王世穎：游戲公司怎樣讓用戶付費

王世穎++張從艷

與其苦思冥想怎樣從C端收費，不如學一學離錢最近的游戲公司。

游戲或許是可以覆蓋各階層人群的娛樂之一，無論屌絲還是精英，都有可能是資深玩家。游戲產品也是互聯網產品里面最早意識到自己的粉絲是誰的一類。和自媒體不太一樣的是，基本上每家游戲公司都有客服部門。它們會根據每個用戶充值額度的多少劃分出VIP用戶和普通用戶，針對不同的用戶提供不同的服務方式。

王世穎是游戲圈內最有名的女制作人

游戲行業有很多東西值得正在嘗試內容電商的內容創業者去借鑒。

從誰身上賺錢

游戲是離錢最近的產品。清楚如何從用戶手里賺錢，是維持一款游戲生存下去的基本前提，簡單來說有三點：

第一，用戶要足夠多。所有的游戲都有一定的生死線，比如4個人一起賽車的游戲，如果想運轉下去，就需要同時在線人數不低于300人。因為游戲是一個高交互的產品，所以一定要保證有較高的活躍度，否則它就是個死游戲。

一般來說，人足夠多，才會有“大R”（國外稱之為“鯨魚”，指游戲的大玩家）。

第二，知道從誰手里能賺錢。不付費的用戶是我們提供給大R的玩法之一，也就是說，不付費的用戶是大R的“寵物”。能夠一分錢不花就和土豪一起玩游戲，是因為那些土豪幫你把錢交了。

比如，我們有一款很老的游戲，現在活躍的人數可能只有一兩千人，但是這款游戲不能關服，為什么？因為這里面有個大R，他每個月充的錢足夠維持這個游戲運作，我們現在就是為了他才沒有關閉。

后臺的大數據讓我們知道哪些用戶是需要我們重點關注的，而哪些不是，這就幫助我們準確地給用戶做了畫像。游戲的絕大部分收入都來自大R，我們的所有服務也都是圍繞著大R來做的，比如我們會為他們配置專人客服，24小時解決問題。

游戲產品的影響力是會逐步衰減的，剛上的第一個月是人數最多的一個月，然后逐漸往下衰減。所以我們要做的事情就是把這些大R留住，繼續充錢，這就是游戲行業很簡單的一個邏輯。為了讓玩家覺得錢花得值，一般來說，我們會按照玩家的意愿去修改。

第三，讓愿意花錢的人為你的產品花更多的錢，而不是讓不愿花錢的人花錢。很多創業者在獲取收入的時候，可能想的是如何讓不付費的人去付費，但我們想的則是如何讓已經付費的用戶付更多錢。

不要試圖改變一個人的消費習慣，因為習慣很難改變。而且就算改變，也不是通過產品設計改變的，有可能是因為周圍人的影響。所以經營大R就變得相當重要。

拿下核心粉絲就拿下了付費率

一款游戲能讓玩家付費的前提是口碑不錯，人們愿意來玩，所以運營就變得相當重要。一個爆款游戲的構成一定是游戲本身的內容占六到七成，剩下的三到四成是運營和推廣。產品好只是及格線，重要的是你得讓更多的用戶知道它、認可它，并愿意為它付費。

比如，我最早做的《仙劍奇俠傳3》（以下簡稱《仙劍奇俠傳》為《仙劍》）剛好誕生在《仙劍2》口碑撲街的時候。為《仙劍3》造勢宣傳的時間也就半年，也就是說，我們要在半年之內把《仙劍2》對仙劍迷產生的不好的影響扭轉過來。

首先，我們有針對性地找到了幾個罵得最兇的論壇管理員，因為他們做這個論壇或者網站的目的，其實就是為了獲得一種成就感，或者說優越感。

那既然這樣，我們就給他們透露一點大家都想要的內部消息。由于手里有獨家消息，他們在社區里的聲譽和威望也就慢慢建立了起來，所以他們也就不怎么黑《仙劍》了。這一步就等于我們用一些小恩小惠把意見領袖拉到我們的戰線里來。

其次，我們給這些自發的群體（網站、論壇）以官方認證，他們就會特別積極去配合。

最后，由于我們做的《仙劍3》屬于《仙劍》系列的第一代3D游戲，當時中國市面上的3D游戲也就一兩款，所以說很多東西都是創新的。我們不知道新用戶買不買賬，所以就讓這些用戶給我們提意見，很多東西我們會直接采納，所有提出建議并被采納的用戶最終都會被放在游戲的說明書里，就像現在眾籌一本書或一部電影一樣。

甚至我們最后在一些雜志上發的軟文，他們都會自發地轉載推廣，寫很多分析性的文化文章，預測游戲中的故事情節。

我們覺得，這群人不能得罪，反而要給予正向激勵，讓粉絲樂意互動，讓他們為此自豪。這些人中，很多人甚至會買幾套產品送朋友，炫耀上面有他們的名字。

這些都是為了拿下核心粉絲。只要拿下這些粉絲，就算整體的用戶量不是很大，但用戶的穩定性非常好，也就是留存率會非常地高，而且付費率也非常高，這樣就會形成一個穩定的長線產品。

比如《仙劍》的舞臺劇，票價500多塊，對于二、三線城市的人來說并不便宜，但是刷4次、5次的也都是這些人。他們的忠誠度非常高，算是奠定了我們這個超級IP的基礎。

《仙劍》是從游戲衍生出來的IP，而我們現在也會買一些大的IP改編成游戲，比如《甄嬛傳》，我們拿的是電視劇的改編權。一般來說，能夠拿影視IP，就不要去拿文學或者網文IP。我們比較謹慎，會特別在意電視劇的放大效應。

運營像《甄嬛傳》這種已經是大IP加身的游戲時，最大的核心點是你得知道用戶的點在哪兒。其實，《甄嬛傳》游戲最開始并不是現在玩家所見到的這個樣子。這個游戲的核心粉絲應該是女性，但是這款游戲的設計者卻是之前做《三國演義》的團隊，大都是男性，他們覺得這款游戲的核心就是幾個女人爭一個男人并給他生孩子的故事。但經過對核心粉絲的調查，我們發現，這款游戲的核心應該是古代版的“杜拉拉升職記”。定完基調之后，就開始大刀闊斧地修改。

像《十萬個冷笑話》也是這樣，先讓核心用戶百分之百滿意，自然更容易提高付費率。