廚易時(shí)代：源頭到終端的專業(yè)流通者

文|趙曉萌 寇尚偉

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廚易時(shí)代：源頭到終端的專業(yè)流通者

文|趙曉萌 寇尚偉

農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革首先是從流通開始的，逐步倒逼上游轉(zhuǎn)型升級。可以說，整個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革是從生鮮電商開始，其發(fā)揮的是引線的作用。

廚易站

哪里有紅利哪里就有顛覆，是電商發(fā)展的特點(diǎn)。比如服裝、圖書、3C這些原先都是高毛利的行業(yè)，如今都被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)顛覆了。農(nóng)業(yè)同樣遵循這樣的規(guī)律。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的高毛利來源于落后的流通模式和產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)，人為造成了供求的分離和信息不對稱。從這個(gè)意義上來講，互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)業(yè)的最大價(jià)值就是打通了供求兩端，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革首先是從流通開始的，逐步倒逼上游轉(zhuǎn)型升級。

在這個(gè)過程中，不得不提生鮮電商的作用，可以說，整個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革是從生鮮電商開始，其發(fā)揮的是引線的作用。

但生鮮電商看似熱火朝天的背后，其實(shí)底下暗流涌動(dòng)，沒有幾項(xiàng)關(guān)鍵能力，很容易船毀人亡。畢竟與3C、服裝這類標(biāo)準(zhǔn)化商品相比，生鮮產(chǎn)品有太多的獨(dú)特性，這決定了生鮮電商前期要付出巨大的投入，包括冷鏈物流、農(nóng)場和消費(fèi)習(xí)慣的長期培養(yǎng)。

專注流通

“為農(nóng)業(yè)大國和消費(fèi)大國打造出一條最合理的產(chǎn)業(yè)鏈”——這是廚易時(shí)代CEO沈軍偉的微信簽名。與我們接觸的其他生鮮電商不同，沈軍偉不承認(rèn)自己是生鮮電商，甚至不看好目前的生鮮電商發(fā)展，他認(rèn)為現(xiàn)在的生鮮電商創(chuàng)業(yè)者野心都太大，都想通吃，既做流通又做產(chǎn)地，這是很危險(xiǎn)的，如果按照這條路走下去，他預(yù)計(jì)最后一家也活不了。

沈軍偉給廚易時(shí)代的定位是：“從源頭到終端的專業(yè)流通者”，他認(rèn)為這個(gè)時(shí)代需要專業(yè)分工，最好是專業(yè)的人做專業(yè)的事，廚易時(shí)代只專注于生鮮流通領(lǐng)域。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的流通主要依賴批發(fā)市場，其主要完成的是集散功能。因?yàn)椋l(fā)市場本身并沒有能力去連接那么多分散的農(nóng)戶和零售商或最終用戶，在這其中，批發(fā)市場主要發(fā)揮中介組織的作用。在這種模式之下，就必須嚴(yán)格按照從生產(chǎn)環(huán)節(jié)→中介組織→批發(fā)市場中轉(zhuǎn)→零售商→消費(fèi)者的固定流程。整個(gè)流通模式是線性的，流通環(huán)節(jié)過多，不能跨環(huán)節(jié)進(jìn)行流通。這一方面造成了流通成本層層追加，最后由消費(fèi)者為高毛利買單；另一方面，由于信息的不對稱，生產(chǎn)無法跟上需求的變化節(jié)奏。

從產(chǎn)業(yè)鏈分布來看，流通端是最容易“+互聯(lián)網(wǎng)”的，但也是最沒有根基的一端，看似處在風(fēng)口位置，也最容易摔死。這兩年我們見證了太多的先驅(qū)變先烈的案例。

沈軍偉2009年放棄原來的事業(yè)轉(zhuǎn)投生鮮領(lǐng)域，開過線下生鮮超市，開發(fā)過網(wǎng)上商城“廚易菜網(wǎng)”，但都以失敗而告終，直到2013年年底第一代“廚易站”誕生，才找到打通生鮮運(yùn)營“任督二脈”的方法，用他的話說，這應(yīng)當(dāng)是生鮮的最終模式。2015年初，第二代全智能的廚易站投入使用，至此廚易時(shí)代的模式逐漸成熟，那么，沈軍偉口中的“生鮮最終模式”到底是什么樣的呢？

廚易時(shí)代的商業(yè)機(jī)密全部在“廚易站”里，這也是其模式最大的亮點(diǎn)。廚易站是沈軍偉花了六七年時(shí)間投入巨資打造出來的一套智能終端系統(tǒng)，其主要功能有三個(gè)：一是售賣，像飲料自動(dòng)售貨機(jī)一樣，投入錢幣可以直接買到需要的生鮮產(chǎn)品；二是展示，里面的產(chǎn)品全部可以看到，例如蔬菜的新鮮度、有沒有蟲眼等等都很直觀地展示給消費(fèi)者；三是提貨，消費(fèi)者在線下單后，廚易時(shí)代統(tǒng)一將產(chǎn)品配送到小區(qū)里的廚易站，消費(fèi)者刷一下卡就能提走自己購買的產(chǎn)品。

提升購買體驗(yàn)

廚易站這樣一套系統(tǒng)解決了哪些問題呢？

首先是具備了展示和現(xiàn)場購買功能。這是廚易站最大的特色，據(jù)了解目前其他生鮮電商也有類似的設(shè)備，但都只是一個(gè)提貨柜，而不具備這兩項(xiàng)功能。這相當(dāng)于解決了生鮮電商體驗(yàn)不足的難題。我們到菜市場買菜都喜歡挑挑揀揀，這種消費(fèi)習(xí)慣是改變不了的，與日用品、3C等商品不同，消費(fèi)者對生鮮產(chǎn)品的體驗(yàn)需求是很高的，必須“眼見為實(shí)”，因?yàn)樯r產(chǎn)品的品質(zhì)實(shí)在太不穩(wěn)定了，誰也不能保證一棵白菜經(jīng)過長途跋涉之后仍然像從地里剛刨出來的一樣，這也是目前阻礙生鮮電商推廣的最大障礙。

而在廚易站，消費(fèi)者可以直接看到里面的產(chǎn)品，看到滿意的直接可以投幣購買，這種體驗(yàn)跟菜市場沒有太大的區(qū)別。其實(shí)，廚易時(shí)代早期也走過彎路，就是上文提到的開發(fā)網(wǎng)上商城“廚易菜網(wǎng)”，后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者“眼見為實(shí)”的體驗(yàn)需求是短時(shí)間內(nèi)無法改變的，只能通過消費(fèi)者能夠接受的方式慢慢引導(dǎo)，然后產(chǎn)生信任，最終形成依賴，等到這個(gè)時(shí)候再讓消費(fèi)者直接從網(wǎng)上下單就沒有什么心理障礙了。

其二是提升了購買體驗(yàn)。一是無論現(xiàn)場購買還是在線下單，都直接配送到小區(qū)，不用出大門口就可以買菜，節(jié)省了時(shí)間和體力，自然方便了很多；二是廚易站具有恒溫儲(chǔ)藏的功能，一般的生鮮產(chǎn)品在里面放個(gè)兩三天沒問題，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的時(shí)間去提貨，即使出差或短途旅行也沒事；三是配送速度快，上午只要12點(diǎn)前下單，下去5點(diǎn)之前就能送到，當(dāng)天送達(dá)，這在我們目前接觸到的所有生鮮電商里面還是第一家。用沈軍偉的話說，買菜這種事通常都是當(dāng)天的決策，今天想吃什么，等到明天就不一定想吃了，所以一定要快，越快體驗(yàn)越好。廚易時(shí)代用把自己逼上絕路的方式構(gòu)筑起了競爭壁壘。

這種配送速度的背后一定有強(qiáng)大的物流體系作為支撐，廚易時(shí)代的物流配送全部是自建的，2015年剛剛拿到上海市1000輛新能源物流配送車的使用指標(biāo)。另外，通過會(huì)員制設(shè)置門檻，只有廚易站覆蓋到的小區(qū)業(yè)主才能下單，這保證了每天的客單量都是相對穩(wěn)定的，不會(huì)出現(xiàn)突然暴漲而導(dǎo)致物流癱瘓。

系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)，檢索出的記錄提供給話務(wù)員，再由話務(wù)員響應(yīng)農(nóng)民的訴求，所以檢索結(jié)果集應(yīng)該盡量精準(zhǔn)。系統(tǒng)對檢索的要求是檢索出3～5條最相關(guān)的記錄。可以看出，檢索系統(tǒng)對檢索的查全率要求不高，但要求非常高的查準(zhǔn)率。

其三是降低了最后一公里的配送成本。最后一公里是最讓生鮮電商頭疼的事情，既要保證良好的體驗(yàn)，又要控制配送成本，這在過去簡直是不可能的事情。生鮮電商的模式重就重在兩端，一端是自建農(nóng)場的管理運(yùn)營費(fèi)用，另一端就是物流配送的費(fèi)用，尤其是最后一公里，一人一單，訂單太分散而且消費(fèi)時(shí)間集中，必然需要大量的配送隊(duì)伍才能完成。無論是O2O模式、智能提貨柜還是廚易站，其實(shí)解決的都是“最后一公里”配送成本的問題，將一個(gè)小區(qū)或者幾個(gè)小區(qū)的訂單集中起來統(tǒng)一配送到提貨點(diǎn)，讓消費(fèi)者自取，這樣就大大節(jié)省了配送的勞動(dòng)力和時(shí)間成本。

大家思考的方向都是一致的，只不過，相比前兩者，廚易站更有優(yōu)勢。O2O模式通常采取跟社區(qū)店合作的方式，必然要耗費(fèi)不小的場地租用和人員維護(hù)成本，而廚易站只需社區(qū)中一個(gè)閑置的露天場地即可，場地費(fèi)用低，而且全智能，不用人工管理。相比智能提貨柜的優(yōu)勢就很明顯了。

其四，通過信息化的方式對接了產(chǎn)銷兩端。廚易站不僅是一個(gè)智能售貨和提貨的設(shè)備，而且還是一個(gè)智能信息化管理終端，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的資料和信息都有記錄，比如今天這臺(tái)設(shè)備上什么產(chǎn)品賣得好，哪些消費(fèi)者下了單，這些消費(fèi)者的特征是什么等等，都可以通過大數(shù)據(jù)分析出來，通過這些數(shù)據(jù)反饋再來指導(dǎo)生產(chǎn)端，讓生產(chǎn)者按照市場的要求來生產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)地的產(chǎn)品信息也可以直接通過這套系統(tǒng)發(fā)布出來，與市場需求信息形成對接。

O2O模式的必然

損耗是生鮮電商的第一大殺手。據(jù)了解，目前行業(yè)損耗的平均值在20%-30%，接近三分之一要浪費(fèi)掉，這非常恐怖。談到損耗控制就要從廚易時(shí)代整個(gè)模式鏈條說起，廚易站只是其中一環(huán)。

沈軍偉給廚易時(shí)代的定位是：“從源頭到終端的專業(yè)流通者”，他們控制損耗的方式就是從產(chǎn)地開始實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化管理，比如種植過程中根據(jù)市場反饋給生產(chǎn)者提出要求，采摘后直接按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝，物流按照冷鏈的操作標(biāo)準(zhǔn)，終端廚易站24小時(shí)恒溫值守，而且當(dāng)天下單當(dāng)天配送。

廚易時(shí)代對標(biāo)準(zhǔn)化看得很重，他們目前有上萬個(gè)SKU，從產(chǎn)地到終端，全部都有標(biāo)準(zhǔn)的操作流程，而且這么多年來他們一直堅(jiān)持與生產(chǎn)者實(shí)行信息共享、利益捆綁，指導(dǎo)生產(chǎn)者按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，出了問題就罰款，這些措施大大保證了品質(zhì)的穩(wěn)定性。

當(dāng)然，關(guān)于廚易時(shí)代的模式，外界也有爭議，認(rèn)為他們的“廚易站”設(shè)備成本太高，不適合大范圍推廣。對此，沈軍偉的回答是，他們只看到了表面。首先“廚易站”節(jié)省了大量的最后一公里配送成本；其次，通過設(shè)備可以起到占位作用，廚易站進(jìn)來了，其他商家再想進(jìn)入這個(gè)小區(qū)就比較困難，而且，設(shè)備屬于沉默成本，前期投入看上去很大，但一臺(tái)設(shè)備可以使用七八年甚至十幾年，拉伸后成本就微不足道；最后，生鮮電商燒錢打廣告是家常便飯，其實(shí)很多傳播因?yàn)椴粔蚓珳?zhǔn)，不僅成本高昂，而且效果不好，而廚易站直接進(jìn)駐小區(qū)，通過耳濡目染、潛移默化的方式影響目標(biāo)群體，既精準(zhǔn)又高效，相比廣告成本來說，一臺(tái)設(shè)備的成本也不算多。

一種新模式的產(chǎn)生，總歸是要有爭議的，至于結(jié)果如何，最終還是要交給時(shí)間來檢驗(yàn)。從大的趨勢來看，O2O模式是解決生鮮電商“最后一公里”的必然選擇，所以各大平臺(tái)和垂直電商都在布局，但都處于摸索階段，無論是大平臺(tái)商還是規(guī)模較小的垂直電商，在生鮮這個(gè)領(lǐng)域的起點(diǎn)都差不多，體量規(guī)模也差不多，但接下來幾年的市場格局將會(huì)發(fā)生很大的變化，模式的差異也會(huì)越來越大，尤其是與O2O的結(jié)合，將在未來加劇企業(yè)之間的競爭。廚易時(shí)代能否勝出，我們拭目以待。