文怡：最能賺錢的家庭主婦

楊絢然

從淘寶店“文怡之選”到微信公眾號“文怡家常菜”，

網紅主婦直接變成賣貨達人。

如果要挑一個人來說說美食自媒體，沒有人比文怡更合適了。用她自己的話說，自媒體的每一個展現形式她都做過了。

2004年，文怡開始上傳圖文烹飪教程，從論壇到博客，享受了第一波互聯網的紅利，出版社、雜志社、電視臺都紛紛來找她，于是她出了烹飪書籍、開了專欄、做了電視節目，也玩起了微博、微信、App。

2013年，靠著內容積累起的人氣，文怡賣起了東西。一套618元的砧板被她硬生生賣出了2萬多件，還因此成了長江商學院的教學案例。她賣的戴森頂配風扇，售價為5109元，銷量是官方旗艦店在“聚劃算”銷量的一百多倍。

這是一個喊著“愛玩”的女生，可玩著玩著，她就把自己玩成了最能賺錢的“家庭主婦”。現在她的公眾號“文怡家常菜”仍在不停制造著爆品。

可以說，文怡是當今國內最善于經營的美食自媒體人

牛的是選品

2013年，很多人問文怡她用的那款榨汁機在哪里買。雖然網上到處都有賣，但各個型號，價格從1000元到4000元，還是讓很多人懵圈。文怡索性自己和工廠對接，拿來一批材質較好的榨汁機一個個試，選出性能最好、性價比最高的在平臺上銷售。第一次定了3000臺，上線十幾秒就被搶空了。

后來，文怡循著這條思路，每周三都會推薦一款品質較高的廚房用品，并爭取全網最低價格。如果價格不能低，她就把她的周邊產品送給顧客，比如手工圍裙。

文怡似乎抓住了這件事的脈搏：商品的品質要略高于大家日常所用的;直接和工廠對接，價格要便宜。

文怡確實踩中了消費升級的點。中產階級越來越多，大家也愿意為品牌買單，愿意為好的東西買單，但中國并沒有大的家居用品品牌，這意味著存在著巨大的機會。

文怡之所以能推薦出好的產品，是因為她一直都是個“剁手少女”，比如砧板，她用了幾十個品牌，杯子用了十多款。“有價值的推薦都是因為花了很多錢。”

文怡每年會都會去逛她當初發現砧板的法蘭克福家具和消費品展，從里面選出品質較好又適合中餐烹飪的產品，請朋友拿下它在中國的總代理，在她的淘寶店“文怡之選”上銷售。文怡說，她能做的事情，就是從一個品牌里，根據她的經驗和喜好，選出適合中國家庭主婦和中國廚房的產品。“很多品牌大量進口東西，并沒有親身試驗它。我要試驗每個東西，把它好的和不好的全部都告訴用戶。”

還原使用場景才能強銷售

到現在為止，文怡還堅持自己寫文案，因為她是最熟悉產品特性的人。寫文案的時候，文怡會盡量把產品生活化，從女性視角出發，瞄準她們內心的痛點。拿砧板來說，南方一到梅雨季節，砧板就會長斑，如果這塊砧板是不長斑的，那么在文案里就一定要寫到它。

同時，她要把場景還原，退回到如買家那樣對產品一無所知的狀態進行詳細講解：

拆包裝，砧板上有一層大大的不干膠紙，它怎么撕？不干膠紙撕完之后，砧板怎么清洗？使用過程中砧板為什么會出現碎屑，如何處理？使用久了之后，砧板變色怎么辦？

文怡會把從開箱那一霎那到它使用一年期間內可能會發生的問題在腦子里過一遍，然后形成文案，這也是她和淘寶、京東最大的不同。“我要把我的使用經驗放在里面，給別人一個借鑒。”文怡說。

有趣的是，在試驗的過程中，文怡也會把這些意見反饋給品牌方，很多廠商也會根據她的要求對產品進行改善，于是就有了定制化的產品。

未來，文怡甚至想要做一個自己的品牌。“如果有一天，我能力足夠的時候，一定要做一個中國的廚具品牌或者家居品牌。我不著急。今年我40歲，等到60歲的時候，法蘭克福開展的時候我能站在那兒，我的夢想就實現了。”文怡說。

不犧牲品質引入低價商品

文怡的粉絲中，很多是從多年前就開始追隨她，從高中畢業到結婚，再到有了自己的孩子。所以在烹飪教程的基礎上，文怡盡量將內容多元化，比如根據用戶群的需要寫些游記，整理育兒知識，小到夏天帶孩子出去要注意哪些，蚊蟲叮咬怎么辦，怎么檢查孩子的牙齒，怎么刷牙，等等。

為了滿足部分消費力不那么強的粉絲群體或者買家，文怡也會引入低價的產品。文怡說，她也在嘗試看看大家的接受能力，通過統計單價分別為20元、200元、一兩千元、5000元的產品的銷量，對未來的選品形成清晰的價格指導。

但低價的就不會是家居產品了，因為低價必然會犧牲品質，因此，文怡選擇了童書。比如她賣的美國兒童書作家的《再見的味道》，包郵24元，“整個中國的庫存幾乎全都賣光了”。

文怡愛畫畫，還創作了漫畫人物“文大美麗”，一個大腦袋、梳著麻花辮的小女孩。最初，文怡利用“文大美麗”的形象和朋友聯合開發了阿芙精油套盒，一上架就賣了四五千套。

后來，文怡逐漸把它做成了各種周邊產品，比如筆記本、鼠標墊、臺歷、手機殼、圍裙等，很多都銷量過萬。但文怡說，“文大美麗”是一個自我生長的小品牌，她并不希望迅速地做大周邊：“它要有它的生命力，而不是過度地去透支它。”