文怡：最能賺錢的家庭主婦

楊絢然

從淘寶店“文怡之選”到微信公眾號(hào)“文怡家常菜”，

網(wǎng)紅主婦直接變成賣貨達(dá)人。

如果要挑一個(gè)人來(lái)說(shuō)說(shuō)美食自媒體，沒(méi)有人比文怡更合適了。用她自己的話說(shuō)，自媒體的每一個(gè)展現(xiàn)形式她都做過(guò)了。

2004年，文怡開始上傳圖文烹飪教程，從論壇到博客，享受了第一波互聯(lián)網(wǎng)的紅利，出版社、雜志社、電視臺(tái)都紛紛來(lái)找她，于是她出了烹飪書籍、開了專欄、做了電視節(jié)目，也玩起了微博、微信、App。

2013年，靠著內(nèi)容積累起的人氣，文怡賣起了東西。一套618元的砧板被她硬生生賣出了2萬(wàn)多件，還因此成了長(zhǎng)江商學(xué)院的教學(xué)案例。她賣的戴森頂配風(fēng)扇，售價(jià)為5109元，銷量是官方旗艦店在“聚劃算”銷量的一百多倍。

這是一個(gè)喊著“愛(ài)玩”的女生，可玩著玩著，她就把自己玩成了最能賺錢的“家庭主婦”。現(xiàn)在她的公眾號(hào)“文怡家常菜”仍在不停制造著爆品。

可以說(shuō)，文怡是當(dāng)今國(guó)內(nèi)最善于經(jīng)營(yíng)的美食自媒體人

牛的是選品

2013年，很多人問(wèn)文怡她用的那款榨汁機(jī)在哪里買。雖然網(wǎng)上到處都有賣，但各個(gè)型號(hào)，價(jià)格從1000元到4000元，還是讓很多人懵圈。文怡索性自己和工廠對(duì)接，拿來(lái)一批材質(zhì)較好的榨汁機(jī)一個(gè)個(gè)試，選出性能最好、性價(jià)比最高的在平臺(tái)上銷售。第一次定了3000臺(tái)，上線十幾秒就被搶空了。

后來(lái)，文怡循著這條思路，每周三都會(huì)推薦一款品質(zhì)較高的廚房用品，并爭(zhēng)取全網(wǎng)最低價(jià)格。如果價(jià)格不能低，她就把她的周邊產(chǎn)品送給顧客，比如手工圍裙。

文怡似乎抓住了這件事的脈搏：商品的品質(zhì)要略高于大家日常所用的;直接和工廠對(duì)接，價(jià)格要便宜。

文怡確實(shí)踩中了消費(fèi)升級(jí)的點(diǎn)。中產(chǎn)階級(jí)越來(lái)越多，大家也愿意為品牌買單，愿意為好的東西買單，但中國(guó)并沒(méi)有大的家居用品品牌，這意味著存在著巨大的機(jī)會(huì)。

文怡之所以能推薦出好的產(chǎn)品，是因?yàn)樗恢倍际莻€(gè)“剁手少女”，比如砧板，她用了幾十個(gè)品牌，杯子用了十多款。“有價(jià)值的推薦都是因?yàn)榛撕芏噱X。”

文怡每年會(huì)都會(huì)去逛她當(dāng)初發(fā)現(xiàn)砧板的法蘭克福家具和消費(fèi)品展，從里面選出品質(zhì)較好又適合中餐烹飪的產(chǎn)品，請(qǐng)朋友拿下它在中國(guó)的總代理，在她的淘寶店“文怡之選”上銷售。文怡說(shuō)，她能做的事情，就是從一個(gè)品牌里，根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)和喜好，選出適合中國(guó)家庭主婦和中國(guó)廚房的產(chǎn)品。“很多品牌大量進(jìn)口東西，并沒(méi)有親身試驗(yàn)它。我要試驗(yàn)每個(gè)東西，把它好的和不好的全部都告訴用戶。”

還原使用場(chǎng)景才能強(qiáng)銷售

到現(xiàn)在為止，文怡還堅(jiān)持自己寫文案，因?yàn)樗亲钍煜ぎa(chǎn)品特性的人。寫文案的時(shí)候，文怡會(huì)盡量把產(chǎn)品生活化，從女性視角出發(fā)，瞄準(zhǔn)她們內(nèi)心的痛點(diǎn)。拿砧板來(lái)說(shuō)，南方一到梅雨季節(jié)，砧板就會(huì)長(zhǎng)斑，如果這塊砧板是不長(zhǎng)斑的，那么在文案里就一定要寫到它。

同時(shí)，她要把場(chǎng)景還原，退回到如買家那樣對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知的狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)講解：

拆包裝，砧板上有一層大大的不干膠紙，它怎么撕？不干膠紙撕完之后，砧板怎么清洗？使用過(guò)程中砧板為什么會(huì)出現(xiàn)碎屑，如何處理？使用久了之后，砧板變色怎么辦？

文怡會(huì)把從開箱那一霎那到它使用一年期間內(nèi)可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題在腦子里過(guò)一遍，然后形成文案，這也是她和淘寶、京東最大的不同。“我要把我的使用經(jīng)驗(yàn)放在里面，給別人一個(gè)借鑒。”文怡說(shuō)。

有趣的是，在試驗(yàn)的過(guò)程中，文怡也會(huì)把這些意見反饋給品牌方，很多廠商也會(huì)根據(jù)她的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，于是就有了定制化的產(chǎn)品。

未來(lái)，文怡甚至想要做一個(gè)自己的品牌。“如果有一天，我能力足夠的時(shí)候，一定要做一個(gè)中國(guó)的廚具品牌或者家居品牌。我不著急。今年我40歲，等到60歲的時(shí)候，法蘭克福開展的時(shí)候我能站在那兒，我的夢(mèng)想就實(shí)現(xiàn)了。”文怡說(shuō)。

不犧牲品質(zhì)引入低價(jià)商品

文怡的粉絲中，很多是從多年前就開始追隨她，從高中畢業(yè)到結(jié)婚，再到有了自己的孩子。所以在烹飪教程的基礎(chǔ)上，文怡盡量將內(nèi)容多元化，比如根據(jù)用戶群的需要寫些游記，整理育兒知識(shí)，小到夏天帶孩子出去要注意哪些，蚊蟲叮咬怎么辦，怎么檢查孩子的牙齒，怎么刷牙，等等。

為了滿足部分消費(fèi)力不那么強(qiáng)的粉絲群體或者買家，文怡也會(huì)引入低價(jià)的產(chǎn)品。文怡說(shuō)，她也在嘗試看看大家的接受能力，通過(guò)統(tǒng)計(jì)單價(jià)分別為20元、200元、一兩千元、5000元的產(chǎn)品的銷量，對(duì)未來(lái)的選品形成清晰的價(jià)格指導(dǎo)。

但低價(jià)的就不會(huì)是家居產(chǎn)品了，因?yàn)榈蛢r(jià)必然會(huì)犧牲品質(zhì)，因此，文怡選擇了童書。比如她賣的美國(guó)兒童書作家的《再見的味道》，包郵24元，“整個(gè)中國(guó)的庫(kù)存幾乎全都賣光了”。

文怡愛(ài)畫畫，還創(chuàng)作了漫畫人物“文大美麗”，一個(gè)大腦袋、梳著麻花辮的小女孩。最初，文怡利用“文大美麗”的形象和朋友聯(lián)合開發(fā)了阿芙精油套盒，一上架就賣了四五千套。

后來(lái)，文怡逐漸把它做成了各種周邊產(chǎn)品，比如筆記本、鼠標(biāo)墊、臺(tái)歷、手機(jī)殼、圍裙等，很多都銷量過(guò)萬(wàn)。但文怡說(shuō)，“文大美麗”是一個(gè)自我生長(zhǎng)的小品牌，她并不希望迅速地做大周邊：“它要有它的生命力，而不是過(guò)度地去透支它。”