高少義：打造行業采購新標桿、新渠道

文｜本刊記者 孫璟璐

2013年9月，旺材電商正式注冊；2015年年初，相關業務正式啟動。歷經兩年低調準備，如今，旺材電商已擁有18大類118小類、300余種產品，大約一萬類部品構件信息通過網絡向會員企業免費開放；目前為止簽約超過20億元。

也許會有人納悶旺材電商到底是什么？它和阿里巴巴、京東有什么區別？實際上，旺材電商是由全聯房地產商會、中國建筑金屬結構協會與廣聯達軟件股份有限公司聯合打造服務于中國房地產行業內地產商、供應商的專業電子商務平臺。依托深厚的行業資源整合能力與強大的信息技術優勢，整合材料供應商、需求商、傾心打造中國領先的地產企業采購與合作尋源的電商平臺。

不同于B2C的產業垂直電商

廣聯達旺材電商平臺董事長高少義認為，旺材電商作為建筑行業的電商平臺，與其它行業的電商有著本質區別。他表示：“對于建筑行業而言，無論是采購量還是銷售交易量都非常大。同時，行業資產和資金之間交換的東西非常頻繁，而這么大交易量產生的數據非常龐大，大數據能產生征信平臺，同時可與客戶的數據資源互換。”

實際上，產業電商與B2C有著很大的區別，B2C往往存在很多爆點應用，比如目前市場上火熱的滴滴打車、百度外賣等，通過一些爆點來促進成交量。但對于建筑行業的電商平臺而言，這一套反而行不通。高少義坦言：“產業電商需要對整個行業特別了解，所以我們的業務團隊基本上都是行業內從業五年以上的人員，雖然我們的團隊組建時間并不長，但由于對行業的深入了解，以及從業經驗的扎實儲備，從而使簽單速度非常快。”

除了行業環境不同之外，產業電商也與B2C有著多種區別。首先，二者的支出決策者背景和決策流程不一樣，B2C屬于個人消費，但B2B則涉及到企業的財務部、采購部、成本部等多個部門，并需要經過復雜的流程來決定購買。其次，二者的產品價格披露方式也不同，B2C的產品價格披露更加簡單、直觀，相關產品價格可以讓消費者一目了然；相比較而言，B2B的價格披露則趨向于保守、謹慎。高少義對此舉例到：“比如說電梯價格，廠商賣給萬科的價格肯定不同于賣給遠洋的價格，但并不能將雙方的價格告知對方，同時，廠商還會采取分級渠道對價格進行保密。乍一看，對于行業而言雖然空間很大，但交易過程卻比B2C更加復雜。”針對這些行業特點，旺材電商對商品報價、交易方式等進行“量體裁衣”，通過聯合采購以及多企業的在線聯合競價提升甲方議價能力，使中小房地產企業能夠享受百強地產企業的戰略價格，進而降低采購成本。

高少義表示：“建筑行業原有的產業生態給B2B電商帶來了比B2C電商更多的機會。當渠道層級越多，大客戶與小客戶的單價就相差越大，這種由于渠道的量、渠道的層級帶來的供應鏈空間特別大，而整個行業又缺少供應鏈空間很大的電商平臺。旺材電商則通過聚量和減渠道，優化營銷渠道、降低采購成本、提高采購效率。”由于行業交易的復雜性，使一般B2C領域的企業無法找到真正的敲門磚，旺材電商正式抓住目前行業內的空白市場，憑借多年的行業積累，成功搶占這片藍海。對于旺材電商的未來，高少義很有信心，他表示：“旺材電商將在2016、2017年兩年時間內，努力成長為交易額百億的電商公司。”

一手觸金 一手觸網

目前來看，旺材電商的前進速度比同行業企業更快，這也是因為旺材電商首創行業內電子商務與互聯網金融一體化的商業模式。2015年11月，旺材電商旗下“旺交所”平臺正式上線，其基于旺材電商產生的真實交易來匹配資金的需求和供給。

作為建設領域以供應鏈金融為核心的互聯網金融居間服務商，旺交所可提供金融與產品組合讓利、交易征信數據服務，并逐漸開放P2P、票據池、第三方支付等互聯網金融功能。通過旺交所，采購方可實現采購融資零成本，供應商可做訂單融資，實現供應商和金融讓利組合。

對于中國地產行業而言，行業內的資本產品并不完善，然而這個行業又恰恰需要金融杠桿。高少義認為地產行業需要金融杠桿的要求往往大于降低成本的要求。基于這一行業特點，旺材電商在即有電商業務的基礎上，嘗試電商在交易過程中的B2B供應鏈融資，將“觸網”和“觸電”在項目中同步進行。

金融服務可以說是旺材電商又一大創新服務。旺材電商利用互聯網金融服務為地產商提供全新的投融資渠道，為地產商解決資金不足的問題。此外，通過對采購和供應雙方的交易全程跟蹤，形成建筑業采購方面的征信體系。旺交所也將逐漸向訂單眾籌等方向發展，真正形成“電商+供應鏈融資+票據中心+眾籌平臺”的全生態模式。

改變供應鏈生態 構建行業新平臺

產業電商的出現，改變了建筑行業的供應鏈生態。高少義認為，產業電商可以看做是聚量的過程，旺材電商可能擁有比任何千億企業的項目都多，而與旺材對接的往往也是企業中的戰略大客戶部，所以對于廠商而言都愿意減渠道。旺材電商通過聚量議價、征信撮合等獨特的運營模式，為采購方降低了10%的成本，給供應商帶來了直觀大單。同時，旺材還對交易數據進行服務跟蹤，形成可信賴的金融征信依據，開辟了雙方融資新渠道。可以說，旺材電商通過聚量、減渠道、金融整合等組合服務方式，重組地產商、材料供應商與金融服務的關系，為供應鏈各環節實現商業價值最大化，

聚量、減渠道、金融服務等系列服務方式，為整個行業帶來了改變，同時也使旺材電商成為行業的價格標桿，當行業的價格標桿形成之后，旺材電商也會進一步成為行業采購的最優渠道。

在美國，B2C在整個電子商務市場的占比為17%左右，B2B占比為82%左右；而在中國，B2C在整個電子商務市場的占比已經達到95%左右，B2B的占比則不到10%。旺材電商的出現，可以說對我國兩極化嚴重的電子商務市場帶來了些許改變。高少義總結到：“旺材電商改變了行業采購的格局，由一個超級平臺商成為采購的標桿和新興渠道。也有業內人士把旺材電商稱作為地產行業新勢力，這也是因為旺材電商對行業的供應鏈，對用戶選擇產品的流程、決策過程都不同于傳統方式。更重要的是，旺材電商的出現也為改變中國的電商格局開了個好頭，相信在未來的電子商務格局中，B2B將逐漸成為熱點和主流。”