銷房

正林 王權

一家房地產公司買下了一大片很好的地，打算在上面開發中檔住宅。很多房子的后院緊挨著一條鐵路，但這條鐵路很少有列車經過。房地產公司指定一位經紀人去銷售這些住宅，結果，整個這一片地方，只剩下靠近鐵路的這些房子尚未賣出了。

大多數本打算買房的人看到房子的后院附近有一條鐵路都會按照常理來假設最差的情形：列車經過的時候很吵，讓房子顫抖不已，會打破一些東西，讓人晚上睡不著覺甚至嚇著孩子。

潛在的購買者一看到鐵路就會對房子失去興趣，無論經紀人怎樣解釋都無濟于事。經紀人試圖降低房價、為業主裝修廚房，并且在主臥室的洗手間里送一個極可意牌水流按摩浴缸，但也沒什么用，緊挨著鐵路的房子依然銷不動。

最后，經紀人苦思冥想，采取了這樣的方法：在列車抵達之前的10分鐘讓那些打算買房的人在這里待一待，等著列車到來。期間，經紀人向他們介紹這幢房子包含了哪些額外的東西，以及這些東西的價值。火車過后，經紀人告訴買房人，火車只在每天上午10點到下午2點間經過。這樣一來，客戶可能會發現火車經過并不是一個大問題。加上他們買這些房子能夠得到這些額外的優惠，因此，顧客的期望調整了。之后，房子果然賣得快了。

（摘自《說服和改變他人的心理操縱術》湖南人民出版社）