疑惑，疏通心理的問題，每次有1700多個群同步直播，覆蓋30多萬媽媽用戶。

這些年輕的父母在明白了育兒的道理之后，還得親自去實踐。

在此基礎上，凱叔又發展出“父母訓練營”付費項目，家長在參與過程中可隨時與專家聯系并提問，在學習期間還需要提交作業任務等。每次訓練營都會有800多人參與，價格從100元到500元不等，復購率達到了40%。

親子教育是一個牽涉到兩大群體的剛需市場，一方面需要產品能滿足小孩的需求，讓他們使用起來覺得喜歡，另一方面還需要說服擁有決策權的父母為自己的孩子買單。為滿足這兩大群體的需求，凱叔在做內容的同時也在不斷擴大團隊，逐漸拓展到親子電商。

針對兒童和父母的相處溝通問題，除了講故事外，凱叔還運營了一個“凱叔任務”的小項目，用戶通過參與這個任務可以得到勛章。這個任務得到了很多家庭的參與，解決了小孩與父母在起床等生活方面問題上的分歧。

凱叔告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“故事內容是在塑造小孩的思想方面的價值觀，而一些活動任務則是要幫小孩建立起生活方面的良好習慣，找到與世界相處的方式。”

現在凱叔又開始在電商方面布局，在微信公眾號售賣一些親子領域的國外非標準化產品，走起了買手路線。