靈活定價 尋找免費與收費的博弈均衡

在《免費》這本書中，克里斯·安德森認為，這種新型的“免費”商業模式是數字化時代的一個獨有特征，如果某樣東西成了軟件，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零。

這種趨勢正在催生一個巨量的新經濟，在這種新經濟中基本的定價就是“零”。基于克里斯·安德森的《免費》這本書，“免費經濟”成了重要的互聯網思維。

免費到付費 轉化率低

不過，時過境遷，“免費經濟”依舊是正午驕陽，還是早已成為落日余暉？以移動辦公領域為例，似乎可以看出某些端倪。

之前，記者采訪銷售易創始人史彥澤的時候，他提到，向用戶提供免費版產品的初衷是為了培育市場用戶，但是其結果卻是事與愿違，由免費到付費的轉化率很低。對于轉化率，不僅是銷售易，其他移動辦公廠商也一直受其困擾。

張慶化也提到：“在成立工作計劃管理平臺（tita）之初，北森連續三年向用戶提供免費版產品。最后，你會發現在企業服務SaaS這個領域，免費是一個不靠譜的事情，解決用戶問題，客戶成功才是關鍵，所以我們就及時進行了轉型，圍繞著工作計劃和項目管控，全面轉向收費。”

雖然通達、致遠軟件也都有自家的免費版產品，但是它們注重的還是免費版+收費版的發展模式。

什么免費什么收費

楊祉雄提到，致遠軟件對不同市場有不同的策略。對于小微企業市場，他們基本采取免費的方式。現在，大家都在搶小微市場的入口，以后小微企業可能會形成一個入口，對此他們來提供免費服務，從而獲得客戶。目前，致遠在移動端的免費產品有致信、基于高德地圖的移動位置服務以及formtalk。

與致遠軟件相同的是，通達的免費版產品也是面向小微企業，因為他們規模比較小，營收也有限，同時也有比較大的需求。

另外，通達移動端產品是免費的，但是整個產品是收費的。由于整體產品本身就比其他的產品要便宜，再加上移動辦公產品又不再單獨收費，所以說，通達移動辦公產品有著不錯的發展。通達一直以來都在秉承“普及中國的辦公信息化”的理念，這也是通達移動辦公產品沒有單獨收費的重要內容。

靠增值服務收費有戲嗎

“在中大型企業這個領域，我們還是通過提供服務來進行收費。這些服務包括訂閱的方式、增值服務的方式。因為中大型企業更關注的是如何解決問題，如果某些產品能夠解決問題，他們是非常愿意付費的。”楊祉雄解釋道。

對于提供哪些增值服務，楊祉雄表示，當客戶用了致遠軟件的協同辦公系統之后，就有可能產生建立客戶管理系統的需求。基于這個需求，通過提供定制服務，并結合企業實際情況進行一定的調整，這個模塊就可以看成一個增值服務。另外，致遠軟件還會提供客戶連接的服務一級基于數據的一些增值服務。現在企業的信息化發展越來越快，企業每一個信息化的碎片都可以成為一個增值服務點。

關于如何收費，通達除了通用版產品，還延伸出了集團版、政務版、安全版和云OA產品，這些產品是通達未來的主要收入方向。不過從目前來講，通達的收入還主要是來源于通用市場。而行業市場將是通達以后著重深挖的市場。

另外，北森tita基于收費模式向用戶提供了豐富的增值服務。Ocean數據分析平臺、企業運營報表、會議室預定、億方云高級文件以及登錄頁定制、域名定制、人才管理應用。

現在，北森tita的收費對象主要面向于中大型客戶，并針對中大型企業的實際需求制定了：企業統一計劃追蹤管理平臺；強力構建基于PDCA工作閉環模型下的企業員工從制定計劃、持續反饋、考核三位一體的大平臺戰略。通過聚焦用戶核心價值的三次定位，張慶化對于產品的理解不斷深化，他提到“北森Tita更加看重客戶驅動內容的互聯網化以及目標用戶驅動下的產品升級概念，隨時跟蹤，快速迭代。”

其實，免費還是收費的問題，楊祉雄為我們做了很好的解釋：“現在在企業市場實行完全免費的方式，行不行得通還是一個問號。同時，平臺級的產品免費也是一個問號，單個服務做到一定程度的時候，增長會遇到天花板。還有就是如果某個行業形成一定規模，BAT 就會進入，搶占這個市場。”