淺議農商行的跨界合作

丁求

[摘要]農商行為區域性的小銀行，需要選擇跨界戰略增強自身實力，農商行需要充分利用自身的優勢進行合作，在產品、營銷和客戶服務上進行合作，在合作方式上通過開放自身資源以及提供產品等進行，并構建合作的機制，在合作范圍上以為我所用為原則，從而構建跨界合作的體系。

[關鍵詞]跨界 合作 戰略

哪一個機構都無法包辦所有事務，需要一定程度上借助外力進行跨界合作?？缃绾献骶褪沁x擇強者進行合作，學會借力使力、取長補短。銀行現在紛紛進行跨界合作，這個是銀行擴展自身的服務能力的體現，而作為區域性的農商行來說，學會跨界尤為重要。因為農商行偏居一偶，只有不斷地在區域市場上進行跨界合作，學會借力，就可以將自身的資源進行充分利用?？缃绾献饕彩且话央p刃劍，合作得好，往往能夠產生1+1>2的效果；合作得不好，那就是引狼人室。

一、農商行充分利用自身優勢進行跨界合作

（一）農村商業銀行可以利用覆蓋各鄉鎮的優勢進行跨界合作構建支付的生活圈

農商行一般都是當地網點最多的金融機構，覆蓋了各鄉鎮；其在當地服務的人數也最多，農商銀行可以利用這個優勢，與當地的自來水公司、供電公司、燃氣公司等公共服務類企業合作推廣代收代繳業務以及手機支付業務。而醫院、學校、飯店、超市等這些生活消費的商家也愿意和農商行合作構建本區域的支付生活圈。所以如果農商行能夠充分利用自身的區域客戶優勢，完全可以有效地阻擊微信、支付寶等第三方支付對農商行客戶的侵蝕。

（二）農商行利用自身大數據的優勢和政府合作開展服務三農

2012年1號文就將對農民的培訓作為重要的民生工程進行，盡管各地都開展了培訓，但是效果并不佳；2000年國際勞工組織就與我國合作開展SYIB創業項目，但是實際的作用確實大打折扣。其中重要的原因就是沒有針對性，沒有激發被培訓者潛在的需求。但是農商行來說，在本地耕耘多年，積累了大量數據，可以說比任何一個市場主體都了解農戶和小微企業，如果政府和農商銀行合作開展對培訓效果會比較顯著，因為這個是雙贏的項目，政府將培訓作為提升農民技術，改善他們的生活民生工程在進行，而農商行來說需要農戶和小微企業不斷提升能力，這樣就可以增加信貸的供給，減少風險?，F在政府已經認識到農商行所掌握的優勢，如扶貧、社保繳納、補貼資金的發放和監管等等方面都會借助他們的渠道。

（三）農商行利用自身決策流程短的優勢和市場相關主體合作開展貸款業務

農商行這些年發展的快，除了宏觀經濟的因素，還有就是流程短，機制相對靈活，所以可以充分利用這個優勢，和各類協會、商會合作開展信貸服務。如和物流商會開展物流貸款、供應鏈金融等等。

二、選擇跨界合作的領域

（一）產品創新上進行跨界合作，不斷推出符合客戶需求的新產品

存款理財化是趨勢，農商銀行因為投資渠道狹窄和人才的限制等原因很難開出直接的理財產品，所以可以借助信托公司、證券公司、保險公司、基金公司等這些外部公司的投資渠道合作開發適合區域市場上客戶需求的理財產品。在貸款方面，可以和網站合作開發電商貸款；和二手房中介合作開發二手房貸款；和旅游公司合作開發旅游類消費信貸產品；和核心企業合作開發供應鏈金融產品；和成套機器設備企業合作開發機器設備分期貸款，等等，只要以跨界合作的眼光看，空間廣闊，潛力無限。農商行在熟悉當地的市場，借助外部的力量可以為客戶提供更具有針對性的產品。

（二）在營銷上跨界合作，將他方客戶為我所用

銀行是為實體企業提供金融服務的，所以各類經營主體是主要客戶，借助外部的資源可以更有效地將產品信息送達客戶。如和車友會合作營銷車貸產品；與花木協會合作推廣花木貸款；和各類商會共同推行小微企業信貸服務。依據各類產品的性質選擇擁有最優、最廣客戶資源的組織進行合作，省去了一個一個分散化的營銷，減少資源的消耗。最典型的是支付業務，可以和當地的自來水公司、供電公司、燃氣公司，醫院、學校、飯店、超市等進行合作推廣農商行自身的支付業務，構建本區域的支付生活圈，可以有效地阻擊微信、支付寶等第三方支付對農商行客戶的侵蝕。

（三）在客戶服務上跨界合作，讓客戶離不開

中小微企業和農戶比較弱小，需要給予陽光和雨露，除了金融服務之外，還可以提供政策法規、風險管理等服務，這些是農商銀行自身可以提供的，有些就需要借助外力進行。沭陽農商銀行就舉辦過“子女教育～健康養生”等系列講座，獲得了客戶的一致好評。農商行可以和本地的優質服務單位合作提供服務，如律師事務所的法律服務，會計師事務所的財務、稅務服務?？蛻舴諢o止境，強強合作，不僅可以提高客戶的粘性，也可以增強客戶的認可度，提升客戶滿意度。

三、農商行進行跨界合作的方式

（一）向合作方客戶提供專屬化的服務產品進行借力

跨界合作就是要資源互補，農商行要發揮自己流程短的優勢，為跨界合作方的客戶進行量身打造，盡可能從多個角度、深度提供專屬化的產品，將他方的客戶轉化為我行的客戶。如車友會，可以進行調研，以車為中心，為他們打造洗車、用車、保養；保險、理賠等生活圈，個人創業貸款、車抵押貸款、聯保貸款等一系列的產品。合作方的客戶享有了特別的服務，提升了合作方的品牌價值和影響力，所以跨界合作方都會愿意進行合作。

（二）向合作方提供贊助進行借力

農商行作為地方性銀行，可以選擇有一定影響力，和自身定位相切合的活動進行贊助、冠名等方式，將他方的活動轉化為農商行的宣傳陣地，可以達到四兩撥千斤的效果。這個方面，很多的銀行在進行，但是如何在廣度和深度上借力宣傳，不僅僅達到知曉度，還要達到了解度，這個需要農商行在跨界借力的時候策劃好、運作好。

（三）向合作方開放自身資源進行借力

除了向外跨界借力來拓展自身的客戶、影響力等，還可以引入他方的服務資源進行借力，讓農商行的客戶提供享受多角度和深度的服務。引入第三方，這既是自身借力，也是被別人借力，所以需要引入有一定品牌度、美譽度的第三方參與為自身的客戶服務，才會增加獲得客戶的認同，提升客戶的忠誠度，否則只會搬石頭砸自己的腳。中小微企業和農戶比較弱小，需要給予陽光和雨露，可以在政策法規、風險管理、相關手續的辦理等多方面跨界借力。只要是客戶所需要的，理論上來說，都可以跨界借力。為看書的客戶介入當當，為出國的客戶接入簽章辦理，等等。

四、構建跨界合作的機制

（一）在合作的時候要選擇市場上中某方面的強者進行合作

只有強者才具有資源優勢，才能將彼此的優勢進行放大，對于雙方的品牌效應都產生了增值的作用。如果是次品牌，那么只會產生相反的效果，最終導致對農商行品牌價值的傷害。

（二）選擇珍視自身信譽的主體進行合作

在跨界合作中，有可能會合作失敗，或者在客戶服務過程中因為協調不通暢導致客戶的不滿意，這些都會影響彼此在客戶心中的形象。如果選擇都注重珍視自身信譽的合作者，那么都會以客戶為中心，共同服務好客戶，雙方也都能站在既服務好客戶，同時增加自身的信譽的角度進行協調溝通。

（三）雙方需要有詳細的合作約定并建立協調機制

因為是雙方的跨界合作，特別是第一次合作的，首先需要對雙方的權利義務進行詳細的溝通并落實在合同文本上，作為各方合作的法律性文件。同時也需要建立彼此溝通協作的機制，遇到特殊情況，加強溝通，共同往客戶服務這個方向走。

五、跨界合作的范圍

向全國范圍內，甚至世界范圍內的第三方進行借力。雖然農商行局限于縣城區域，但是客戶的服務和需求不是僅僅限于本地?？梢酝獾氐牡谌揭霝楸镜乜蛻籼峁└黝惙?，如和外部的大型企業合作，為本地的小微企業提供供應鏈金融服務。和外地的旅行社合作提供本地客戶的旅游消費貸款。引入外部的律師事務所為本地客戶的上市提出咨詢。

跨界合作應當成為農商行發展的重要策略之一，不斷地去尋找可以跨界合作的伙伴，將自身宣傳出去、銷售出去，也可以引進來為現有客戶服務。通過跨界合作，將農商行打造為區域市場中強有力的品牌。制定跨界戰略，構建發展策略。