精耕細作 撬動熱水器的高端市場

■ 胡躍成

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精耕細作 撬動熱水器的高端市場

■ 胡躍成

熱水器作為傳統廚衛家電分類，在經濟新常態大環境下，受房地產市場調控的影響，近幾年也出現了增長乏力、毛利下滑等特征，不少品牌、廠家開始在尋找新的突破口，其中，最重要也是最有效的就是在產品上下功夫，以產品創新驅動新的消費需求，特別是在一二線市場高端熱水器競爭優勢表現明顯。在未來的市場上，無論是熱水器還是其他產品，高端不旦是趨勢，而且勢不可擋。

高端熱水器產品的發展趨勢

高端熱水器的發展趨勢是什么？仁者見仁智者見智，筆者個人認為產品的核心在于“客戶體驗”，任何有生命力的高端產品都是不斷地滿足客戶需求、提升客戶使用體驗；圍繞更好地解決客戶使用過程中的痛點升級，讓客戶更好地享受到舒適熱水帶來的極致體驗，就燃氣熱水器而言，高端產品的未來發展的趨勢表現為：智能互聯、秒熱循環、數字恒溫、大升位、更高安全、人性化等六個方面。

一是智能互聯：智能互聯技術已經成為高端熱水器的發展趨勢，物聯網技術和智能APP的飛速發展，使智能家電快速升溫，提升了客戶體驗；客戶可以使用手機遠程控制熱水器，用戶購買熱水器后可去AppleStore或安卓市場搜索物聯網熱水器APP程序，注冊成為用戶后，通過簡單的“尋找熱水器——帶熱水器上網——上服務器認證”三個步驟即可進入熱水器的主界面。輕松實現更加智能、更人性化的智能互聯。

二是秒熱循環：熱水器使用過程中客戶最大的痛點之一就是熱水等待時間過長，特別是衛生間和廚房相對較遠的戶型，由于普通熱水器的溫升比較慢，加之管道比較長，導致客戶使用的過程中需要等待相對較長時間。高端燃氣熱水器的趨勢之一就是帶有熱水循環功能的秒熱型機器。

三是數字恒溫：實現精準水溫控制是高端熱水器的標配之一，燃氣熱水器采用數字水量調節閥，根據進水溫度、水流量、熱水溫度自動實現水、氣的綜合動態控制，無級變速風機和寬頻燃氣調節裝置，使熱水器的出水溫度在設定溫度的±0.5℃溫差范圍。

四是大升位：未來大升位的熱水器將成為市場主流，隨著用戶對沐浴和熱水使用的要求更高，用水量越來越大，大升位的熱水器會成為未來高端熱水器的趨勢。

五是更高的安全配置：熱水器的安全配置始終是最高要求之一，帶有漏電保護、燃燒檢測、過熱保護、寬電壓安全保護、防水設計、防燒穿保護、低水壓啟動、智能防凍裝置、CO/NOx安全保護等，產品更高安全的配置永遠是高端產品的發展趨勢。

六是人性化：產品的終極目標是服務于用戶，更多人性化功能會出現在高端熱水器的配置中，比如“智能控制系統”、“多重智能沐浴模式”、“智慧谷電預約”、“沐浴習慣追蹤”等，實現人性化的沐浴享受。

熱水器高端市場怎樣構成

國際市場對中國的高端消費都刮目相看，國際品牌對中國的高端市場也是趨之若鶩。熱水器作為一個消費產品，一定在高端市場有它存在高附加值品牌的價值。但高端并不僅僅是高價，高價只是高端的一個必要條件，但不是充分條件，筆者個人認為，至少要具備以下四個要素才能夠成為高端。

第一是高的零售價格，沒有高的零售價格不能成為高端。

第二是品牌的高附加值，同樣的一款產品，貼上你的標識就比貼別人的能夠賣到更高的價格，這就是品牌的附加值。

第三是高品質的產品，沒有好的產品力作為基礎很難去支撐高的價格，持續的產品力不斷升級改進，不斷的演化才成為高端。

第四高消費欲望和消費力的顧客，這需要廠家與商家共同去激發。

為什么要贏在高端

首先，高端市場是品類的藍海，電商的增長每年都在增長翻倍，對線下造成了蠶食，但并沒有沖擊線下的高端市場，所以高端是市場品類的藍海。其次，高端市場是利潤的主要來源，例如，在南京市場，普通的燃氣熱水器賣到幾百元，但筆者所代理的威能燃氣熱水器最便宜的都在3000元以上，但還是能賣得出去。

高端市場是代理商持續發展的保障。在新常態下，市場增速放緩，利潤下降，成本上升，使經銷商進入痛苦期，但對高端市場的投入，有了一定的利潤保障，后續市場發展才會有保障。所以廠家商都要往高處走，持續不斷拓展高端。

搶占高端市場要怎么做

首先是老板自己要樹立高端必勝的信念。在賣場中，一臺50寸的彩電才賣2999元，而威能熱水器最便宜的也賣到3999。導購員和業務員總是沒信心，通過加大培訓，最終讓員工認為這個產品就值這個錢。

第二是搶占優勢產品展示位置。

第三是營造高格調的產品終端氛圍，有時候人是感性的，在做消費的時候，會受整個環境、物料、終端導購的講解、演示的影響，怎么樣通過動態去引導高端消費。

第四是持續做好高端品牌的推廣。隨著時間的推移，消費的不是產品，而是這個價值段，是一個品牌，是一個身份象征。

第五是提供真正讓顧客感動的服務。客戶的要求是不高的，你的服務要做到超越顧客要求的一點點，客戶就會感動。

第六是做好引導目標人群高端消費意識。

在高端品牌的營銷定位方面，威能是比較有特色的。例如，在推廣的時候，與高爾夫運動的結合。雖然高爾夫不是大眾化的運動，但在每個人的心目中都認為它是高端運動項目。

而做好高端市場，需要廠商共同努力，需要品牌本身的創新能力，技術的趨動力，來趨動高端市場的成長。在推廣時，是由高到低推，即使現在消費者不買高端產品，也要推高端，因為，推高端產品是推未來的消費，推的是一種趨勢。

（責編 連曉衛）