王子君：冰箱行業的“攪局者”

冰箱、生鮮電商、互聯網金融，這幾個并沒有太多關聯的事物，未來或將被一條線牽引著走到一起。初創公司“新鮮智造”正在干這樣一件事，它將打造一款互聯網免費冰箱，業務模式為“硬件免費，服務收費”，這像極了樂視超級電視。

創業靈感來自樂視模式

創業之前，“新鮮智造”聯合創始人王子君曾先后供職于小米、樂視、車來了等純互聯網公司。2015年，樂視超級電視大賣，樂視“生態補貼硬件”的商業模式給了王子君靈感，“如果硬件銷售不想做一錘子買賣，就應該把商業鏈條拉長”，讓這個鏈條不斷和消費者做生意，消費者不會有硬件成本壓力，還會反復與公司互動。

王子君看到，當前的冰箱行業已經陷入庫存過剩、產品同質和企業低利潤率的困境。同時，王子君了解到，傳統生鮮毛利率在40%左右，受生鮮產品損耗率影響，最終利率只有3%。“成本大部分都在倉儲、門店和人員方面，傳統生鮮電商應該將這些成本縮減。此外，用戶獲取難仍然是行業難題。”

綜合分析之后，王子君將創業項目鎖定在冰箱與生鮮電商領域。用他自己的話說，他們要“變革”冰箱這一硬件領域，并且要“不為做冰箱而做冰箱”。

從不靠譜到一步步實現

2015年3月，王子君和擁有完整軟件供應鏈團隊的胡昌斌相識并開始聯合創業。一次偶然機會，王子君被永輝超市董事長張軒松問到，是否有合適的智能硬件能夠合作時，他簡單向張軒松介紹了智能冰箱項目。

當時王子君并未在意，但這位永輝超市董事長很認真地給出了建議。張軒松認為，冰箱是同生鮮最具關聯性的硬件，建議王子君能夠梳理邏輯、解決商業漏洞、制定可行的方案。

得到認可之后，為拿出可行的商業模式，與冰箱和生鮮電商毫無交集的王子君與胡昌斌團隊花了半年的時間，不斷地同冰箱產業鏈的企業溝通，論證業務模式的可行性。

經歷無數的質疑、自我否定與論證后，“新鮮智造”于2015年10月份成立。“新鮮智造”定位于提供冰箱系統服務，同時提供增值服務，變成單純的家庭入口。

“內部討論時，我們也覺得這個模式過于激進，也質疑自己，但后來還是覺得這種模式很讓人興奮。通過同生鮮、冷鏈、金融等行業企業接觸，突然發現，我們幾乎跑通了整個冰箱產業鏈。”王子君說。

冰箱行業來了“攪局者”

不同于傳統冰箱制造企業，“新鮮智造”采用“冰箱免費送，用戶按約（1～2年）購買生鮮產品”的模式。這種模式既能解決用戶硬件成本壓力，又能在生鮮供應鏈一端解決用戶獲取問題。“新鮮智造”力圖融合生鮮電商、冷鏈配送和互聯網金融等領域，“打造全新的商業模式和用戶關系模式，是對低迷、微利的冰箱制造業和過度營銷、問題繁多的生鮮行業的破局。”王子君說。

經過多方奔走，新鮮智造成功獲得TCL集團的硬件支持。有意思的是，TCL方面這樣評價道：“‘新鮮智造就是光腳造反，如果不接受它，還會有其他光腳的進入家電行業，與其旁觀冷漠，不如一起嘗試。”此外，“新鮮智造”還獲得永輝超市近5？000萬元投資，與許鮮網、易果網、首航超市等也達成了合作。”

2016年年初，胡昌斌、王子君在北京部分社區做試點推廣試驗。“效果不錯，年輕人特別喜歡參與，冰箱一個小時就送完了。”王子君表示，冰箱這個市場規模并不是很大，行業發展也不太樂觀，“我們真正看準的是它在家庭中的入口地位。首先，它有基本的儲存功能；其次，它與食品、生鮮產業相關；另外也存在租賃、互聯網的衍生價值；最后，地面網點還擔當冷庫、倉儲的責任。在每個不同的場景里面，都有很長的延伸鏈條。”

對話王子君

記者：在創業過程中有什么讓你難忘的經歷？

王子君：最難忘的是走進冰箱制造廠。因為冰箱本身體積大，所以冰箱制造廠的車間、流水線都很大，相關的物流、倉庫也都需要很大空間。在合肥一處園區，幾萬公頃的地都給了TCL和海爾，這些廠區支持著從業者的生活，為無數個工人提供著崗位。我當時就想，這是一個大資本、大土地的勞動密集型行業，如果沒有變革，終有一天這些工人都會分散流失。

記者：列舉幾個你認為決定創業成敗的關鍵因素？

王子君：我在廣告公司待過，對創業成功的認識就是創意和執行，簡而言之就是想和做。如果資源、錢、人都不來找你，那就是你的想法不夠好。我覺得創業公司一定要驗證自己的想法是否正確。只有不停地把邏輯確認下來，才能堅持走下去。創業的過程如履薄冰，每一天都戰戰兢兢。我們的困難是對自身模式的梳理與定位。

記者：就你個人來說，創業過程中最希望得到哪方面的幫助？

王子君：一方面是政策層面的，希望專利和團隊員工的基本訴求能夠得到支持；另一方面是來自同行的理解。希望能夠有更多的資本進入這個行業，把免費的模式推動起來，讓更多消費者享受免費產品。

所以說，我們非常感激來自TCL的支持，感激TCL幫助我們代工生產并提供技術支持。TCL支持我們，本身對他們自己的品牌冰箱市場也會造成競爭。單憑這些，我們很清楚，TCL是知道我們在用心做事情。

我認為，未來一定還會有人來做這個行業，希望大家能夠一起探討這種模式。就像玩游戲闖關打怪獸一樣，即使我們死了，還會有別人繼續來打。希望能有更多的理解心態，而不是敵對。

記者：你如何看待創業者與投資人之間的關系？

王子君：投資人是我們的蕭何，我們沒有兵和糧草，幸運的是我們的投資人沒有對業務插手過多。投資人能夠給創業者提供更好的溫床，讓其進入市場參與競爭。如果沒有投資人，靠自己做就太艱難了。