優集品：提供有品質的家居用品，匯聚100萬用戶，復購率70%

張從艷

采用買手制的B2C垂直自營模式，無第三方商家入駐，給平臺上的商品全打上“非標”“品質”標簽。

不久前，有位投資人告訴優集品創始人魯寧馨一句話：“這一年，所有依托燒錢而達到快速增長的互聯網電商模式的時代已經過去。”

“你可以看到特別快速形成規模的電商，或許可以沖到2億的銷售額，但是最后發現，一旦停止燒錢，這個平臺也會開始萎縮。因為快，唯一能夠驅動它的是價格戰，可這樣的商業模式沒有沉淀到任何東西。”魯寧馨說。從創辦優集品開始，她就沒有想過要依托燒錢這個路徑，而是從品質生活切入，為用戶提供有品質的家居用品。

優集品創始人魯寧馨

優集品創立于2011年，一開始就將目標客戶定為城市高級白領與中產家庭，尤其以注重生活品質的時尚女性為主。

優集品采用買手制的B2C垂直自營模式，并無第三方商家入駐，平臺上的商品全都打上了“非標”和“品質”的標簽。即便是家居配飾、餐具、洗護之類很小的生活用品，也都要經過優集品的買手們的層層篩選才能上架。

魯寧馨告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）：“采取這種模式，是為了保證優集品對售出的每一件商品負責。”

目前優集品旗下擁有30多名買手，他們通過對品牌的挖掘和對高性價比商品的采集為用戶提供高品質、個性化的生活家居商品。

用“高品質+實用+輕決策”的商品打開市場

據悉，優集品有注冊用戶100萬，月活躍用戶達50萬，客單價350元，復購率達70%，所銷售的產品涉及24個國家和地區、500多個品牌、15000多種商品，涵蓋家居、美體、餐廚、寶貝、出行、文具數碼等多個品類。全球有超過500家知名生活家居品牌和優集品合作，包括The DRH Collection、LSA International、The Laundress等品牌。

早期的優集品是如何撬開市場的？“足夠的差異化。那個時候我們偏向于設計品牌，平臺上70%的產品可能都是你沒見過的。”魯寧馨說。

既然沒見過，如何取得用戶的信任并讓他們沉淀下來？魯寧馨說：“那個時候，靠說是不行的，你得讓他們在平臺上買過2?3次東西，才可以建立起信任。”

第一，不賣品質不好的東西。那時，魯寧馨要求買手在選擇品牌時要選擇至少有10年以上資歷的品牌。

第二，不通過燒錢獲得發展，而是賣高品質、實用以及決策成本非常低但又可以解決生活中問題的商品。

魯寧馨解釋說：“互聯網不適合重決策，所以我們先讓用戶接觸到一些決策成本非常低的必需品，讓他自己比較和平時用的有什么區別，然后接觸到高品質產品之后，他們自然能作出選擇。”

有一些買手采集了一些純擺設類的東西，被魯寧馨叫停了，因為她覺得，盡管衡量一件東西的維度很多，但是優集品需要抓住的就是“實用性”。

當然，要留住用戶，單單靠這些還是不夠的，還要能以合適的價格解決用戶的痛點。“其實用戶很容易知道痛點在哪兒，那我們就需要挖掘高性價比的商品并把它帶給用戶。”比如，買手考核中的一項就是要求其必須具有挖掘新品牌的能力，能了解這個產品的性價比達到了什么程度。“買手需要知道制造成本才會知道什么是好的性價比。我們會給品牌溢價，但是前提必須是要有性價比。”魯寧馨說。

從負數做起，到2000萬美元B+輪融資

魯寧馨說她的互聯網創業經驗是從負數開始的，在開始創辦優集品之前，她并沒有互聯網的從業經驗。2001年，魯寧馨進入投行工作，負責投資收購相關的項目。“做投行，你面對的永遠都是大公司。”15年前，魯寧馨接觸過的最小的項目都在3000萬元。

剛接觸這個行業時的興奮逐漸被心慌取代。她不知道離開那個平臺之后自己存在的價值到底是什么。“還有你看到的企業，就像盲人摸象，你永遠不知道它的整體到底是什么樣子的。”魯寧馨說。

工作兩年后，魯寧馨就萌生了創業的想法，她希望把自己的想法落地、實現。因為平時很喜歡去書店看書，她發現那時的廣州沒有專門針對知識精英的書店，于是2003年她創辦了廣州唐寧文化有限公司，旗下有唐寧書店、唐寧樂坊、唐寧藝廊以及其他文化相關品牌代理業務。

在大家都唱衰實體書店時，魯寧馨開始在書店的基礎上經營一些非書類的東西，比如文具或者創意設計類的商品。

2007年?2008年間，魯寧馨和團隊花了一年的時間，從國內眾多原生品牌中挑選了80家，邀請他們入駐唐寧書店。“我在做優集品時為什么會注重品牌設計，其實和我這段經歷有很大關系。”

后來唐寧文化發展到開始給別的企業做特色招商，但是這讓魯寧馨覺得對個人的依賴比較嚴重，并不是一個可以規模化的東西。“盡管可以賺錢，但是沒有成就感。”

再加上，那時魯寧馨明顯感覺到電商會是今后的趨勢，所以她就跑到英國念了研究生，然后回國創辦了優集品。現在她既是優集品的創始人，也是唐寧文化的股東。

如果和國內其他的電商平臺相比，優集品的發展速度并不快，融資的節奏也幾乎是一年一輪。目前，優集品已完成2000萬美金B+輪融資，由上市公司羅萊生活領投，DCM中國、鐘鼎創投跟投。

魯寧馨告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），此次融資主要用于兩個方面：

第一，鞏固優集品在品質生活電商領域的地位。

繼續深耕品牌和制造供應鏈，深化商品的差異化優勢，并以更加強有力的IT數據與技術支持非標品類的精細化運營。

第二，繼續增加商品品類，為用戶提供更高質量的家居日用品。

進一步深化內容優勢，將場景化營銷與用戶的生活細節做更有深度的融合，滿足用戶從閱讀到消費、從體驗到互動的全方位需求。