戲谷：組隊網(wǎng)咖去團(tuán)戰(zhàn)

蔣述平

業(yè)余電競賽事急需落地、網(wǎng)咖業(yè)迫切尋求轉(zhuǎn)型，戲谷用新的商業(yè)邏輯串聯(lián)起二者，并挖掘出一個巨大的新市場，讓二者“滿血復(fù)活”。

電競行業(yè)究竟有多火？

手游公司英雄互娛成立不到1年就獲得近20億元投資;知名電競選手Uzi轉(zhuǎn)會費高達(dá)數(shù)千萬元……

相較于火熱的職業(yè)電競市場，業(yè)余電競就顯得冷清很多，國內(nèi)業(yè)余電競市場還處于“三無”狀態(tài)——無大型賽事、無承辦機(jī)構(gòu)、無落地條件。

業(yè)余電競賽事的參賽對象為不以此為職業(yè)的業(yè)余玩家，但這卻是一個龐大的群體，更是塊潛力巨大的商業(yè)市場。

——聯(lián)想、華碩等硬件廠商有推廣電腦及周邊的需求、游戲開發(fā)商有宣傳游戲的訴求、業(yè)余玩家也希望能參加電競比賽。據(jù)不完全統(tǒng)計，業(yè)余電競產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)2 500億元，遠(yuǎn)超職業(yè)電競市場。

如此龐大的市場空間，自然會引來無數(shù)解決“三無”問題的創(chuàng)業(yè)者。胡志祥創(chuàng)建的戲谷公司就是其中的佼佼者。

用電競搭訕網(wǎng)咖

“我這近400個座位，每天上座量不到四分之一。”“花費幾百萬元，把網(wǎng)吧改造成網(wǎng)咖，也沒見有什么起色。”……胡志祥曾在網(wǎng)吧行業(yè)深耕10余年，專門給網(wǎng)吧硬件升級提供金融信貸服務(wù)，近兩年時常有網(wǎng)咖老板向其抱怨生意難做。

胡志祥發(fā)現(xiàn)，因為移動互聯(lián)網(wǎng)帶走了大批非游戲用戶，在短短幾年時間內(nèi)，網(wǎng)咖客流已被“腰斬”。截至去年年底，網(wǎng)咖客流由2011年時的每天4 000萬變成了2 000萬，主要用戶也變成了游戲玩家。

要吸引更多的游戲玩家，電競比賽就成了網(wǎng)咖重要的選擇。但職業(yè)電競賽事少、普通用戶難參與;而業(yè)余電競賽事多，且對玩家無水平要求，自然是網(wǎng)咖的不二之選。

胡志祥抓住網(wǎng)咖轉(zhuǎn)戰(zhàn)業(yè)余電競的契機(jī)，成立戲谷業(yè)余電競聯(lián)盟，搭建起一個聚合用戶、網(wǎng)咖和業(yè)余電競賽事品牌方的平臺。

在下游，戲谷聚合大批優(yōu)質(zhì)網(wǎng)咖;在上游拿下有影響力的業(yè)余電競賽事承辦權(quán)，讓網(wǎng)咖得以用賽事吸引用戶，又能讓賽事品牌方的品牌影響力下沉，影響更多用戶。

看似完美的模式，實施起來并不容易。各類網(wǎng)咖分散在全國，連鎖經(jīng)營的很少，發(fā)展得參差不齊，聚合這些網(wǎng)咖非常困難。

胡志祥在網(wǎng)咖行業(yè)從業(yè)時積累了大量人脈，他自己也曾在杭州、西安等地開過連鎖網(wǎng)吧，還創(chuàng)下了單個網(wǎng)吧座位數(shù)達(dá)1 200多個的世界紀(jì)錄。他采取了兩步走的方式去聚合這些網(wǎng)咖。

第一步，他先說服連鎖型網(wǎng)咖加入戲谷平臺，形成行業(yè)帶動效應(yīng)。

胡志祥最先游說的就是在全國擁有200多家店的網(wǎng)魚網(wǎng)咖。當(dāng)時網(wǎng)魚網(wǎng)咖也在自己主辦一些業(yè)余電競賽事，但網(wǎng)咖辦賽事，很難吸引其他網(wǎng)咖參與，影響力很小。

另外，賽事給網(wǎng)魚帶來的收益還不夠支付比賽獎金。而戲谷每月能為網(wǎng)咖引入多場比賽，為網(wǎng)魚帶來的客流是平時的兩三倍，包括網(wǎng)魚在內(nèi)的連鎖網(wǎng)咖自然愿意加入戲谷平臺。

第二步，通過各省、市代理商，以地推的形式去簽約分散的個體網(wǎng)咖。一家山東做電腦周邊產(chǎn)品的企業(yè)聽說戲谷要落地山東后，主動跑來找胡志祥，希望能幫戲谷整合山東片區(qū)的網(wǎng)咖，這樣它就可以通過網(wǎng)咖渠道宣傳自己的產(chǎn)品。

網(wǎng)咖加入戲谷業(yè)余電競聯(lián)盟后，承辦比賽不需要自己掏錢，甚至連比賽獎金、所用物料都由戲谷承擔(dān)，而戲谷則向上游賽事品牌方收取承辦費，并通過賺取差價盈利。1年時間不到，戲谷就聚合了近2萬家網(wǎng)咖。

有了龐大的網(wǎng)咖渠道，戲谷就有了拿到上游更高級別賽事的籌碼。胡志祥陸續(xù)拿到了文化部ESCC（中國數(shù)字競技大賽）、阿里體育的WESG（世界電子競技運動會）等重量級賽事的承辦權(quán)，加上各類品牌商賽事，每年戲谷有數(shù)十個業(yè)余電競賽事在網(wǎng)咖舉辦。

除了聚合下游網(wǎng)咖和上游賽事品牌方，在吸引C端用戶參與上，戲谷也有一套。戲谷專門開發(fā)了C端App，和網(wǎng)咖進(jìn)行賽事管理的SaaS系統(tǒng)。用戶可以通過手機(jī)App，查看目前戲谷平臺正在進(jìn)行的賽事情況，并能根據(jù)自己的位置查看周圍哪些網(wǎng)咖在承辦這些賽事及進(jìn)行報名。

用戶報名后，信息就會顯示在網(wǎng)咖的賽事管理系統(tǒng)中，系統(tǒng)會根據(jù)用戶在平臺上留下的歷史參賽成績、參賽次數(shù)等記錄，隨機(jī)分配組隊，盡量達(dá)到對戰(zhàn)的兩隊實力相當(dāng)。

“我們要做的，絕非只是簡單的電競平臺。”在業(yè)余電競聯(lián)盟中，胡志祥決定深挖其價值。

網(wǎng)咖版Shopping Mall

2016年4月，一場戲谷主辦的發(fā)布會在河南某酒店舉行。活動中除了介紹戲谷業(yè)余電競聯(lián)盟在河南的發(fā)展情況外，還有一個特殊的環(huán)節(jié)——三星大中華區(qū)顯示器事業(yè)群相關(guān)負(fù)責(zé)人宣布與戲谷達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同向網(wǎng)咖推廣三星最新曲面顯示器。

網(wǎng)咖電腦、顯示屏等硬件設(shè)備，迭代的周期一般在2年左右，一家400～500個座位的網(wǎng)咖，一次硬件升級所需費用大概需要300萬元左右。戲谷聯(lián)合三星等硬件廠商，以低折扣為網(wǎng)咖進(jìn)行硬件升級，將為網(wǎng)咖省下數(shù)萬元，甚至數(shù)十萬元費用，同時戲谷也能從中獲得提成。

戲谷抓住網(wǎng)咖硬件換代需求，雖然單筆訂單價很高，但硬件迭代時間太長，那就只有開發(fā)C端消費場景才能拓展更大的市場。

胡志祥考慮過通過網(wǎng)咖桌面端引入電商、外賣O2O等服務(wù)。但這個領(lǐng)域早已被傳統(tǒng)玩家們占領(lǐng)，盛天網(wǎng)絡(luò)、順網(wǎng)從十幾年前就著力打造網(wǎng)吧管理系統(tǒng)，早已占領(lǐng)網(wǎng)咖電腦桌面入口。比如順網(wǎng)旗下的云海桌面，是一個專門針對網(wǎng)咖打造的桌面管理系統(tǒng)，此系統(tǒng)囊括了游戲、影音、電商、O2O等眾多應(yīng)用和服務(wù)。

與早已搶占市場的巨頭爭食，自然勝算不大。為尋找新的網(wǎng)咖入口，胡志祥專門帶著團(tuán)隊，跑到貴州找了10多家不同類型的網(wǎng)咖，進(jìn)行了4個多月的跟蹤考察。

幾個月下來，他發(fā)現(xiàn)：在舉辦相同比賽場數(shù)，參與人數(shù)也相當(dāng)?shù)木W(wǎng)咖中，設(shè)有吧臺，有果盤、點心售賣的網(wǎng)咖營收增長了30%，而只有飲料售賣的網(wǎng)咖營收只增長5%。同時，網(wǎng)咖每進(jìn)入一個女性用戶能吸引6個男性用戶進(jìn)來。

——原來在網(wǎng)咖有電競比賽時，來觀看比賽的多數(shù)是女性，同電影院一樣，女生對果盤等零食的需求量大;而“1帶6”的規(guī)律，能帶來更多男用戶，增加上座率。因此，吸引女性用戶走進(jìn)網(wǎng)咖就成了關(guān)鍵。

相對而言，女性對網(wǎng)咖環(huán)境和服務(wù)要求更高，戲谷聯(lián)合阿里體育推出“精英500”網(wǎng)咖計劃，在業(yè)余電競聯(lián)盟中篩選出一部分網(wǎng)咖作為消費場景重點拓展場所。

加入這個計劃的網(wǎng)咖需要達(dá)到戲谷設(shè)定的條件，比如網(wǎng)咖經(jīng)營面積不能少于600平方米;必須要設(shè)有水吧等休閑配套設(shè)施;網(wǎng)咖服務(wù)人員不但要具備電競基本知識，還要了解女性電商消費特點，能擔(dān)任導(dǎo)購。

篩選出這部分網(wǎng)咖后，戲谷引入天貓、淘寶的電商服務(wù)吸引女性用戶。比如引入的天貓VR試裝硬件，這套系統(tǒng)讓用戶不但能通過大觸控屏挑選購物，還能戴上VR頭盔，選擇跟自己體型相當(dāng)?shù)奶摂M模特進(jìn)行試裝。

這些改造讓女性用戶有了更多走進(jìn)網(wǎng)咖的理由。網(wǎng)咖也變成了一個集電競、娛樂、消費于一體的綜合性入口。

對于戲谷，此舉不但能從電商分銷中獲得分成收益，還能積累一批C端用戶，“每個網(wǎng)吧平均有2 000個會員，按我們目前聚合的網(wǎng)咖量，理論上我們能收獲4 000萬C端用戶。”

通過網(wǎng)咖聚合到大量C端用戶后，戲谷與用戶的連接就不再僅限于網(wǎng)咖這個場所。

當(dāng)下，不僅網(wǎng)咖客流下降，百腦匯、百盛等大型電腦賣場、購物中心也同樣人氣冷清，他們也在想法吸引客流。電競賽事無疑同樣對他們具有吸引力，戲谷為它們承辦移動電競比賽，通過App推送給用戶，吸引用戶來商場參賽，達(dá)到增加商場人氣的目的。

主播再造計劃

在一場普通的網(wǎng)咖業(yè)余電競初賽中，現(xiàn)場解說的某網(wǎng)紅主播，吸引來眾多選手和觀眾參與，主播在解說比賽之余，還不忘向大家推薦搭載在戲谷App上的社區(qū)商城……這樣的場景，將發(fā)生在戲谷“電競主播孵化器”上線運作之后。

2016年初，戲谷在上海拿下一個近4 000平方米的攝影基地，除了可以解決業(yè)余電競賽事決賽的場地問題，戲谷還會將其打造成一個“電競主播孵化器”。

——戲谷與優(yōu)酷土豆等具有節(jié)目制播能力的平臺合作，共同制作相關(guān)電競節(jié)目、微電影等，通過網(wǎng)咖、商場大屏、優(yōu)酷土豆等渠道進(jìn)行傳播，以此推廣主播解說。

胡志祥設(shè)想的“孵化主播計劃”主要分三個階段。

第一階段，戲谷會根據(jù)承辦賽事積累的數(shù)據(jù)，挑選出一批草根主播進(jìn)行重點孵化。

比如戲谷承辦的網(wǎng)咖賽事日常也會有主播解說，C端用戶可以通過App，對當(dāng)場比賽的主播進(jìn)行評分，戲谷的攝制團(tuán)隊就會以用戶評分、解說水平、表演能力及外形條件等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行挑選。

第二階段，當(dāng)主播通過節(jié)目走紅后，本段開篇的場景就將實現(xiàn)。C端用戶推動戲谷電競主播走紅，主播又繼續(xù)進(jìn)駐網(wǎng)咖、商場等解說業(yè)余電競賽事，以吸引更多的用戶參與，形成一個正向循環(huán)。

第三階段，戲谷會通過網(wǎng)紅主播發(fā)展粉絲電商，讓旗下主播們進(jìn)駐戲谷C端App，為電競周邊產(chǎn)品代言。比如某個英雄聯(lián)盟主播，就可以在戲谷App英雄聯(lián)盟周邊電商版塊中，充當(dāng)試用模特，展示該產(chǎn)品的使用方法，以吸引用戶購買。

以業(yè)余電競賽事免費為網(wǎng)咖引流，到拓展網(wǎng)咖的新消費場景，進(jìn)而針對C端打造一個電競泛娛樂平臺，在行業(yè)整體都還處于探索盈利模式的時候，戲谷自2014年底成立，不到1年就已實現(xiàn)盈利。