尋拍：用互聯網改變婚紗攝影的低效流程

夏毅鳴

線上下單，線下完成拍攝后付款，定金199元。

尋拍是一家互聯網婚紗攝影平臺，用戶在線上下單，交付定金199元，線下完成拍攝后付款。創始人孫鵬，因為2014年結婚時難以忍受婚紗攝影的低效流程決定創業，去年開始轉型專注于互聯網婚紗攝影，幾個月跑通流程，今年4月平臺實現盈利。

今年6月，尋拍完成B輪融資，由新麗傳媒CEO王子文領投，真格基金和黃曉明的明嘉資本跟投，同時簽約黃曉明為代言人。7月19日，尋拍平臺宣布開放，并將從每座城市選取一個合作影樓，計劃鋪設200座城市。

尋拍創始人孫鵬

結個婚發現痛點，完婚后立馬創業

2014年6月，還沒有創業的孫鵬去拍婚紗照。因為朋友的介紹，他去了某家知名韓式影樓。

當時，在美女銷售的各種推銷之下，加上富麗堂皇的影樓環境加成，他和妻子選擇了一款8000元（事實證明不止這個價）的婚紗照套餐。

付完錢，孫鵬立刻產生了六個大問號：

第一，直接付全款，那可是8000塊大洋。

第二，通知他提前一天去拍攝基地選禮服，又加了2000元禮服費。

第三，化妝品也要加500元。

第四，拍完還得做后期，當天沒法取片，無法立刻發朋友圈的絕望感你們都懂。

第五，后期終于做好了，去門店選精修片又加了2000元。

第六，自己去門店取相冊相框，后期影樓還三番五次邀請去領禮品，但是要帶朋友去而且要下單才能領到。

孫鵬回憶說，整個過程他總共請假5天。按他當時月薪15000元來算，請假的成本是2500元，婚紗照拍攝一共消費了12500元，也就是說，整個婚紗照拍攝實際付出的成本是12500元加2500元等于15000元，正好是一個月工資……簡直完美！

雖然結婚的時候每對新人都有高得令人驚訝的預算以及很高的消費預期，可是像婚紗攝影這樣價格胡來，體驗又差，甚至是折磨人的產品，還是讓很多人難以接受。作為互聯網人，孫鵬完婚后就決定在這個領域創業，這也是他第一次創業。

別看影樓要價高，其實他們也不賺錢

2014年8月，孫鵬辭去工作，花了4個月時間去觀察傳統婚紗攝影市場，發現了一個令人哭笑不得的事實：別看影樓那么黑，他們也不賺錢。

所以，錢都去哪兒了？答案是：流失在高成本和低效的運營上。全中國的影樓都有三個大問題：

1.品牌雖然多，但沒有全國性的品牌運營體系。雖然各類婚紗都很豪華，但是本質內容換湯不換藥，幾乎是同質化競爭。

2.過度依賴線下的門店，缺乏線上運營意識。豪華的門店主要就是起銷售作用，類似于健身房里的“肌肉銷售”。

3.成本壓力過大，利潤都不夠發工資。傳統婚紗攝影是典型的勞動密集型行業，而且主要堆的是營銷人才而非攝影人才，導致成本居高不下。年流水1個億的影樓，刨除所有成本，可能利潤只有100萬。

太低效！然而，提高效率正好是互聯網最擅長干的事兒。

線上完成銷售任務，199元擊穿消費預期

孫鵬創業之后做了一段時間的個人攝影師平臺，但方向不太對，項目差點掛掉。經歷了整個2015年互聯網攝影圈的起伏，尋拍在去年6月正式將項目方向調整為了專攻互聯網婚紗攝影。

尋拍平臺的主要功能是充當線上的影樓銷售平臺，打通線上銷售和線下拍攝。具體來看，如果一對新人要使用尋拍的服務，他們會經歷這些流程：App下單—支付定金—預約檔期—線上選景—專車接送—進店拍攝—支付尾款—線上選片—制作相冊—送貨上門。

其中比較重要的一個突破是，新人在完成拍攝之前只需要支付199元的定金。這個和前面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味著相當高的選擇成本，一對新人往往需要來回比對很多家影樓才能作出決定，不然，選錯了影樓，代價實在太大。

那么尋拍的199元定金，如果拍完不滿意呢？用戶不用支付全款，損失由影樓自己買單。這么做似乎不可思議，但孫鵬告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），如果不做后期，影樓的拍攝成本其實很低，新人不滿意的話不會造成太大的損失。經過幾個月的流程測試，尋拍最終的用戶滿意率達到了99.7%，所以實際上極少出現終止合作的情況。

199元定金的“噱頭”使得孫鵬他們可以在朋友圈實施病毒推廣，這也是尋拍項目第一批用戶的來源。而尋拍平臺完整的拍攝費用分為4999元和6999元兩個檔位。截至目前，尋拍已經成功跑通的案例達上千單。

高客單價需要品牌加持，同時吸引影樓加盟

除了低效問題，傳統婚紗攝影的另一個痛點就是品牌。尋拍在這點上可以說比較幸運，真格基金的徐小平連續給他們投了兩輪，最新的B輪還吸引到了黃曉明的明嘉資本，關鍵是“教主”直接給他們做了代言！

在7月19日發布會后的采訪中，黃曉明告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），身為尋拍的投資人和代言人，他會用個人的影響力讓尋拍品牌更加突出，而且他比較看好能夠改變現有行業痛點的項目。

孫鵬的觀點也是一樣的：如果能夠在品牌差異度尚未完全拉開的行業中不斷鞏固自己作為互聯網婚紗攝影品牌的概念，尋拍就會有搶占山頭的機會。所以，在尋拍用幾個月跑通商業模式，并且在4月份實現盈利，6月份獲得B輪融資的背景下，他們決定開放自身平臺，讓更多影樓加盟其中。尋拍的加盟策略是“一城一店”，并且影樓自己可以不設置門店，直接在尋拍平臺上完成銷售行為即可。這種類似于“外賣”的概念，不僅能削減店家的成本，還能減少新人的選擇成本。

尋拍能夠在兩年內完成一次重要轉型實屬不易。孫鵬也坦言，專注于個人攝影師平臺時整個項目遭遇過巨大挫折，但是及時調轉方向后，豁然發現了大片的開闊地。

快速在這個細分領域搶占老大的位置是尋拍現在最急迫要做的事情，畢竟高效率的互聯網解決方案會隨著規模的擴展不斷加寬自己的護城河。等傳統影樓緩過神來，或許加盟會是更好的雙贏選擇。