淺析國有大型商業銀行與小企業主的融資價格談判技巧

【摘要】小企業在經濟與社會發展中有著相當重要的作用，但是其生產于發展長期以來都受到融資難的制約。如今小企業正在逐步的成為國有大型商業銀行實現業務轉型與保持可持續發展戰略的重要內容。為此，國有大型商業銀行在于小企業主談判的過程中必須要注重談判技巧，在能夠為小企業主提供優質服務的同時，為銀行本身帶來更多的利益。

【關鍵詞】國有大型商業銀行 小企業主 融資 談判技巧

隨著經濟結構調整步伐的加快，以及小企業在國民經濟中地位的逐步提高，小企業業務將成為國有大型商業銀行（以下簡稱大銀行）實現業務轉型和保持可持續發展的重要戰略內容。大銀行應學會善做小業務，對小企業“彎下腰”，做小企業的“貼心人”，不能用形式主義姿態來面對小企業，更不能僅追求業績而不強調實際應用效果。在給小企業提供融資時，大銀行不能一味地追求高價格，應該本著合理有效地抓住客戶，靈活運用談判技巧，給客戶提供合理的價格。大銀行工作人員在與小企業主進行價格談判時，須著正裝、言語文明、舉止高雅；其次，要與小企業主交朋友，跨越“信任關”，在談判前坦誠交流雙方基本情況；再次，換位思考，站在對方立場分析，引導其不能只看融資價格，要從綜合成本、投資回報率來看待價格。具體技巧如下：

一、先統一口徑，再價格談判

（一）統一貸款計價方式

市場上某些金融機構為吸引客戶，報出以『月』甚至以『日』為單位的貸款利率，表面看起來價格很低，誤導小企業主。當客戶抱怨大銀行貸款價格高時（實際上大銀行給小企業的貸款價格很具競爭力），先搞清客戶說的價格是以何種單位計價，統一口徑，進行報價。

（二）統一貸款期限

在價格談判過程中，小企業主稱其曾在他行辦理的貸款價格比大銀行現有的價格低。大銀行工作人員應仔細詢問，首先看貸款計價單位是否一致（這期間人行的貸款基準利率有無調整），其次看貸款期限是否一致。一年（包含）以內及一年以上的人民銀行貸款基準利率不同，貸款價格相應會有差異。提醒小企業主統一貸款期限后再進行比價。

（三）統一貸款落實條件

不同的貸款落實條件對客戶實際到手的資金有很大影響，同時也會改變實際貸款價格。對于同一筆貸款一家銀行若是使用信用貸款，另一家銀行需額外繳納保證金，則客戶實際得到的資金減少，貸款成本增加，盡管表面看起來提供擔保的貸款價格比純信用的貸款低，但經計算得出實際價格更高。舉例：某銀行要求客戶繳納貸款金額10%的保證金，若客戶需貸款1000萬元，則客戶實際貸款金額為900萬元（1000-1000*10%），但是利息卻是按照1000萬元繳納，即便考慮到這100萬元保證金有定期存款利息，實際貸款成本經過計算依然高于純信用貸款。在與客戶進行價格談判時，需要對貸款落實的條件進行核實，進行計算比較，給客戶提供明確、清晰的選擇建議。

二、預留足夠的價格談判空間

銀行工作人員與小企業主進行價格談判時，應保守自己的底線價格。小企業主是商人，整天與價格打交道，當其作為賣方與買方進行價格談判時，往往報出高價，留給交易對手砍價的余地；當其作為買方時，常進行多輪的還價。討價還價已是習慣。銀行工作人員在與小企業主進行貸款價格談判時，第一次應報出高價，給自己回旋的空間，同時滿足客戶有價必砍的心理。同時大銀行工作人員在被砍價時，應面露難色，當面多請示領導，慢慢讓出優惠價格，讓小企業主在價格談判中有一種成就感。

三、直接報出融資價格

一般情況下小企業主對銀行的價格體系了解甚少。當聽說基準還需上浮時，心理一般無法接受，有店大欺客的感覺。另外他們也無法用上浮的比例去跟其他貸款機構給出的一口價進行比較。銀行工作人員對于幾個具體的價格區間要熟悉，熟練記住自己的價格空間。客戶如果死揪著基準不放，我們可以告之具體的人行基準利率，當面進行計算，算清銀行上浮比例，報出最終價格。

四、突出大銀行綜合優勢

面對兇狠的壓價，若大銀行確實處于價格劣勢，銀行工作人員應對自己的綜合附加值有信心，說明大銀行具備的優勢。融資成本不僅包括直接貸款價格，還包括間接、潛在成本，銀行工作人員須循循善誘地幫小企業主分析綜合成本，突出大銀行綜合成本低的優勢，突出性價比。影響客戶實際成本的因素如下：

（一）貸款規模是否充足

大銀行貸款額度相對寬松，同時優先滿足小企業貸款需求。小銀行或其他金融機構信貸規模緊張時，不能保證貸款入賬時間，給客戶造成違約損失、聲譽損失、機會成本損失等無法估算的成本。

（二）續貸不確定性

若貸款期限為一年，時間成本、流程成本、銀行續貸時無規模等造成續貸的風險增加，另外，部分客戶“借助第三方籌措”還款資金，貸款期限直接影響資金籌措成本。

（三）提前還貸是否交違約金

大銀行對于小企業提前還貸，不收取違約金，而多數中小商業銀行和其他金融機構則收取。以上因素嚴重影響客戶的實際成本，銀行工作人員應與小企業主擺事實講道理，讓其明白大銀行的附加值，表面看大銀行貸款價格稍高，實際得到的貸款綜合成本更低。

五、給領導留出價格談判空間

作為銀行，在與小企業主進行融資價格談判時可讓步之處頗多，應每次只讓一步，而且每次步子要越讓越小，如同一根長香腸每次切一片，而且越切越薄。客戶作為商人或企業老板，都習慣于價格授權，明白不同級別的人員有著不同的價格權限，級別越高價格權限越高，所以精明的商人或老板在“壓榨”完普通工作人員的價格下浮空間后，大多會找各級負責人再繼續壓價，如同買車買樓，總是盡力取得店長或老總授權的價格。所以一線人員應留出足夠的價格空間，切勿暴露底價，否則會導致各級負責人無價可談，造成被動局面。

近幾年小微企業在活躍市場、拉動內需、創造就業、保持社會穩定等方面起著巨大作用。大型國有銀行要放下身段，在有效防范風險的基礎上積極支持小企業發展，解決小企業融資難融資貴的問題，承擔起社會責任。

參考文獻

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